相比中國重汽濟南卡車股份公司，重汽濟南商用車公司(以下簡稱商用車公司)并不那么引人注意。
不過，隨著2013年1月17日SITRAK高端重卡的發(fā)布，商用車公司開始日益引起人們關(guān)注。2013年，有了SITRAK的“支持”，商用車公司將如何耕耘重卡市場？記者了解到，濟南商用車公司將從三個方面加強對市場的開拓工作。
產(chǎn)品先導(dǎo)“四大金剛”戰(zhàn)2013年
為了迎接市場挑戰(zhàn)，商用車公司推出了“四大金剛”作為2013年的拳頭產(chǎn)品。
這其中最為重要的，當然要數(shù)SITRAK系列重卡。這款重卡是中國重汽和MAN公司合作生產(chǎn)的MANTG平臺，主要面向國內(nèi)高端重卡市場。2013年，SITRAK產(chǎn)品的銷售目標為2000輛。
據(jù)記者了解，SITRAK系列重卡，設(shè)計總重18-31噸，驅(qū)動形式包括4×2、6×4、8×4、6×2，覆蓋牽引、攪拌、載貨等多種車型，能夠適應(yīng)不同工況的需要。該車型搭載了MC11系列發(fā)動機，公路用車可保證150萬公里無大修；采埃孚16擋變速箱；MCY系列驅(qū)動橋，可保證100萬公里無大修。
除了與MAN合作生產(chǎn)SITRAK重卡之外，商用車公司也對旗下金王子、HOKA及新黃河全系列產(chǎn)品進行了改進提升。
針對物流運輸市場，今年商用車公司將推出HOKA6×2牽引車。據(jù)介紹，該車采用全新設(shè)計，運用了大量的新結(jié)構(gòu)與新技術(shù)，在保證車輛承載力的前提下，整車自重降低到7噸，是國內(nèi)駕駛室最寬的輕量化牽引車。
另外，2013年商用車公司還將重點推出兩款5平臺的產(chǎn)品，即金王子和新黃河。針對金王子，商用車公司對其駕駛室進行了30余項技術(shù)改進與提升，解決了駕駛室的密封性問題；全部使用符合MAN公司標準的螺栓，整車的可靠性大幅度提升，徹底解決了困擾重卡行業(yè)多年的“小毛病”多的問題?！霸趧倓偨Y(jié)束的模擬用戶使用二萬五千公里路試中，這款產(chǎn)品基本實現(xiàn)了零故障，所發(fā)生的維修費用不足400元?！敝袊仄瘓F副總工程師、商用車公司董事長嚴文俊介紹說。
“經(jīng)過改進提升后，金王子的可靠性、經(jīng)濟性、舒適性遠超競品?！眹牢目≌f道，特別是金王子駕駛室總成通過持續(xù)的改進，已得到MAN公司產(chǎn)品審核小組的認可，即將批量返銷MAN公司。
另外，針對礦山市場，商用車公司今年將主打新黃河山區(qū)版自卸車?！靶曼S河系列車型，載重量大、自重輕、可靠性高、投入小、收益快、性價比優(yōu)勢突出，完全能夠與同類車型展開競爭，搶奪其市場份額?！眹牢目≌f道，新黃河山區(qū)版自卸車，是針對礦山市場載重量大、路況惡劣、坡度大的特點而設(shè)計的。該車型采用四點懸浮駕駛室，舒適性好，HW10擋變速箱適合復(fù)雜工況使用，標配AC16工程車橋，EQ153前軸，超強底盤配置，板簧總厚度達400毫米以上，超載能力強，載重噸位與5.6米6×4雙橋車相當。
重構(gòu)組織架構(gòu)加強分品系營銷
為了更好地推廣這四個子品牌，2013年，商用車公司將重點推進分品系營銷。
據(jù)嚴文俊介紹，商用車公司設(shè)立了5平臺、7平臺、SITRAK和專用車四個營銷部。各地分公司根據(jù)市場細分及用車特點，分別設(shè)立了5平臺、7平臺、SITRAK三個品系部，以及專門的用戶服務(wù)部。
“這些新設(shè)立的機構(gòu)將負責(zé)產(chǎn)品的規(guī)劃與應(yīng)用、價格定位、促銷政策和渠道建設(shè)，把整個營銷體系調(diào)整到更面向市場、更具有市場開拓性的良性狀態(tài)，提高營銷體系整體應(yīng)對市場變化的能力?！眹牢目”硎荆拔覀円ＷC營銷人員能更專業(yè)地維護客戶關(guān)系，加強與終端客戶的深入交流，及時了解市場的變化和需求，提升市場營銷水平?！?nbsp;
在自身積極推進分品系營銷的同時，商用車公司還要求經(jīng)銷商嚴格按照產(chǎn)品品系設(shè)立獨立團隊，分網(wǎng)運營，形成規(guī)范健康的運營機制。
另外，商用車公司還將大力加強營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和布局，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。據(jù)嚴文俊介紹，商用車公司在2013年要把一級經(jīng)銷商建到地級市，一級經(jīng)銷商要在管轄區(qū)域內(nèi)將二級網(wǎng)絡(luò)建到縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！霸诮∪?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時，更要提高經(jīng)銷商的質(zhì)量。商用車公司將大力扶持和幫助經(jīng)銷商成為骨干經(jīng)銷商，培育一批年銷量達到300輛以上的骨干經(jīng)銷商?！?nbsp;
同時，為了拓展高端重卡市場，在近日舉行的2013年商務(wù)大會上，商用車公司還與首批9家經(jīng)銷單位簽訂了《SITRAK產(chǎn)品合作經(jīng)營協(xié)議書》。
推行主動服務(wù)實施“1324T”工程
除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與渠道，還要有優(yōu)秀的服務(wù)，才能真正贏得用戶的認可。為此，商用車公司推出了主動服務(wù)，實施“1324T”工程。
所謂“1324T”工程，“1”是指自車輛交付開始，服務(wù)工程師與用戶便形成“一對一”的服務(wù)模式，在車輛使用前對駕駛員進行一次系統(tǒng)培訓(xùn)，掌握車輛的駕駛要點和注意事項；“3”是指車輛交付后，服務(wù)工程師定期到車輛所在地進行三次現(xiàn)場服務(wù)，對車輛狀態(tài)進行全面檢查，對司機進行日常的車輛保養(yǎng)培訓(xùn)；“24T”是指車輛出現(xiàn)故障后，服務(wù)站必須24小時完成車輛修復(fù)工作，如果24小時無法完成車輛修復(fù)，中國重汽將為用戶提供替代車輛。
對于今年剛剛推向市場的SITRAK重卡，重汽也為其提供了良好的售后保障。重汽將從其AA級的售后服務(wù)單位中選出一部分較好的售后服務(wù)單位，納入SITRAK的服務(wù)體系。不僅如此，與重汽簽約的SITRAK經(jīng)銷商中，包括MAN的經(jīng)銷商和其他國際品牌經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商都擁有一支比較好的技師隊伍，具有豐富的服務(wù)經(jīng)驗。“中國重汽在對他們進行系統(tǒng)培訓(xùn)后，就會把他們吸納成為我們的服務(wù)商?！?
