2016年陜汽國(guó)際商務(wù)年會(huì)的主題定為“感恩十年：新起點(diǎn)，新挑戰(zhàn)，新突破”。
十年，既是世界經(jīng)濟(jì)跌宕起伏、風(fēng)云變幻的十年，也是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)陜汽進(jìn)出口業(yè)務(wù)、陜汽的核心子公司陜西重型汽車(chē)進(jìn)出口有限公司成立的十年，是陜汽國(guó)際化、“走出去”開(kāi)拓海外市場(chǎng)卓有成效的十年。
十年來(lái)，陜汽SHACMAN重卡在海外市場(chǎng)保有量已超過(guò)10萬(wàn)輛，市場(chǎng)覆蓋90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有海外子公司3家、海外辦事處37家、海外4S店24家、海外服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)310余家、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商70余家。
陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明在作戰(zhàn)略報(bào)告時(shí)指出，“陜汽將堅(jiān)定國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略不動(dòng)搖?！彼J(rèn)為，“堅(jiān)定國(guó)際化，成為國(guó)際一流的商用車(chē)企業(yè)，這是順應(yīng)國(guó)家政策導(dǎo)向，也是陜汽自身發(fā)展的必然要求?！?br />
“1”代表的國(guó)際化
陜汽自身國(guó)際化的戰(zhàn)略目標(biāo)有3個(gè)“1/3”：國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)量必須占到企業(yè)總銷(xiāo)量的1/3，海外本地化生產(chǎn)必須占到企業(yè)出口總量的1/3，本地化人才占到企業(yè)員工總數(shù)的1/3。
這3個(gè)“1/3”的合力，恰好就是一個(gè)完整的“1”，是一個(gè)目標(biāo)向上的“1”。
而2015年，陜汽在國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)恰好也都收獲一個(gè)“1”——始終堅(jiān)持以客戶需求為引領(lǐng)、積極主動(dòng)地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的陜汽，搶抓細(xì)分市場(chǎng)機(jī)遇，2015年在重卡市場(chǎng)排名至行業(yè)第4位，上升了“1”位；在國(guó)際重卡市場(chǎng)，陜汽則是更進(jìn)“1”步。盡管受全球經(jīng)濟(jì)下滑等因素影響，但陜汽積極推進(jìn)產(chǎn)品和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，完善營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，實(shí)現(xiàn)了越南、菲律賓、馬來(lái)西亞等東南亞弱勢(shì)市場(chǎng)的突破。
袁宏明表示，從全球重卡市場(chǎng)來(lái)看，以日用消費(fèi)品運(yùn)輸為主的公路物流牽引車(chē)和載貨車(chē)需求占比持續(xù)上升，重卡企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展是時(shí)代要求。未來(lái)，陜汽將在堅(jiān)定國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略不動(dòng)搖的基礎(chǔ)上，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步貫徹執(zhí)行“一國(guó)一策”的產(chǎn)品策略，加快服務(wù)型制造戰(zhàn)略在國(guó)際市場(chǎng)的落地實(shí)施，推動(dòng)陜汽國(guó)際市場(chǎng)從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)全面轉(zhuǎn)型。
“2”條腿的平衡發(fā)展
誠(chéng)然，在海外市場(chǎng)除了機(jī)遇之外，更多的是困難和挑戰(zhàn)。袁宏明這樣分析出口總量下滑背后的原因：“主要在于我們對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的客戶需求缺乏深入透徹的了解和掌握；產(chǎn)品與需求不匹配；陜汽國(guó)際市場(chǎng)結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，市場(chǎng)集中度過(guò)高?！?br />
2016年，陜汽出口目標(biāo)為1.3萬(wàn)輛。這些必須下大力氣解決的問(wèn)題，正是新任陜西重型汽車(chē)進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理田超的主要工作重點(diǎn)。他表示，“陜汽將緊抓‘一帶一路’項(xiàng)目建設(shè)機(jī)遇，鞏固阿爾及利亞等優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，突破越南、菲律賓和非洲長(zhǎng)途物流運(yùn)輸?shù)炔罹?。?jiān)持‘一國(guó)一策’產(chǎn)品策略，針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)配備專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品清單，提高內(nèi)部反應(yīng)速度，并由一線業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。”尤其是“以客戶為中心”理念下的服務(wù)及配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是田超最看重的未來(lái)支撐。
他以2015年越南市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1789輛、同比增長(zhǎng)600%為例，“在越南，我們產(chǎn)品工程師聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商深入市場(chǎng)走訪調(diào)研，挖掘客戶需求，率先開(kāi)發(fā)10×4載貨車(chē)并成功導(dǎo)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)的重大突破。前期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)付出了巨大努力，后續(xù)的服務(wù)和配件必須要下大力氣，要跟得上?！?br />
在陜汽領(lǐng)導(dǎo)的講話中，我們可以從中歸結(jié)出陜汽國(guó)際化未來(lái)發(fā)展中的幾個(gè)“2”：產(chǎn)品和服務(wù)二者并重，這個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)法則自然是不用說(shuō)了；出口產(chǎn)品由工程車(chē)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)向工程車(chē)、物流運(yùn)輸車(chē)、專(zhuān)用車(chē)協(xié)調(diào)發(fā)展轉(zhuǎn)變，也就是“兩條腿”走路；針對(duì)海外中資項(xiàng)目建設(shè)，以中航技-陜汽肯尼亞合資公司、中鐵二十局戰(zhàn)略合作等成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，深化與中資企業(yè)合作模式，由孤軍奮戰(zhàn)到合作“雙贏”；加快營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與全年不間斷靈活推廣，“雙管齊下”，打造中國(guó)第一品牌形象；加快本地化布局，由現(xiàn)有KD組裝未來(lái)到資金注入及技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑢?shí)現(xiàn)“走出去”到“走進(jìn)去”的真正轉(zhuǎn)變，產(chǎn)生“1+1”的擴(kuò)大效應(yīng)。
“3”位經(jīng)銷(xiāo)商的講述
在年會(huì)當(dāng)天，進(jìn)行了陜汽入選首批“中國(guó)出口質(zhì)量安全示范企業(yè)”的授牌儀式，隨后袁宏明和4位海外經(jīng)銷(xiāo)商代表上臺(tái)，一起啟動(dòng)了黃金版X3000面向全球的發(fā)布儀式。
這款SHACMANX3000是正在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)熱賣(mài)的陜汽德龍X3000黃金版的海外版，是陜汽向國(guó)際市場(chǎng)全面進(jìn)軍、直接對(duì)標(biāo)國(guó)際品牌重卡的“代表作”。那么，海外經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)高顏值、強(qiáng)動(dòng)力、舒適性取勝的陜汽重卡未來(lái)海外市場(chǎng)是如何看待的呢？
馬來(lái)西亞洋珉集團(tuán)董事長(zhǎng)高揚(yáng)珉向記者說(shuō)：“我們的強(qiáng)項(xiàng)是物流車(chē)。以前我們賣(mài)F3000、M3000，現(xiàn)在主推X3000，這些年車(chē)輛品質(zhì)進(jìn)步很快，陜汽的品牌已經(jīng)在馬來(lái)西亞打響，發(fā)展了一些回頭客。去年我們賣(mài)了138輛，今年的目標(biāo)是250輛?！?br />
馬來(lái)西亞經(jīng)銷(xiāo)商高揚(yáng)珉（圖中）、高志溱（圖右）主銷(xiāo)物流車(chē)
陜汽副總經(jīng)理周崇義在進(jìn)行車(chē)型講解時(shí)，舉了一個(gè)X3000客戶周建華案例，就是從洋珉買(mǎi)走陜汽車(chē)的客戶。高揚(yáng)珉說(shuō)：“那位客戶也有一輛斯堪尼亞重卡，客戶自己也會(huì)算：一方面是我們的價(jià)格上更有優(yōu)勢(shì)，再加上配件、服務(wù)的全周期成本，X3000的性價(jià)比更高?！?br />
來(lái)自俄羅斯莫斯科的布魯列維奇是和袁宏明共同啟動(dòng)黃金版X3000的經(jīng)銷(xiāo)商代表之一，他講述的是陜汽另一個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)保有量。
俄羅斯經(jīng)銷(xiāo)商布魯列維奇偏愛(ài)大馬力自卸車(chē)
“陜汽的車(chē)最好賣(mài)，因?yàn)槁飞吓艿亩际顷兤能?chē)，連續(xù)五六年都是市場(chǎng)占有率第一。”布魯列維奇經(jīng)手賣(mài)出去的6×4F2000和F3000自卸車(chē)、8×4自卸車(chē)數(shù)量最多，尤其是6×6全驅(qū)車(chē)型，是當(dāng)?shù)刈孕盾?chē)市場(chǎng)絕對(duì)的第一。“陜汽是在俄羅斯最受歡迎的中國(guó)品牌，性能配置接近的情況下，陜汽的反應(yīng)比較快，支持性好，是非常理想的合作伙伴?！彼牧伺呐赃吔o記者客串翻譯的陜汽進(jìn)出口公司俄羅斯業(yè)務(wù)區(qū)區(qū)域經(jīng)理田其昌，微笑著表示，自己將一直是陜汽忠實(shí)的合作伙伴。
阿齊茲是非洲加納一家大型集團(tuán)的總經(jīng)理，在成為陜汽經(jīng)銷(xiāo)商之前，他實(shí)際上是陜汽的客戶。
加納經(jīng)銷(xiāo)商阿齊茲原本是陜汽的客戶
阿齊茲的公司從事西非公路運(yùn)輸已經(jīng)15年，使用過(guò)幾乎所有品牌的卡車(chē)。雖然之前有人對(duì)中國(guó)卡車(chē)評(píng)價(jià)不高，但是謹(jǐn)慎的阿齊茲一直都在觀察著，“先是買(mǎi)了兩輛車(chē)試用，感覺(jué)陜汽的車(chē)還是比較好的，所以后來(lái)買(mǎi)了更多。”結(jié)果買(mǎi)著買(mǎi)著，就兼職做了經(jīng)銷(xiāo)商。
阿齊茲看來(lái)，不論是重卡或是其他行業(yè)，在確保質(zhì)量的前提下，客戶首先要考慮價(jià)格。他舉例說(shuō)：“誰(shuí)都知道五星級(jí)酒店好，但是錢(qián)包里的錢(qián)不夠，我就應(yīng)該去選擇四星或者三星級(jí)酒店?！边@里說(shuō)的價(jià)格不光是購(gòu)車(chē)價(jià)格，客戶也會(huì)考慮全周期的運(yùn)行成本?！拔鞣鞘袌?chǎng)原來(lái)都是買(mǎi)賣(mài)歐洲二手重卡，我們正在逐步轉(zhuǎn)變客戶的觀念，推薦他們使用陜汽?！?br />
重視客戶、強(qiáng)調(diào)全生命周期成本的陜汽，就這樣一步步走出國(guó)門(mén)，在亞洲、非洲、俄羅斯市場(chǎng)落地生根，未來(lái)十年，國(guó)際化的陜汽將走得更遠(yuǎn)。
