這已經(jīng)是晏平接手玉柴集團的第三個年頭了。
在第二個年頭里(2006年)，玉柴集團旗下的核心企業(yè)——玉柴機器股份有限公司繼續(xù)快速增長，實現(xiàn)產(chǎn)銷28萬臺發(fā)動機、銷售收入超過70億元，連續(xù)四年保持全國內(nèi)燃機行業(yè)產(chǎn)銷量第一。
在第三個年頭里，晏平對玉柴機器股份有限公司提出了保33萬臺、爭35萬臺的銷量目標，并把對重機的重視提到了前所未有的高度。
中型機的霸主進入重機市場，意味著攻守角色已經(jīng)易位，玉柴由中機市場的防守者成為了重機市場的進攻者。從2000年客車發(fā)動機銷量的4千臺，到2006年超過6萬臺，玉柴用了6年的時間使其客車發(fā)動機銷量翻了15倍；在進入重機市場兩年后，玉柴能否在未來3～4年內(nèi)重現(xiàn)昔日客車市場“戰(zhàn)績”呢？
四大戰(zhàn)役：興衰攸關
在玉柴機器2007年營銷服務大會上，董事長晏平、總經(jīng)理李天生和副總經(jīng)理吳其偉都先后提到了四句話：“重機市場攻堅戰(zhàn)，中機市場保衛(wèi)戰(zhàn)，輕機市場規(guī)模戰(zhàn)，國Ⅲ市場爭奪戰(zhàn)”。即今年要實現(xiàn)YC6M、6L重卡發(fā)動機2萬臺目標；以品質和服務穩(wěn)住中型機的市場份額；在乘用車和大輕卡領域實現(xiàn)輕型柴油機的規(guī)?；a(chǎn)；大批量產(chǎn)銷國Ⅲ產(chǎn)品，實現(xiàn)1.5萬臺目標。
如果要論柴油內(nèi)燃機譜系的話，玉柴無疑是產(chǎn)品系列最全的企
業(yè)。從輕型機YC4F到中型機，再到國Ⅲ機和10升的重型機，作為獨立配套商的玉柴“四面開花”。這帶來的最大好處不僅在于收入的提高，也不僅在于銷售總量的增加，而更多的在于經(jīng)營風險的分散，即所謂的“東邊不亮西邊亮”。
盡管如此，這四大戰(zhàn)役仍然事關玉柴的盛衰榮辱；而重機和國Ⅲ機兩場戰(zhàn)事則事關玉柴未來的生死存亡。
6M重機：另類詮釋
在玉柴機器2 0 0 6 年營銷服務大會上， 最出風頭的是一款名為YC6L-40的歐Ⅳ發(fā)動機；而在玉柴機器2007年營銷服務大會上，YC6M這幾個羅馬字母四處“飄揚”，可謂是“風水輪流轉，今年到我家”。玉柴機器股份有限公司銷售公司總經(jīng)理蔣世宏告訴記者，今年的重中之重就是YC6M，“如果玉柴重機不能在重機市場打出自己的品牌，那玉柴就不能算是一個成功的內(nèi)燃機品牌?！?nbsp;
同時，引起記者注意的是，東風商用車公司總經(jīng)理童東城來到了營銷服務大會現(xiàn)場，他是前來捧場的廠家代表中職務最高的VIP人物。童東城的到場，不僅僅是前來捧場那么簡單。按照玉柴2007年的規(guī)劃，10升的YC6M重型柴油機要尋求批量化突破，首先要依賴于東風商用車公司“天龍”系列的上量。對此，吳其偉表示，“2007年東風-玉柴重卡戰(zhàn)略聯(lián)盟更趨緊密?！笔Y世宏也告訴記者，東風公司是玉柴最重要的合作伙伴。
從玉柴與東風商用車公司在中卡、準重卡產(chǎn)品上多年來的成功配套看，兩者的聯(lián)合甚至服務并網(wǎng)也是水到渠成。同時，玉柴還與一些新老重卡企業(yè)(重慶紅巖、江淮格爾發(fā)、東風柳汽、精功汽車等)密切合作，并寄希望于走自下而上的“曲線”營銷路線，先在終端用戶當中形成口碑，進而在集中度很高的重卡發(fā)動機市場贏得40%的份額。
攻守易位：對手如何
在客車市場，占據(jù)8米以上客車發(fā)動機市場70%份額的玉柴是守者，其最大的潛在對手是一汽解放無錫柴油機廠；在重卡領域，去年重機銷量8000臺左右的玉柴是攻者，它最難對付的同行是濰柴。
就在玉柴機器2007年營銷服務大會召開前一個月，一汽錫柴6DN1 13升重型柴油發(fā)動機正式投產(chǎn)；而與玉柴機器2007年營銷服務年會相隔僅一天，錫柴正式吹響了進軍北京國Ⅲ公交車市場的號角——1月30日，裝配錫柴發(fā)動機的公交車被北京公交批量采購，這也是錫柴機首次進入京城。
不知道是否“巧合”，曾在客車發(fā)動機市場上排名第一的錫柴今時今日同樣希望通過國Ⅲ洗牌和重型機來拓展空間，這與玉柴“不謀而合”。所不同的是，攻守已經(jīng)易位，玉柴由當年的攻者變成了今日的守者，而錫柴則正好相反。這一點得到了錫柴人士的認同，“我們希望借助國Ⅲ政策的洗牌效應，重新取得客車市場的優(yōu)勢地位?！卞a柴一位內(nèi)部人士告訴記者。吳其偉對此認為：“國Ⅲ是機遇，是挑戰(zhàn)，也是新一輪的洗牌。”據(jù)了解，2006年錫柴客車國Ⅲ機共銷售1000多臺，2007年它還將加大對這塊細分市場的投入。
對于玉柴YC6M和錫柴6DN1重機而言，其排量雖不一樣，但同樣都面臨著艱巨的挑戰(zhàn)，即如何在濰柴近乎壟斷的重卡發(fā)動機市場上“虎口奪食”(相比之下，錫柴形勢還要比玉柴好一些，因為錫柴背后有一汽解放的批量采購做支持)。在去年連續(xù)推出“藍擎”WP國Ⅲ重型機和12升WD12機型后，濰柴憑借著與陜汽、福田、北方奔馳等主流重卡企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在2006年有望實現(xiàn)同比3萬臺的增量。
對此，玉柴有著清醒的認識。“玉柴的優(yōu)勢在產(chǎn)品技術和營銷服
務。”玉柴機器股份有限公司技術中心主任鐘玉偉這樣告訴記者。晏平則認為：“玉柴要有緊迫的生存發(fā)展意識和頑強的市場競爭意識?！卑凑掌湓O想，玉柴機器股份有限公司在3～5年的時間里要實現(xiàn)100億元的銷售收入；而利潤較高的重型機無疑將在該目標的實現(xiàn)過程中起著舉足輕重的貢獻作用。
記者手記
玉柴重機6M成為2007年營銷服務大會上的焦點，可以說是在記者的意料之中。在去年年底玉柴基地之行中，記者不但從各方面了解到了YC6L、YC6M重機的研發(fā)情況、產(chǎn)品優(yōu)勢和市場策略，也親身去玉柴新落成的重機調試車間里感受了一把“自動物流輸送車”的先進性。時隔數(shù)月，在北京再次見到玉柴的一些老朋友，并與一些新認識的玉柴朋友談起YC6M機，無不覺察到玉柴人對重機的執(zhí)著和追求。作為一個獨立發(fā)動機配套商，玉柴有著別人所沒有的危機感和憂患意識，也有著別人所沒有的靈活性、獨特的技術優(yōu)勢和敏銳的細分市場捕捉能力。然而，要做好一個細分市場，僅僅依靠玉柴一個企業(yè)是不夠的，必須調動主機廠、經(jīng)銷商乃至用戶的合力。而這需要時間。所幸的是，從記者了解到的數(shù)據(jù)和情況來看，玉柴目前所走的路線還是很有成效的。
最后，祝愿玉柴重機在新的一年里一路走好！本報記者 謝光耀
