從成立的時(shí)間看，東風(fēng)嘉實(shí)多油品有限公司（以下簡(jiǎn)稱東風(fēng)嘉實(shí)多）確實(shí)很年輕。但從一年來(lái)的市場(chǎng)運(yùn)作成績(jī)來(lái)看，東風(fēng)嘉實(shí)多卻顯得相當(dāng)成熟，它精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、高超的市場(chǎng)運(yùn)作能力、以人為本的企業(yè)理念等等，不僅值得行業(yè)后來(lái)者去學(xué)習(xí)，而且對(duì)行業(yè)先行者也有不少可借鑒之處。
活躍著東風(fēng)與BP的優(yōu)秀因子
2005年6月8日，東風(fēng)公司、“東風(fēng)汽車”、BP環(huán)球投資有限公司三方在武漢簽訂為期30年的合作協(xié)議，共同發(fā)起成立“東風(fēng)嘉實(shí)多油品有限公司”，主營(yíng)業(yè)務(wù)為汽車潤(rùn)滑油、防凍液等車用化工用品。作為中國(guó)卡車制造商與國(guó)外著名油品公司的合資企業(yè)，“東風(fēng)嘉實(shí)多”在國(guó)內(nèi)尚屬首例。
在成立儀式上，湖北省副省長(zhǎng)任世茂對(duì)東風(fēng)嘉實(shí)多的成立給予了高度評(píng)價(jià)。他說(shuō)，“東風(fēng)嘉實(shí)多”的建設(shè)填補(bǔ)了中部地區(qū)合資生產(chǎn)汽車潤(rùn)滑油的空白，對(duì)于輻射武漢周邊乃至華中汽車市場(chǎng)，促進(jìn)中國(guó)汽車潤(rùn)滑油等級(jí)和質(zhì)量的提升將起到巨大推動(dòng)作用。東風(fēng)公司副總經(jīng)理周文杰也對(duì)“東風(fēng)嘉實(shí)多”寄予厚望：合資公司通過(guò)引進(jìn)嘉實(shí)多的技術(shù)并加以本土化將使400多萬(wàn)東風(fēng)汽車用戶很快用上世界級(jí)的優(yōu)質(zhì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品，這將有助于提升東風(fēng)汽車的質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
相得益彰的母公司支撐優(yōu)勢(shì)，是東風(fēng)嘉實(shí)多在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以制勝的一把利劍?！皷|風(fēng)嘉實(shí)多”的母公司之一，東風(fēng)公司（包括“東風(fēng)汽車”）是國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力最強(qiáng)的汽車集團(tuán)之一，在汽車的研發(fā)、制造、銷售方面具有雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)；另外一家母公司-BP環(huán)球投資有限公司及其旗下的嘉實(shí)多公司，則是一家享有百年聲譽(yù)的潤(rùn)滑油專業(yè)制造商，擁有世界一流的潤(rùn)滑油品牌和生產(chǎn)技術(shù)。通過(guò)合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，雙方母公司的品牌價(jià)值都得到了提升，為“東風(fēng)嘉實(shí)多”提供了有力支撐。
圍繞東風(fēng)車開(kāi)拓市場(chǎng)
一年來(lái)，“東風(fēng)嘉實(shí)多”通過(guò)認(rèn)真分析市場(chǎng)形勢(shì)，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。今年1-5月，“東風(fēng)嘉實(shí)多”累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入3072萬(wàn)元，4-5月持續(xù)盈利并繼續(xù)保持良好的上升勢(shì)頭。3月份以來(lái)，在潤(rùn)滑油行業(yè)漲價(jià)的情況下，東風(fēng)嘉實(shí)多卻出現(xiàn)供不應(yīng)求，屢屢斷貨的現(xiàn)象。
然而，“東風(fēng)嘉實(shí)多”總經(jīng)理向開(kāi)永對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不滿足，他說(shuō)，通過(guò)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，今年“東風(fēng)嘉實(shí)多”銷售收入完全有可能突破1億元。
“從初裝到售后維護(hù)，為東風(fēng)車‘量身定做’高品質(zhì)的潤(rùn)滑油，是東風(fēng)嘉實(shí)多成立之初確立的基本思路和努力方向”，向開(kāi)永說(shuō)?！皷|風(fēng)嘉實(shí)多”將市場(chǎng)分為配套、售后服務(wù)市場(chǎng)和開(kāi)放市場(chǎng)（即社會(huì)零售市場(chǎng)）兩大塊，并且針對(duì)這兩塊市場(chǎng)的不同特點(diǎn)采取了不同的開(kāi)拓方式。當(dāng)然，這兩塊市場(chǎng)都是以東風(fēng)車為核心的。
合身固然重要，但穿著舒服更為關(guān)鍵，為一流的東風(fēng)車“量身定做”一流的潤(rùn)滑油，這才是“東風(fēng)嘉實(shí)多”的最高標(biāo)準(zhǔn)。“東風(fēng)嘉實(shí)多”技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)理劉劍豪說(shuō)，“東風(fēng)嘉實(shí)多”的產(chǎn)品全部采用的是英國(guó)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，所有產(chǎn)品都必須符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，原材料、添加劑的采購(gòu)對(duì)象也都是BP公司在全球的統(tǒng)一合作伙伴，生產(chǎn)設(shè)備采用的也是全球尖端產(chǎn)品，在質(zhì)量控制的所有環(huán)節(jié)都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格把關(guān)。經(jīng)英國(guó)Pangbourne(本格伯恩)技術(shù)中心試驗(yàn)分析證明，東風(fēng)嘉實(shí)多油品抗磨性能高于業(yè)內(nèi)平均水平，CF-4產(chǎn)品抗磨能力高出22%，能較好的保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的大修期，降低使用成本。2005年底，“東風(fēng)嘉實(shí)多”針對(duì)東風(fēng)Dci11發(fā)動(dòng)機(jī)開(kāi)發(fā)出來(lái)的試裝潤(rùn)滑油，明顯提升了發(fā)動(dòng)機(jī)性價(jià)比。2006年初，“東風(fēng)嘉實(shí)多”針對(duì)東風(fēng)車特征和中國(guó)路況特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出來(lái)的CF-4產(chǎn)品（適用于康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的潤(rùn)滑油），用戶普遍反映很好，可以延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。針對(duì)東風(fēng)重型載重車開(kāi)發(fā)出來(lái)的GL-5后橋齒輪油也獲得了同樣好的市場(chǎng)反映。
通過(guò)一年的努力，東風(fēng)嘉實(shí)多卓越的品牌得到了東風(fēng)市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。2005年底，在繼產(chǎn)品成為“東風(fēng)汽車”、神龍汽車有限公司、東風(fēng)柳州汽車有限公司的初裝和指定售后用油后，東風(fēng)嘉實(shí)多的CF-4、GL-5
產(chǎn)品順利通過(guò)了東風(fēng)有限的技術(shù)認(rèn)證，這大大加快了東風(fēng)嘉實(shí)多進(jìn)入東風(fēng)初裝市場(chǎng)的進(jìn)度。經(jīng)英國(guó)Pangbourne(本格伯恩)技術(shù)中心試驗(yàn)分析證明，東風(fēng)嘉實(shí)多油品抗磨性能高于業(yè)內(nèi)平均水平，CF-4產(chǎn)品抗磨能力高出22%，能較好的保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的大修期，降低使用成本。
今年年初，在對(duì)當(dāng)前行業(yè)特點(diǎn)、形勢(shì)及過(guò)去工作實(shí)踐的認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上，東風(fēng)嘉實(shí)多確立了“用低檔產(chǎn)品贏得市場(chǎng)，用高中檔產(chǎn)品獲取利潤(rùn)；用開(kāi)放市場(chǎng)贏得生存空問(wèn)，用配套市場(chǎng)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路”這一工作思路。向開(kāi)永分析，從行業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，潤(rùn)滑油進(jìn)入整車廠是一個(gè)大的趨勢(shì)，但需要一個(gè)比較長(zhǎng)的技術(shù)認(rèn)證過(guò)程，這樣才能得到整車廠商的認(rèn)可，因此，為了“賺足人氣”，提高市場(chǎng)占有率，東風(fēng)嘉實(shí)多在將搶占配套市場(chǎng)作為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路的同時(shí)，把占領(lǐng)東風(fēng)車售后服務(wù)這塊開(kāi)放市場(chǎng)作為企業(yè)謀求生存空間的策略。而且針對(duì)不同市場(chǎng)、不同用戶，東風(fēng)嘉實(shí)多推出了不同檔次的產(chǎn)品。
發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商堅(jiān)持“寧缺毋濫”原則
在開(kāi)拓開(kāi)放市場(chǎng)的進(jìn)程中，“東風(fēng)嘉實(shí)多”嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查和策劃有別于傳統(tǒng)手段，并始終堅(jiān)持把質(zhì)量放在首位。比如，在發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商就嚴(yán)格堅(jiān)持“寧缺毋濫”的原則?！皷|風(fēng)嘉實(shí)多”借鑒BP公司的經(jīng)驗(yàn)，制定了一整套程序標(biāo)準(zhǔn)，在發(fā)展經(jīng)銷商時(shí)，一定要對(duì)其經(jīng)營(yíng)歷史、營(yíng)銷思路、忠誠(chéng)度進(jìn)行認(rèn)真審查，審查合格后并不等于過(guò)關(guān)了，還必須經(jīng)過(guò)為期三個(gè)月的試用期，試用期結(jié)束后，“東風(fēng)嘉實(shí)多”會(huì)從2-3家中確定一家作為該地區(qū)的經(jīng)銷商。而該經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)需要發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，也必須得到“東風(fēng)嘉實(shí)多”的認(rèn)可。
2005年，東風(fēng)嘉實(shí)多在湖北荊州發(fā)展全國(guó)第一家經(jīng)銷商時(shí)，就嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試用期后，該經(jīng)銷商對(duì)“東風(fēng)嘉實(shí)多”的品牌十分看好，當(dāng)下就簽下了400萬(wàn)元的年度經(jīng)銷目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前“東風(fēng)嘉實(shí)多”已發(fā)展73家經(jīng)銷商，今年的目標(biāo)是發(fā)展經(jīng)銷商至85家。向開(kāi)永介紹，今年“東風(fēng)嘉實(shí)多”將在全國(guó)50%以上的省會(huì)和主要城市發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，未來(lái)兩年內(nèi)，“東風(fēng)嘉實(shí)多”的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將覆蓋到全國(guó)所有的地級(jí)市。
將以人為本的理念真正做到實(shí)處
“健康、安全、環(huán)保”是“東風(fēng)嘉實(shí)多”秉承的企業(yè)理念，為了將這一理念真正落實(shí)到具體工作中，“東風(fēng)嘉實(shí)多”還專門成立了HSE（即健康、安全、環(huán)保）部門和HSE委員會(huì)，以總經(jīng)理向開(kāi)永為牽頭人，囊括了“東風(fēng)嘉實(shí)多”所有中高層管理干部。HSE部門依賴其強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)力量來(lái)控制、監(jiān)督、確保產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有安全、健康及環(huán)境問(wèn)題。
主管HSE的李爭(zhēng)榮副總經(jīng)理說(shuō)：成立HSE部門，不僅是為了確保產(chǎn)品安全問(wèn)題，更是“東風(fēng)嘉實(shí)多”主動(dòng)擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任的表現(xiàn)?！皷|風(fēng)嘉實(shí)多”向社會(huì)承諾：產(chǎn)品符合化學(xué)品監(jiān)管相關(guān)的法律法規(guī)的要求；符合預(yù)定的性能指標(biāo)及客戶的要求。提供產(chǎn)品的化學(xué)品安全數(shù)據(jù)說(shuō)明書（Chemical Safety Data Sheet），提供產(chǎn)品相關(guān)的安全、健康及環(huán)境保護(hù)信息，產(chǎn)品及其中間體的危害評(píng)估，解決整車廠在這類事件的隱患和后顧之憂，給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)良好的使用環(huán)境。
“健康、安全、環(huán)保，是一個(gè)廣泛的概念，公司全體員工的行為也在HSE部門的職能范圍之內(nèi)”，向開(kāi)永說(shuō)，為了規(guī)范員工的行為，“東風(fēng)嘉實(shí)多”還專門制定了《HSE行為準(zhǔn)則》。在“東風(fēng)嘉實(shí)多”有這樣一些規(guī)定：?jiǎn)T工在陌生的地方進(jìn)行會(huì)議前，主持人必須向員工說(shuō)明安全出口在什么地方，如果發(fā)生意外應(yīng)該如何逃生等等；拿到駕駛證的員工必須在通過(guò)“東風(fēng)嘉實(shí)多”的“應(yīng)急駕駛”考核后，才能開(kāi)車（公車或私車公用）；如果出車存在不安全因素（如遇到惡劣天氣等），“東風(fēng)嘉實(shí)多”是不允許員工去冒險(xiǎn)完成任務(wù)的。
向開(kāi)永認(rèn)為，只有從小事抓起，把小事抓好，才能真正將以人為本的理念落實(shí)好，這樣才能構(gòu)建起和諧的企業(yè)，和諧的社會(huì)。
