2015年，受宏觀經濟與行業(yè)大市影響，重卡市場需求遭遇“寒冬”。在如此逆境中，中國重汽曼技術產品銷售業(yè)績卻持續(xù)飄紅，全年銷量同比增長119.72%，占總銷量的35%，實現(xiàn)了年初確定的目標。其中，作為拳頭產品的T7H實現(xiàn)銷量近萬輛，同比增長97.38%；T5G、J5G分別增長130.23%、210.55%,演繹出令業(yè)界驚嘆的“逆勢加速度”,充分展現(xiàn)其市場魅力，引領了行業(yè)趨勢。
應勢而變果敢創(chuàng)新
面對重卡市場新常態(tài)，中國重汽銷售部在“聚焦、突破、互動、整合”的全年總體營銷策劃指導思想下，應勢而變、果敢創(chuàng)新，著力開發(fā)系統(tǒng)客戶，貫徹“聚焦、突破、互動、整合”的營銷工作指導思想，以“五個一工程”為工作核心，重點維護與中字頭企業(yè)、渣土協(xié)會、A級物流企業(yè)及其他重點客戶的關系，構建廠家、渠道、終端三位一體的營銷模式。
聘請高級營銷顧問：銷售部聘請了23位優(yōu)秀網點單位成員作為2015年度銷售部市場高級營銷顧問，建立高級營銷顧問建言獻策機制，發(fā)揮其應有的權利和義務，充分聽取區(qū)域戰(zhàn)略制定、重點產品開發(fā)、專項行動實施等方面的意見建議。
聚焦A級物流企業(yè)：銷售部與75家物流企業(yè)達成戰(zhàn)略合作關系，與6家物流企業(yè)達成合作意向，發(fā)展用戶群意見領袖69家；僅通過巡訪A級物流企業(yè)就形成意向訂單近400臺。
萬份尊享禮品發(fā)放：為充分展現(xiàn)對用戶的關懷，提升市場影響力，銷售部在全國各地面向T系列產品用戶舉辦“萬份尊享禮品發(fā)放活動”。35家分公司結合推介會、座談會、培訓等形式，開展形式多樣的啟動儀式，共計289場次，向8318名終端用戶面對面發(fā)放定制的尊享禮品，市場反響強烈。同時收集8318個用戶信息，建立起曼平臺終端用戶數(shù)據(jù)管理庫，結合服務工作建立起維修檔案。
關注中字頭企業(yè)：銷售部緊跟國家“一帶一路戰(zhàn)略”，重點關注走訪中鐵、中鐵建、中建、中交、中水等中字頭企業(yè)，關注工程施工、項目進展、購車需求等信息，2015年累計收集到有中字頭企業(yè)施工單位94家，施工項目共130個，對有購車需求的11家中字頭企業(yè)，提供優(yōu)質高效的工程類車輛等。
成功導入快遞業(yè)：通過與順豐速運進行試用車導入，并參與順豐速運車輛評測，重汽HOWO-T5G廂式運輸車及HOWO-T7H干線物流牽車成功進入2015年順豐公司車輛采購目錄，簽署購車意向協(xié)議，并根據(jù)順豐公司采購需求提供車輛。目前，試用車輛也成功導入亞風速遞、圓通快遞、天天快遞、龍邦物流、百世匯通、托普旺等。
攻防有道應對有招
為在市場競爭中贏得主動權，銷售部著力構建一套以客戶為中心的、科學規(guī)范的營銷策劃體系。安排專人負責收集、整理、分析對重卡市場需求有較大影響的國家、行業(yè)和地方法規(guī)，提前介入產品的轉型升級，適時提出產品開發(fā)建議，推出適銷對路的產品，并大力開展市場推廣。2015年，銷售部牽引車訂單同比增長30%，載貨車訂單同比增長45%。
針對已經開發(fā)成功的AMT自動檔變速箱，銷售部進行了廣泛充分的調研、準確的市場細分和定位，找準適用行業(yè)配貨、冷鏈行業(yè)、快遞行業(yè)、轎運車行業(yè)、?；愤\輸?shù)?，重點投放到產品適應地區(qū)，如京津冀魯豫地區(qū)、長江流域、珠三角區(qū)域，并對標利潤較高用戶、前期對進口產品有接觸的組織性用戶、年齡較輕的個體運輸?shù)热后w，目前已實現(xiàn)銷售四百余輛，是行業(yè)內唯一一家實現(xiàn)自動檔卡車量產的廠家。
針對中國的特殊路況和行業(yè)要求，重汽聯(lián)合福伊特公司開發(fā)VR115CT液力緩速器，較原來的VR115CN降重22公斤，制動力提升10%。好產品自然帶來好的銷售業(yè)績，2015年銷量同比增長400%多，市場占有率高達70%以上。目前，中國重汽是國內唯一一家成熟引進液力緩速器的重卡廠家。
中國重汽在德國曼D26發(fā)動機基礎上，研發(fā)成功MC13發(fā)動機，自2015年投入市場以來，迅速成為很多進口車型的替代車型。銷售部細分市場、主動出擊，積極搶占MC13發(fā)動機產品市場份額，尤其在快遞行業(yè)上量顯著，2015年訂單已累計達到809輛，占13升柴油發(fā)動機市場份額第一，遠超國內同類產品。
隨著曼技術平臺產品車型不斷完善成熟，銷售部手中有了更多爭奪市場的“武器”，2016年銷售部將繼續(xù)走特色營銷之路，更加貼近市場、貼近終端，以全新的市場攻略、高效的渠道整合策略、精彩的宣傳推廣活動，以及更加惠及用戶的金融政策、更加專業(yè)及時的售后服務，樹中國重汽高端品牌形象，使優(yōu)質高效的重汽曼技術產品為越來越多的重卡用戶帶來高效持久的運營效益。
