上兵伐謀，攻心為上?！靶膽?zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”成為營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”。而“攻心”，對(duì)營(yíng)銷而言最關(guān)鍵在于抓住消費(fèi)者的心。
如今的市場(chǎng)營(yíng)銷，越來(lái)越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響最終的產(chǎn)品銷售成果。
對(duì)消費(fèi)者心理與行為的分析成為輪胎營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵，從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，都是針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)。
從中國(guó)輪胎市場(chǎng)來(lái)看，有幾種消費(fèi)者心理相當(dāng)普遍。
面子心理
國(guó)人有句俗語(yǔ)：給別人面子就是給自己面子。中國(guó)輪胎用戶都有很強(qiáng)的面子情結(jié)，尤其是高端車主。在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，他們的消費(fèi)往往會(huì)超過(guò)自己的購(gòu)買預(yù)期。
由于國(guó)人對(duì)面子的重視，“面子功夫”做到了商品也就賣出一半了。
舉個(gè)例子，在終端銷售中，店員通過(guò)夸獎(jiǎng)用戶的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與他的愛(ài)車相配，能夠讓其愛(ài)車帶來(lái)更優(yōu)越的駕駛體驗(yàn)，讓其覺(jué)得大有面子，從而達(dá)成銷售。
從眾心理
中國(guó)人喜歡熱鬧，喜歡“有氣氛”，因此在購(gòu)買決策上，也常常會(huì)表現(xiàn)出從眾的傾向。比如在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率較高的品牌；在瀏覽商品時(shí)，容易被“爆款”等字眼吸引。
在實(shí)際工作中，也可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如，在終端體驗(yàn)店產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；推銷過(guò)程中，銷售人員多用“暢銷”、“最流行”、“僅剩幾件”等說(shuō)法，促進(jìn)消費(fèi)者盡快做出決策。
推崇權(quán)威
什么是權(quán)威？國(guó)字號(hào)、有認(rèn)證、國(guó)外授權(quán)、媒體、專家、知名平臺(tái)提到的。
先是權(quán)威鑒定，權(quán)威與否，肯定還得往下看，那就是機(jī)會(huì)。權(quán)威推崇，往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的認(rèn)同感，進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。
在輪胎行業(yè)，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見(jiàn)。比如，列舉自己成功服務(wù)的OEM客戶，行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)同，引用專家或知名專業(yè)平臺(tái)對(duì)自己企業(yè)和產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)等。
占便宜心理
記住，“占便宜”不等于“便宜”。價(jià)值50元的商品，50元買回來(lái)，那叫“便宜”；價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那才叫“占便宜”。
中國(guó)人常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，有的只是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。
同時(shí)，很多消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望能夠“獨(dú)占”。
比如“新店開(kāi)張，您是第一位客戶，按進(jìn)貨價(jià)賣給您!”“和您是老朋友了，按清倉(cāng)價(jià)賣給您好了!”
這些話隱含著：只有你一個(gè)人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)這樣的情況，消費(fèi)者往往在討價(jià)還價(jià)或者猶豫中傾向于直接購(gòu)買。
還有些消費(fèi)者并不是想買便宜的商品，而是想買占便宜的商品，這就有了買贈(zèng)和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差別。
朝三暮四心理
這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買過(guò)之后感覺(jué)不值怎么辦？這一心理在面對(duì)一個(gè)自己從未接觸過(guò)的輪胎品牌時(shí)尤為突出。
這時(shí)候，必須通過(guò)進(jìn)一步的銷售過(guò)程，讓用戶信任，同時(shí)必須時(shí)常問(wèn)自己，當(dāng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要怎樣做才能讓他有安全感？這其中，服務(wù)的附加值常常能起關(guān)鍵作用。
價(jià)位心理
這就要看定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出“一分錢一分貨”好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒(méi)有下降，服務(wù)依然有保障。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，附加值是銷售的重點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。
炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來(lái)，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，就要教給顧客。
攀比心理
輪胎消費(fèi)者的攀比心理是基于其對(duì)自己所處的階層、開(kāi)的車輛品牌以及身份地位的認(rèn)同，從而能選擇所在階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。
在銷售過(guò)程中，出于對(duì)消費(fèi)者參照群體的對(duì)比，可有意選擇強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來(lái)達(dá)成銷售。
例如，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好?；蛘撸壹冶阋瞬患倬褪切詢r(jià)比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。
懶人心理
每個(gè)人都很懶，電子商務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)在如今顯得尤為重要。購(gòu)買方式簡(jiǎn)單，支付簡(jiǎn)單，退貨簡(jiǎn)單，線下維護(hù)簡(jiǎn)單等等都是影響輪胎營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。
做輪胎生意，其實(shí)好比一個(gè)戀愛(ài)的過(guò)程。讓消費(fèi)者找到你，了解你，愛(ài)上你。看似簡(jiǎn)單的過(guò)程，執(zhí)行起來(lái)可謂困難重重。
這其中的關(guān)鍵點(diǎn)就是消費(fèi)者，只要掌握消費(fèi)者的心理，善用“攻心計(jì)”，就會(huì)影響到他們的購(gòu)買決策，達(dá)成銷售目標(biāo)。
