2016年，進入重卡行業(yè)第一梯隊是陜汽的目標。那么，現(xiàn)在的陜汽距離這個目標還有多遠？
去年12月，方得網(wǎng)記者曾采訪陜西汽車集團有限責任公司總經(jīng)理袁宏明，他在解讀陜汽2016年目標時表示，未來兩年，陜汽要向重卡行業(yè)第一梯隊邁進。半年過去了，陜汽為此做了哪些努力呢？今年5月，方得網(wǎng)記者再次走進陜汽，采訪了陜西重汽副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理周銀朝。
陜汽原有優(yōu)勢產(chǎn)品自卸車開拓城市輕物流彌補載貨車短板
陜汽一直是大噸位重型車的佼佼者，但是，缺“中”少“輕”，一直以來都是陜汽發(fā)展的絆腳石。2012年，陜汽的窄體車德龍M3000取得突破，陜汽的總體競爭力得到提高，市場占有率繼續(xù)提升。不過，陜汽產(chǎn)品結構的“偏科”問題，并沒有得到徹底解決。
談到進軍第一梯隊的目標，周銀朝表示，陜汽必須克服偏科的問題，才能完成這一目標?，F(xiàn)在，陜汽的短板在于載貨車。“隨著城鎮(zhèn)化建設的進行，載貨車必將成為未來物流市場的主要力量。輕物流份額提升將是未來的發(fā)展趨勢”，周銀朝表示，“要進入第一梯隊，陜汽產(chǎn)品結構必須調(diào)整，特別是一直以來的短板——載貨車。企業(yè)產(chǎn)品必須貼合用戶需求與市場需求，其市場競爭力才會增強。”
周銀朝向記者介紹說，2012全年陜汽載貨車銷量很低，現(xiàn)有的載貨車型在2013年并不適合推廣。今年，陜汽還要繼續(xù)進行產(chǎn)品研發(fā)的調(diào)整。對于載貨車新產(chǎn)品的研發(fā)，考慮到成本問題，陜汽將摒棄原有的斯太爾、曼平臺，由陜汽寶華的中卡平臺來研發(fā)陜汽全新載貨車車型。周銀朝還向記者透露，目前，陜汽全新的載貨車已經(jīng)研發(fā)成功，正在試銷。
對于未來陜汽載貨車如何取得突破，周銀朝表示，陜汽載貨車的營銷重點會放在成本領先上，將基于濰柴集團之力，調(diào)查市場配置需求，根據(jù)市場需求確定目標價格。據(jù)悉，發(fā)動機、變速器和車橋等因素占到了陜汽產(chǎn)品成本的60%-70%，濰柴集團內(nèi)的濰柴發(fā)動機、法士特變速箱和漢德車橋的陜汽黃金供應鏈，將會對打造陜汽載貨車競爭力起到關鍵性作用。
周銀朝表示，只要載貨車市場份額能占到行業(yè)10%左右，陜汽就有希望進入第一梯隊。
對標競爭對手學習歐曼營銷系統(tǒng)
對于進入第一梯隊這個目標，記者這樣問周銀朝：“陜汽要進入第一梯隊，是不是要首先超越福田歐曼呢？”
周銀朝的回答令記者比較意外：“也不能這樣說。歐曼是我們的學習目標。相比歐曼，中國重汽、一汽解放還倒不是我們的學習目標。”
對于福田歐曼，周銀朝給予了充分的肯定：“由于歐曼的產(chǎn)品結構與市場需求比較吻合，所以歐曼在載貨車領域的競爭實力不可小視。未來，陜汽將學習歐曼的市場機制，從營銷層面提升市場反應速度，提高處理問題的靈活性，嚴格要求供應商?！?nbsp;
周銀朝還表示，陜汽除了將歐曼作為自己最主要的對標目標之外，處于第一梯隊的東風商用車公司，也有很多值得陜汽學習的地方，“論銷售網(wǎng)絡，東風實力最強，并且網(wǎng)絡穩(wěn)定。每個城市的經(jīng)銷商數(shù)量很少，管理也更加規(guī)范?！?nbsp;
營銷模式不冒進未來市場呈上升態(tài)勢
談到今年陜汽在營銷層面上的策略，周銀朝表示，陜汽將在確保優(yōu)勢產(chǎn)品——自卸車和天然氣車的基礎上，挖掘潛力市場，針對不同的區(qū)域，分析市場，制定營銷策略。
對于很多重卡企業(yè)選擇的“零首付”、“15%首付”等營銷模式，周銀朝表示，雖然去年陜汽的銷量并不樂觀，但陜汽在銷售模式上不敢盲目冒進，避免造成大量應收賬款，形成營銷風險。
至于海外市場，2013年陜汽海外銷售目標是2萬輛，目前已經(jīng)完成6000輛，處于行業(yè)第二位。但由于海外銷量在銷售結構中的比例并不大，陜汽的第一梯隊之路，可謂任重道遠。
對于2013年下半年市場，周銀朝預測，重卡行業(yè)經(jīng)過3、4月的平穩(wěn)發(fā)展，隨著各地建設工程的開展，下半年將呈上升趨勢，全年重卡銷量預計會有6%-10%的增長。
