SPAN class=lh17> 人們常說現(xiàn)在流行的汽車銷售方式是4Ｓ專賣店，也就是整車銷售、零部件供應(yīng)、修理、信息反饋四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越詳細(xì)，決策就越有“底氣”。
但是實(shí)際上多數(shù)是3Ｓ店，因?yàn)橥鲆暳恕靶畔ⅰ边@個(gè)功能；廠家最關(guān)心賣了多少車，很少注意發(fā)揮4Ｓ店的信息反饋功能。4Ｓ店處于市場競爭的最前線，每天直接接觸用戶，每個(gè)用戶也直接與銷售點(diǎn)打交道，同時(shí)，4Ｓ店在市場上與對手的4Ｓ店短兵相接，掌握著市場的每一個(gè)細(xì)微變化。在技術(shù)上，4Ｓ店每天都要接待用戶進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對改進(jìn)產(chǎn)品具有極大的價(jià)值，可惜反饋的很少，及時(shí)反饋，廠家也沒有多大心思關(guān)注這些雞毛蒜皮的小事，因此產(chǎn)品的改進(jìn)也就失去了重要和可靠的依據(jù)。
廣東一家汽車專賣店的員工說，在日方進(jìn)入之前，這個(gè)前身是“風(fēng)神·藍(lán)鳥”專賣店的員工從未應(yīng)付過如此眾多、源源不斷的表格，許多上級要求填報(bào)的表格不僅是本店情況、人員、薪酬、服務(wù)流程的詳細(xì)調(diào)查，還有本市所有競爭車型的銷量、折率、廣告費(fèi)用、廣告頻度、對手展廳規(guī)模、銷售人員收入和提成比例……“無窮無盡的問題，完全是商業(yè)情報(bào)大全，我們一天到晚填得頭昏眼花?！边@暴露了我們在原始數(shù)據(jù)庫方面的巨大空白和缺陷。許多企業(yè)對生存環(huán)境和對手的資料、市場各類訊息沒有系統(tǒng)地了解和整理、歸類，資料是殘缺零散的企業(yè)決策等很多事情都只是靠拍腦袋決定。
今后企業(yè)更應(yīng)該注意發(fā)揮4Ｓ店的信息反饋功能。
首先要努力搜集第一手的信息。被稱為“經(jīng)營之神”的松下幸之助對阿爾弗雷德·斯隆有過非常高的評價(jià)：“如果在已經(jīng)去世的名人中，評定誰是世界上最偉大的董事長，我想沒有比通用汽車公司的阿爾弗雷德·斯隆更合適的人選。他的確是在所有的經(jīng)營者中最值得我們效法的理想的經(jīng)營者。我過去也接觸過許多經(jīng)營者，但并沒有十全十美的。斯隆先生堪稱千載難逢、十全十美的人物，也可以說是最理想的經(jīng)營者?！彼孤〕晒Φ拿卦E之一就是抓第一手信息，建立信息收集系統(tǒng)。斯隆幾乎走遍了美國的每個(gè)城市。他深入銷售現(xiàn)場，每天大約訪問5－10個(gè)經(jīng)銷商，征求經(jīng)銷商對公司的政策、產(chǎn)品的性能、同銷售商的關(guān)系、顧客的需求等方面的意見，他認(rèn)真傾聽經(jīng)銷商反映的任何看法，仔細(xì)察看銷售現(xiàn)場的情況。斯隆對此解釋為：具體負(fù)責(zé)某項(xiàng)事務(wù)的人往往耗盡全部精力，無暇顧及其它問題，我到實(shí)地訪問，是以身臨其境的辦法取得第一手資料，從戰(zhàn)略的高度來看問題，這對于加強(qiáng)通用汽車的銷售工作起了很大的作用，要比許多人想象的作用大得多。斯隆認(rèn)為：來自第一線的資料，在經(jīng)過中間機(jī)構(gòu)時(shí)，一些重要觀點(diǎn)往往會(huì)被忽視，有些人會(huì)加上自己的觀點(diǎn)，因此公司領(lǐng)導(dǎo)必須親自做市場調(diào)查。
1921年，斯隆同波爾克公司達(dá)成協(xié)議，由該公司收集美國31個(gè)州的新車登記數(shù)，每月提供給通用汽車公司；每月向通用提供通用汽車在市場上所占的比例和變化原因。同時(shí)斯隆要求各個(gè)經(jīng)銷商每10天向通用公司報(bào)告一次當(dāng)?shù)馗鞣N汽車銷售量、訂貨量、新舊汽車庫存量等資料。通過這些資料，通用的高層領(lǐng)導(dǎo)就可以迅速掌握全國汽車市場的第一手情報(bào)，成為供決策參考的可靠數(shù)據(jù)。
其次，信息要有積累性、系統(tǒng)性、及時(shí)性。比如日本7－11連鎖店耗資600億日元，建立了ＰＯＳ系統(tǒng)，有人稱之為全球僅次于美國太空總署（ＮＡＳＡ）的數(shù)據(jù)庫，目前已經(jīng)更新到第五代。
第三，要對信息進(jìn)行深入、系統(tǒng)的分析，透過表面看本質(zhì)，通過思考獲得市場的真實(shí)情況和發(fā)展趨勢，作出真確的判斷。光有龐大的數(shù)據(jù)庫，如果不知如何運(yùn)用，等于浪費(fèi)。進(jìn)入信息社會(huì)，出現(xiàn)了信息爆炸，我們獲得信息不是太少，而是太多，多了以后就使得人們無所適從，甚至被淹沒在信息中，因此信息的加工處理和判斷工作就非常重要。
