這已經(jīng)是晏平接手玉柴集團(tuán)的第三個(gè)年頭了。
在第二個(gè)年頭里(2006年)，玉柴集團(tuán)旗下的核心企業(yè)——玉柴機(jī)器股份有限公司繼續(xù)快速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷28萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)、銷售收入超過(guò)70億元，連續(xù)四年保持全國(guó)內(nèi)燃機(jī)行業(yè)產(chǎn)銷量第一。
在第三個(gè)年頭里，晏平對(duì)玉柴機(jī)器股份有限公司提出了保33萬(wàn)臺(tái)、爭(zhēng)35萬(wàn)臺(tái)的銷量目標(biāo)，并把對(duì)重機(jī)的重視提到了前所未有的高度。
中型機(jī)的霸主進(jìn)入重機(jī)市場(chǎng)，意味著攻守角色已經(jīng)易位，玉柴由中機(jī)市場(chǎng)的防守者成為了重機(jī)市場(chǎng)的進(jìn)攻者。從2000年客車發(fā)動(dòng)機(jī)銷量的4千臺(tái)，到2006年超過(guò)6萬(wàn)臺(tái)，玉柴用了6年的時(shí)間使其客車發(fā)動(dòng)機(jī)銷量翻了15倍；在進(jìn)入重機(jī)市場(chǎng)兩年后，玉柴能否在未來(lái)3～4年內(nèi)重現(xiàn)昔日客車市場(chǎng)“戰(zhàn)績(jī)”呢？
四大戰(zhàn)役：興衰攸關(guān)
在玉柴機(jī)器2007年?duì)I銷服務(wù)大會(huì)上，董事長(zhǎng)晏平、總經(jīng)理李天生和副總經(jīng)理吳其偉都先后提到了四句話：“重機(jī)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，中機(jī)市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)，輕機(jī)市場(chǎng)規(guī)模戰(zhàn)，國(guó)Ⅲ市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。即今年要實(shí)現(xiàn)YC6M、6L重卡發(fā)動(dòng)機(jī)2萬(wàn)臺(tái)目標(biāo)；以品質(zhì)和服務(wù)穩(wěn)住中型機(jī)的市場(chǎng)份額；在乘用車和大輕卡領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)輕型柴油機(jī)的規(guī)?；a(chǎn)；大批量產(chǎn)銷國(guó)Ⅲ產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)1.5萬(wàn)臺(tái)目標(biāo)。
如果要論柴油內(nèi)燃機(jī)譜系的話，玉柴無(wú)疑是產(chǎn)品系列最全的企業(yè)。從輕型機(jī)YC4F到中型機(jī)，再到國(guó)Ⅲ機(jī)和10升的重型機(jī)，作為獨(dú)立配套商的玉柴“四面開(kāi)花”。這帶來(lái)的最大好處不僅在于收入的提高，也不僅在于銷售總量的增加，而更多的在于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的分散，即所謂的“東邊不亮西邊亮”。
盡管如此，這四大戰(zhàn)役仍然事關(guān)玉柴的盛衰榮辱；而重機(jī)和國(guó)Ⅲ機(jī)兩場(chǎng)戰(zhàn)事則事關(guān)玉柴未來(lái)的生死存亡。
6M重機(jī)：另類詮釋
在玉柴機(jī)器2006年?duì)I銷服務(wù)大會(huì)上，最出風(fēng)頭的是一款名為YC6L-40的歐Ⅳ發(fā)動(dòng)機(jī)；而在玉柴機(jī)器2007年?duì)I銷服務(wù)大會(huì)上，YC6M這幾個(gè)羅馬字母四處“飄揚(yáng)”，可謂是“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今年到我家”。玉柴機(jī)器股份有限公司銷售公司總經(jīng)理蔣世宏告訴記者，今年的重中之重就是YC6M，“如果玉柴重機(jī)不能在重機(jī)市場(chǎng)打出自己的品牌，那玉柴就不能算是一個(gè)成功的內(nèi)燃機(jī)品牌。”
同時(shí)，引起記者注意的是，東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理童東城來(lái)到了營(yíng)銷服務(wù)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，他是前來(lái)捧場(chǎng)的廠家代表中職務(wù)最高的VIP人物。童東城的到場(chǎng)，不僅僅是前來(lái)捧場(chǎng)那么簡(jiǎn)單。按照玉柴2007年的規(guī)劃，10升的YC6M重型柴油機(jī)要尋求批量化突破，首先要依賴于東風(fēng)商用車公司“天龍”系列的上量。對(duì)此，吳其偉表示，“2007年?yáng)|風(fēng)-玉柴重卡戰(zhàn)略聯(lián)盟更趨緊密?！笔Y世宏也告訴記者，東風(fēng)公司是玉柴最重要的合作伙伴。
從玉柴與東風(fēng)商用車公司在中卡、準(zhǔn)重卡產(chǎn)品上多年來(lái)的成功配套看，兩者的聯(lián)合甚至服務(wù)并網(wǎng)也是水到渠成。同時(shí)，玉柴還與一些新老重卡企業(yè)(重慶紅巖、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)柳汽、精功汽車等)密切合作，并寄希望于走自下而上的“曲線”營(yíng)銷路線，先在終端用戶當(dāng)中形成口碑，進(jìn)而在集中度很高的重卡發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)贏得40%的份額。
攻守易位：對(duì)手如何
在客車市場(chǎng)，占據(jù)8米以上客車發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)70%份額的玉柴是守者，其最大的潛在對(duì)手是一汽解放無(wú)錫柴油機(jī)廠；在重卡領(lǐng)域，去年重機(jī)銷量8000臺(tái)左右的玉柴是攻者，它最難對(duì)付的同行是濰柴。
就在玉柴機(jī)器2007年?duì)I銷服務(wù)大會(huì)召開(kāi)前一個(gè)月，一汽錫柴6DN113升重型柴油發(fā)動(dòng)機(jī)正式投產(chǎn)；而與玉柴機(jī)器2007年?duì)I銷服務(wù)年會(huì)相隔僅一天，錫柴正式吹響了進(jìn)軍北京國(guó)Ⅲ公交車市場(chǎng)的號(hào)角——1月30日，裝配錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)的公交車被北京公交批量采購(gòu)，這也是錫柴機(jī)首次進(jìn)入京城。
不知道是否“巧合”，曾在客車發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)上排名第一的錫柴今時(shí)今日同樣希望通過(guò)國(guó)Ⅲ洗牌和重型機(jī)來(lái)拓展空間，這與玉柴“不謀而合”。所不同的是，攻守已經(jīng)易位，玉柴由當(dāng)年的攻者變成了今日的守者，而錫柴則正好相反。這一點(diǎn)得到了錫柴人士的認(rèn)同，“我們希望借助國(guó)Ⅲ政策的洗牌效應(yīng)，重新取得客車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位?！卞a柴一位內(nèi)部人士告訴記者。吳其偉對(duì)此認(rèn)為：“國(guó)Ⅲ是機(jī)遇，是挑戰(zhàn)，也是新一輪的洗牌。”據(jù)了解，2006年錫柴客車國(guó)Ⅲ機(jī)共銷售1000多臺(tái)，2007年它還將加大對(duì)這塊細(xì)分市場(chǎng)的投入。
對(duì)于玉柴YC6M和錫柴6DN1重機(jī)而言，其排量雖不一樣，但同樣都面臨著艱巨的挑戰(zhàn)，即如何在濰柴近乎壟斷的重卡發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)上“虎口奪食”(相比之下，錫柴形勢(shì)還要比玉柴好一些，因?yàn)殄a柴背后有一汽解放的批量采購(gòu)做支持)。在去年連續(xù)推出“藍(lán)擎”WP國(guó)Ⅲ重型機(jī)和12升WD12機(jī)型后，濰柴憑借著與陜汽、福田、北方奔馳等主流重卡企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在2006年有望實(shí)現(xiàn)同比3萬(wàn)臺(tái)的增量。
對(duì)此，玉柴有著清醒的認(rèn)識(shí)。“玉柴的優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品技術(shù)和營(yíng)銷服務(wù)?！庇癫駲C(jī)器股份有限公司技術(shù)中心主任鐘玉偉這樣告訴記者。晏平則認(rèn)為：“玉柴要有緊迫的生存發(fā)展意識(shí)和頑強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)?！卑凑掌湓O(shè)想，玉柴機(jī)器股份有限公司在3～5年的時(shí)間里要實(shí)現(xiàn)100億元的銷售收入；而利潤(rùn)較高的重型機(jī)無(wú)疑將在該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中起著舉足輕重的貢獻(xiàn)作用。
記者手記
玉柴重機(jī)6M成為2007年?duì)I銷服務(wù)大會(huì)上的焦點(diǎn)，可以說(shuō)是在記者的意料之中。在去年年底玉柴基地之行中，記者不但從各方面了解到了YC6L、YC6M重機(jī)的研發(fā)情況、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)策略，也親身去玉柴新落成的重機(jī)調(diào)試車間里感受了一把“自動(dòng)物流輸送車”的先進(jìn)性。時(shí)隔數(shù)月，在北京再次見(jiàn)到玉柴的一些老朋友，并與一些新認(rèn)識(shí)的玉柴朋友談起YC6M機(jī)，無(wú)不覺(jué)察到玉柴人對(duì)重機(jī)的執(zhí)著和追求。作為一個(gè)獨(dú)立發(fā)動(dòng)機(jī)配套商，玉柴有著別人所沒(méi)有的危機(jī)感和憂患意識(shí)，也有著別人所沒(méi)有的靈活性、獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和敏銳的細(xì)分市場(chǎng)捕捉能力。然而，要做好一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，僅僅依靠玉柴一個(gè)企業(yè)是不夠的，必須調(diào)動(dòng)主機(jī)廠、經(jīng)銷商乃至用戶的合力。而這需要時(shí)間。所幸的是，從記者了解到的數(shù)據(jù)和情況來(lái)看，玉柴目前所走的路線還是很有成效的。
