今年上半年，我國工業(yè)制造領(lǐng)域經(jīng)受了雪災(zāi)地震、原材料和能源上漲、人工成本激增等不利因素的考驗。而記者近日從我國最大的大功率發(fā)動機設(shè)備供應(yīng)商——濰柴動力了解到，為化解市場經(jīng)營風(fēng)險，濰柴動力主動調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，以多元化產(chǎn)品供應(yīng)滿足不同用戶的需求。這種“不把雞蛋放在一個筐里”的經(jīng)營策略已經(jīng)初見成效，1~6月，濰柴動力銷售收入總和達280億元，發(fā)動機銷售臺數(shù)比上年同期增長58%左右。
眾所周知，濰柴動力是一家發(fā)動機全系列產(chǎn)品制造商，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于重型卡車、工程機械、農(nóng)業(yè)機械、船舶、發(fā)電設(shè)備等。由于從2001年起，國內(nèi)15噸以上的重卡市場增長率年年居高不下，作為惟一一家全套引進斯太爾重卡發(fā)動機技術(shù)的企業(yè)，濰柴生產(chǎn)的大功率發(fā)動機一直供不應(yīng)求，車用動力占公司產(chǎn)品的比重直線上升。2007年，10~12升商用車發(fā)動機占到銷量的87%。濰柴動力營銷公司總經(jīng)理張泉和副總經(jīng)理馮剛就此向記者指出，卡車市場不會年年增長，一旦下滑則企業(yè)面臨很大風(fēng)險，企業(yè)不能把風(fēng)險過于集中在某一領(lǐng)域。今年上半年，盡管卡車市場受計重收費、基建投資等利好因素拉動呈現(xiàn)良好態(tài)勢，但濰柴仍主動調(diào)低了重卡發(fā)動機在銷售產(chǎn)品中的比重，擴大了12升以上和道依茨中小排量發(fā)動機的銷量。從濰柴在線銷售的產(chǎn)品看，卡車發(fā)動機銷量仍然最大，但占比已開始下降；而配套工程機械、客車、發(fā)電機組、船舶用的動力設(shè)備銷量呈上升趨勢。
上半年濰柴主動實施銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整后，產(chǎn)品在發(fā)電機組市場的銷量上升很快；首次打入汽車吊車市場后，上半年的配套量達到5000臺。此外，濰柴強化了在客車市場的產(chǎn)品競爭力。以前濰柴產(chǎn)品的優(yōu)勢主要在11米公路客車上有所體現(xiàn)，在公交車市場基本沒有供貨。濰柴動力在推出達標(biāo)國三排放標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品后，通過上半年對銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整，全面推出配裝公交、旅游客車的發(fā)動機系列產(chǎn)品，在11米客車市場同比增長達72%。與此同時，濰柴繼續(xù)保持了“重卡動力之王”的地位，并根據(jù)重卡向更大馬力延展的趨勢，為集裝箱車、罐車等專用車提供12升以上的發(fā)動機。
談到上半年業(yè)績增長的根本原因，濰柴營銷公司的負(fù)責(zé)人都強調(diào)指出，發(fā)動機作為中間產(chǎn)品，關(guān)鍵在于質(zhì)量和技術(shù)的先進性。為了讓客戶了解濰柴的產(chǎn)品，銷售人員根據(jù)不同用戶的不同需求，度身定做產(chǎn)品配套方案；而銷售公司設(shè)立的應(yīng)用工程部會及時將客戶和一線銷售人員反饋的信息和產(chǎn)品方案轉(zhuǎn)化為工藝要求，提供給制造部門以便生產(chǎn)出達到客戶要求的產(chǎn)品。另外，遍布全國的濰柴維修站積極開展售后服務(wù)工作，獲取終端用戶使用情況，使濰柴在產(chǎn)品的開發(fā)、改進階段就了解、引導(dǎo)市場需求，濰柴技術(shù)開發(fā)、市場銷售人員對市場的判斷更加準(zhǔn)確。濰柴今年上半年開始推廣國三發(fā)動機的銷售，雖然采用了國際先進的高壓共軌技術(shù)導(dǎo)致整車價格上漲了2.5萬元，但由于技術(shù)推廣工作在產(chǎn)品上市之前就開始進行了，讓客戶了解到國三機除了具有排放達標(biāo)的優(yōu)勢外，還因其裝備高壓共軌，可提供油耗低、操作方便、故障率低等附加值，到6月底，濰柴藍擎國三機的銷量已突破2萬臺。
在規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險方面，濰柴動力除開展多元化銷售外，還與不同行業(yè)的領(lǐng)軍型主機廠建立戰(zhàn)略合作關(guān)系：在重卡方面，與陜汽重卡、福田歐曼重卡達成惟一供應(yīng)商協(xié)議；在工程機械方面，開發(fā)了柳工、龍工、徐工等國內(nèi)6家主力廠家為全系列供應(yīng)商客戶，今年全年裝載機的配套量可望達到20萬臺。此外，出口的持續(xù)增長，讓濰柴在海外市場拓展更加深入，預(yù)計今年濰柴在10升、12升發(fā)動機市場的出口將達3萬臺，到2010年出口將達5萬臺。
據(jù)濰柴營銷負(fù)責(zé)人透露，到今年底，濰柴發(fā)動機的保有量將突破120萬臺，憑借在全國已建的2000家維修站，公司今年的配件和專用油銷售額可達10億元。
