在經(jīng)歷近幾年的激烈競爭和入世的洗禮后，我國的汽車企業(yè)逐漸走向成熟。通過與國外企業(yè)的合作，國內(nèi)的乘用車尤其是轎車無論是產(chǎn)品還是服務(wù)均已與國際接軌。自主品牌汽車企業(yè)在合資品牌一統(tǒng)天下的轎車市場中脫穎而出。
與乘用車相比，國內(nèi)的商用車企業(yè)還處于一個轉(zhuǎn)變的過程，產(chǎn)品不斷完善的同時，服務(wù)及營銷手段都在朝著相對成熟的轎車行業(yè)靠攏。去年，江淮汽車首次提出“轎車化經(jīng)營
”的概念，率先將S店的經(jīng)營模式引入卡車行業(yè)，掀起了商用車行業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)上的變革。
營銷網(wǎng)絡(luò)作用凸現(xiàn)
作為生產(chǎn)資料，商用車尤其是卡車產(chǎn)品一直是人們眼中的“賺錢工具”。“多拉快跑”是卡車多年來不變的產(chǎn)品準則。服務(wù)、營銷等支持這些被看成了乘用車行業(yè)的專利，在商用車行業(yè)則普遍較為薄弱，尤其是在營銷網(wǎng)絡(luò)的搭建上，大部分企業(yè)還停留在一個“量”的追求。
但相比市場空間較大的乘用車市場，商用車領(lǐng)域的競爭更是殘酷。今年上半年，江淮、福田、東風、躍進、解放等也是紛紛推出了自己的新產(chǎn)品，駿鈴II、康鈴II、亮劍、歐馬可、小霸王二代、帥虎、奧威、金剛、解放小卡等新產(chǎn)品也是紛紛登陸市場。
在大量新品涌入市場的同時，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重，產(chǎn)品自身的優(yōu)勢已經(jīng)很難凸現(xiàn)；周而復(fù)始的降價促銷的作用也在逐漸減弱。在這種作用下，方便、完善的終端建設(shè)對消費者的吸引力越來越大。因此如何使自己的營銷網(wǎng)絡(luò)更加實用高效，成了擺在商用車企業(yè)面前的一個關(guān)鍵問題。
當前的商用車市場，已經(jīng)開始有企業(yè)注意到營銷網(wǎng)絡(luò)的重要作用。除江淮汽車外，今年3月，東風商用車營銷網(wǎng)絡(luò)進行全面整合，柳汽、新汽、杭汽、 東風日產(chǎn)柴四家公司非傳統(tǒng)市場的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將與載重車公司銷售網(wǎng)絡(luò)合并，組建構(gòu)建統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺。形成全東風公司范圍內(nèi)的商用車整體營銷平臺。
業(yè)內(nèi)人士分析，汽車企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)進行整合，是主動適應(yīng)市場變化的一種體現(xiàn)，也是對營銷方式的一種有益的探索。目前商用車企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)整合的腳步已經(jīng)邁開，未來勢必會有更多的汽車企業(yè)開始整合營銷網(wǎng)絡(luò)。
江淮模式值得借鑒
目前大多數(shù)商用車企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)還處于初級階段，江淮汽車已經(jīng)顯示出很強的預(yù)見性，其成功的網(wǎng)建模式給商用車營銷網(wǎng)絡(luò)帶來一場全新的變革。
在江淮成立之初，江淮就開始布局獨立的營銷網(wǎng)絡(luò)。去年6月，江淮汽車成功走進西藏，完成了全國的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，形成除香港、澳門、臺灣之外，覆蓋全國31個省、市、自治區(qū)的整套服務(wù)、營銷體系，網(wǎng)點數(shù)量超過170家，在銷售終端上實現(xiàn)了江淮“走遍中國”的目標。
在完成終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的搭建后，江淮又大膽尋求“質(zhì)”的突破。03年，當所有商用車企業(yè)還在忙于鋪建分銷網(wǎng)點的時候，江淮汽車就意識到網(wǎng)絡(luò)終端不應(yīng)僅僅只是一個能買車的地方，轎車S店那樣能夠提供多元化服務(wù)的終端形勢同樣適用于卡車，并勢必成為卡車終端網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢。于是江淮率先提出了“轎車化經(jīng)營”的概念。江淮這種理念體現(xiàn)在兩方面。一是在產(chǎn)品上，江淮將“人文性關(guān)懷”引入卡車產(chǎn)品；另一方面，江淮在終端建設(shè)上也展現(xiàn)出驚人魄力，大膽將轎車行業(yè)S店經(jīng)營模式引入卡車行業(yè)，這在當時卡車企業(yè)終端建設(shè)相對落后的情況下引起不小的爭議，但從近兩年的實踐證明，江淮的營銷網(wǎng)絡(luò)模式是十分成功的。
北京一物流公司劉老板表示“江淮實施4S店后，集購買、售后和保養(yǎng)一體化，對于我們用戶來說是方便多了；服務(wù)的整體水平與以前相比有很大提高，整體感覺也上了檔次，買卡車也能享受轎車般的星級服務(wù)，這在從前是難以想像的。江淮北京地區(qū)4S店劉經(jīng)理介紹，江淮實施4S店以來，客戶反映相當不錯，S店是集合了整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋一體化的服務(wù)機構(gòu)，不僅可以為客戶提供更加便利的服務(wù)，對企業(yè)的綜合實力和品牌形象也可以有很好的展示。
短短3年時間，江淮在全國共建設(shè)各類S店50余家，到今年年底預(yù)計超過70家。目前，江淮卡車的S店遍布國內(nèi)各個20多省區(qū)。領(lǐng)先、完善的終端建設(shè)是企業(yè)營銷的有力觸角，也是產(chǎn)品和銷售的堅強后盾。去年江淮汽車成為14個國家重點汽車企業(yè)中唯一保持利潤增長的企業(yè)，今年上半年江淮又在行業(yè)增速放緩的形勢下逆市而上，增長速度高于行業(yè)平均增速5個百分點。江淮汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的完善無疑將對產(chǎn)品的推廣起到強大的推動作用。
專家表示，S店模式在乘用車行業(yè)已經(jīng)非常成熟，在卡車行業(yè)還比較空白，但沒有并不表示不需要。江淮汽車作為第一個吃螃蟹的人，從其實施效果來看，S店管理更加科學(xué)，更加合理，對整體品牌形象的提升以及企業(yè)的發(fā)展可以起到深遠的影響。
江淮式營銷網(wǎng)絡(luò)模式給傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)模式帶來新的氣象。隨著競爭的更加激烈，各汽車企業(yè)之間營銷網(wǎng)絡(luò)的比拼會漸成主流，誰找到了最適合自己的營銷方式，誰就是最終的勝利者。從這個意義上來說，營銷網(wǎng)絡(luò)之間的競爭也會日益激烈。
