作者：徐剛
自西部大開發(fā)以來，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，尤其是以公路為重點(diǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)取得新的突破，不僅為陜西今后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，也為東風(fēng)天龍的成功導(dǎo)入奠定了基礎(chǔ)。截至4月末，陜西已實(shí)現(xiàn)銷售東風(fēng)天龍148輛。盡管超額完成了既定目標(biāo)，但天龍商用車公司西北大區(qū)總經(jīng)理張義忠又制定了新的目標(biāo)，他告訴記者，下一階段陜西將主攻以榆林為代表的陜北市場(chǎng)，榆林每年新增量在2000輛以上。
貼心培訓(xùn)打開市場(chǎng)
為了提高售后服務(wù)保障能力，東風(fēng)商用車陜西商代處先后請(qǐng)總部人員、研發(fā)中心以及大同齒輪廠等單位在陜西開展新品專項(xiàng)技能培訓(xùn)，使網(wǎng)絡(luò)維修能力迅速增強(qiáng)；為了讓用戶盡快熟悉天龍，用好天龍，陜西商代處先后四次組織總部、專業(yè)廠人員上門為用戶培訓(xùn)，培訓(xùn)后用戶感覺使用上不再神秘，操作上不再困難，駕駛也更省油了，平均油耗降至百公里40升以下；通過培訓(xùn)，天龍的銷售態(tài)勢(shì)得到了改善，以前因?yàn)樘忑埵切缕范^望等待的潛在客戶紛紛加入了搶購(gòu)的行列。
2006年11月，陜西商代處開展東風(fēng)天龍、大力神使用培訓(xùn)班，對(duì)東風(fēng)天龍（配雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)）終端客戶進(jìn)行一對(duì)一實(shí)車駕駛培訓(xùn)。經(jīng)培訓(xùn)后陜西70%以上的用戶購(gòu)買天龍車時(shí)都選擇了雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)，使公司的贏利水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高。同時(shí)，通過對(duì)服務(wù)站的培訓(xùn)，對(duì)于天龍的技術(shù)儲(chǔ)備和維修動(dòng)手能力在西北乃至在全國(guó)都達(dá)到了一個(gè)很高的水平，并且近三分之一東風(fēng)服務(wù)站配備了齊全的專用檢修設(shè)備。
用心服務(wù)打動(dòng)用戶
陜西商務(wù)代表處同轄區(qū)服務(wù)站在天龍新品的服務(wù)過程中，從配件供應(yīng)到技術(shù)改進(jìn)、堅(jiān)持跟蹤每一輛車的配件供應(yīng)及故障，直至問題排除。
吳翔宇是乾縣第一批使用東風(fēng)天龍的用戶，一次在運(yùn)輸水果的路途中，出現(xiàn)急加速熄火故障。東風(fēng)商用車服務(wù)經(jīng)理苗永豐知道后，立即帶領(lǐng)服務(wù)站維修人員趕赴現(xiàn)場(chǎng)，跟車進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)進(jìn)氣管被壓力吸癟。對(duì)進(jìn)氣管做加強(qiáng)后實(shí)驗(yàn)，加強(qiáng)后的管路解決了加速熄火的故障，此改進(jìn)方案不僅解決了用戶的燃眉之急，還被東風(fēng)商用車公司采納。如今這輛車已行駛了8個(gè)月，吳翔宇賺了30多萬元，他感慨地說道，想當(dāng)初還在為是否買天龍而猶豫，現(xiàn)在我準(zhǔn)備再買一輛，東風(fēng)天龍車好、服務(wù)也好。
自從第一輛天龍2006年7月份賣出去后，陜西商代處就詳細(xì)留下了每一個(gè)用戶的資料。商代處定期回訪用戶，無論用戶有什么需求，從買車咨詢到售后服務(wù)，商代處都會(huì)盡全力解決。
通過售前、售中、售后的一系列服務(wù)措施，不僅感動(dòng)了用戶，也使得天龍獲得了用戶的高度認(rèn)可，為東風(fēng)天龍實(shí)現(xiàn)跨越式銷售提供了有力的服務(wù)支持。
幫客戶切實(shí)提高效益
天龍的優(yōu)秀品質(zhì)讓客戶嘗到實(shí)實(shí)在在的好處。2007年5月14日，西北大區(qū)總經(jīng)理張義忠將10輛東風(fēng)天龍金鑰匙交付咸陽(yáng)交運(yùn)汽車服務(wù)有限公司黨委書記陳志云。在此之前，咸陽(yáng)交運(yùn)在今年1、2月份分別購(gòu)買了10輛340馬力裝配雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天龍和15臺(tái)280馬力的天龍。在咸陽(yáng)交運(yùn)龐大的運(yùn)輸車隊(duì)里，400多輛車全是清一色的東風(fēng)品牌。
咸陽(yáng)交運(yùn)已經(jīng)有兩年沒更換新車了，2006年底，得知該公司將在2007年新增車輛的信息后，陜西北盛東風(fēng)銷售服務(wù)公司立即上門結(jié)合用戶需求推薦東風(fēng)天龍新品，出于對(duì)東風(fēng)品牌的高度信任，咸陽(yáng)交運(yùn)經(jīng)過短暫的考慮就決定購(gòu)買東風(fēng)天龍，并計(jì)劃全年購(gòu)買120~150輛。2007年1月份第一批天龍交付后，陜西商代處服務(wù)經(jīng)理苗永豐和北盛服務(wù)人員一起多次上門服務(wù)，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就在現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)解決。咸陽(yáng)交運(yùn)沒有了后顧之憂，今年上半年還要再買15輛天龍卡車。
陳志云介紹說，天龍駕駛室大大減輕了駕駛員的疲勞程度，原來的臥鋪窄，躺在上面很不舒服，現(xiàn)在好了很寬敞。原來從陜西到廣州要40多個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在基本都在32小時(shí)，不僅速度提高了，還省油，一般情況下，全程下來搭載雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天龍全程節(jié)油110升左右。
如今，咸陽(yáng)交運(yùn)的駕駛員嘗到了駕駛天龍的好處，爭(zhēng)相駕駛天龍。天龍為咸陽(yáng)交運(yùn)職工帶來更高的工作熱情，也使咸陽(yáng)交運(yùn)真正得了到可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
