什么能贏得市場？是打價(jià)格戰(zhàn)？還是跟客戶談感情？對已經(jīng)走過67年發(fā)展歷程的濰柴來說，以過硬的產(chǎn)品服人，以周到的服務(wù)留人，練好“內(nèi)功”，才能在風(fēng)云變幻的市場大舞臺上從容起舞。
盡管宏觀經(jīng)濟(jì)形勢給發(fā)動(dòng)機(jī)市場帶來了諸多挑戰(zhàn)，國際國內(nèi)競爭對手亦是步步緊逼，但回首2013年，濰柴這艘發(fā)動(dòng)機(jī)“航母”幸不辱命，以重卡及工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)推土機(jī)和裝載機(jī)全國占有率第一的佳績，再次成為發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)的“大佬”。細(xì)數(shù)這一年的成績，已是看慣市場廝殺的濰柴動(dòng)力副總裁馮剛頗為淡然，“不但保持了市場占有率第一，而且與2012年相比，占有率也得到了持續(xù)提升，像重卡，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)在保持市場占有第一的同時(shí)，全國占有率較2012年同期提升了3個(gè)百分點(diǎn)。”不僅是在重卡市場，在寬體自卸車、裝載機(jī)、推土機(jī)、寬體礦用車等工程機(jī)械領(lǐng)域，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)也表現(xiàn)強(qiáng)勁，市場占有率節(jié)節(jié)攀升；此外，WP4/5/6/7等分類產(chǎn)品進(jìn)入快速發(fā)展階段，其中WP5/7在2013年實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)萬臺，成為小排量發(fā)動(dòng)機(jī)市場的一大看點(diǎn)。
當(dāng)下，發(fā)動(dòng)機(jī)市場競爭激烈，除了老牌發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)商外，眾多國內(nèi)主機(jī)廠也想在發(fā)動(dòng)機(jī)市場分一杯羹，紛紛加入到市場爭奪戰(zhàn)中來。維持原有市場已是一場艱難異常的戰(zhàn)役，濰柴緣何又能不斷擴(kuò)大各類產(chǎn)品的市場占有率？馮剛直言，如今的市場競爭，靠的不是打價(jià)格戰(zhàn)，也不能單純與客戶談過往的感情，實(shí)打?qū)嵉倪^硬產(chǎn)品和及時(shí)周到的全方位服務(wù)才是贏得市場的關(guān)鍵。
就在2013年商務(wù)大會(huì)上，濰柴集中推出的新技術(shù)應(yīng)用PBS、后處理技術(shù)、自主研發(fā)的電控技術(shù)、混合動(dòng)力推土機(jī)等51項(xiàng)新技術(shù)和80多款發(fā)動(dòng)機(jī)新品讓廣大客戶大飽眼福，新增加的93沙塵濾、框架支撐結(jié)構(gòu)、自檢功能發(fā)動(dòng)機(jī)等省油配套技術(shù)也在2013年全年發(fā)動(dòng)機(jī)銷售中，得到了市場的一致好評。據(jù)悉，2013年，濰柴單是應(yīng)用93沙塵濾的10L機(jī)在工程機(jī)械領(lǐng)域就實(shí)現(xiàn)了6萬臺以上的配套，新技術(shù)保證了發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣系統(tǒng)的可靠性，可謂首秀驚艷，其他新技術(shù)在市場的配套應(yīng)用更是毋庸贅言。
靜水流深，為走在市場前沿，濰柴一直精心雕琢發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。2013年，在產(chǎn)品性能提升、售后故障率降低方面，濰柴下足了功夫。貫穿于2013全年的集團(tuán)降低售后重大故障率專項(xiàng)質(zhì)量攻關(guān)項(xiàng)目，由濰柴動(dòng)力副總裁馮剛、李紹華以及總裁助理、總設(shè)計(jì)師張紀(jì)元等公司高層領(lǐng)導(dǎo)牽頭調(diào)度，企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)提升的重視可見一斑。攻關(guān)項(xiàng)目分為設(shè)計(jì)改進(jìn)小組、應(yīng)用改進(jìn)小組和質(zhì)量管控小組，在這一年，三個(gè)小組對一期30項(xiàng)質(zhì)量攻關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)攻關(guān)，最大限度地提高了產(chǎn)品性能，實(shí)現(xiàn)了售后故障率降低50%的目標(biāo)。
2013年呼嘯而去，濰柴又將如何打好2014年開局戰(zhàn)？憑借2014年商務(wù)大會(huì)，濰柴2013年潛心研發(fā)的新技術(shù)、新產(chǎn)品一一亮相，將在完善產(chǎn)品性能的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步打開更多細(xì)分市場。在卡車方面，采用四氣門結(jié)構(gòu)的WP10及WP12氣體機(jī)新產(chǎn)品，發(fā)動(dòng)機(jī)燃燒更充分、效率更高、經(jīng)濟(jì)性更好，與WP4、WP6、WP7系列心動(dòng)力產(chǎn)品，一起成為濰柴2014年卡車動(dòng)力新賣點(diǎn)；在工程機(jī)械方面，濰柴推出WP3、WP13兩款平臺產(chǎn)品，分別瞄準(zhǔn)小噸位挖掘機(jī)、高端叉車、其它小型多功能機(jī)械市場和大噸位汽車吊、履帶吊及8噸以上裝載機(jī)等市場，其中WP13產(chǎn)品是基于濰柴WP12藍(lán)擎發(fā)動(dòng)機(jī)的全新升級產(chǎn)品，將填補(bǔ)國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)13L發(fā)動(dòng)機(jī)的空白，同步開發(fā)的WP13氣體機(jī)產(chǎn)品也將為濰柴進(jìn)擊大型工程機(jī)械市場做下鋪墊；在客車方面，濰柴重磅打造全系列低轉(zhuǎn)速氣體機(jī)，延續(xù)濰柴低速動(dòng)力產(chǎn)品在客車上的動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢，濰柴“低速動(dòng)力”氣體機(jī)經(jīng)過2013年的市場驗(yàn)證，其動(dòng)力強(qiáng)勁、經(jīng)濟(jì)性高的得到用戶的認(rèn)可，平均百公里耗氣比其它同類發(fā)動(dòng)機(jī)減少2-5立方米，而滿足“京Ⅴ”標(biāo)準(zhǔn)的氣體機(jī)、柴油機(jī)在2013年下半年就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)批量配套，領(lǐng)先與其他競爭對手。在工業(yè)動(dòng)力方面，濰柴在國產(chǎn)化12M26基礎(chǔ)上全面優(yōu)化開發(fā)的12M26發(fā)電機(jī)型全新面世，打破了國內(nèi)800KW以上發(fā)電機(jī)組配套市場長期被康明斯K38的壟斷；此外，濰柴在滿足國Ⅳ的后處理系統(tǒng)以及新能源科技方面亦取得長足進(jìn)步。就在今年，濰柴也將向農(nóng)機(jī)、叉車以及軍品等領(lǐng)域發(fā)起新一輪的市場爭奪戰(zhàn)，相信有著眾多新品及新技術(shù)的后盾支持，濰柴在未來市場競爭中，可謂無后顧之憂。
24小時(shí)派工關(guān)閉率的提高，也為濰柴贏得了眾多人氣。通過開發(fā)應(yīng)用服務(wù)管理輔助系統(tǒng)、實(shí)施工時(shí)費(fèi)激勵(lì)政策、完善考核管理機(jī)制等硬手腕，濰柴成功將24小時(shí)關(guān)閉率提升至71%。服務(wù)跟得上，才能換來客戶的信賴，未來，濰柴還將著力客服中心的信息化建設(shè)，持續(xù)完善全程服務(wù)中心系統(tǒng)和電子配件目錄系統(tǒng)，真正做到服務(wù)與產(chǎn)品如影隨形。
“在提升產(chǎn)品性能、開發(fā)新產(chǎn)品外，為客戶提供全生命周期的后市場增值服務(wù)，并以服務(wù)為推手，持續(xù)提升客戶滿意度，是濰柴取得市場的關(guān)鍵?！闭劶盀H柴如何能掌握住更多市場資源時(shí)，馮剛表示，贏得市場，需要的是企業(yè)技術(shù)、應(yīng)用配套、客服以及營銷等各個(gè)部門的協(xié)同運(yùn)作，任何一個(gè)單位或個(gè)人都不能獨(dú)立而為，只有各部門協(xié)同起來，練好產(chǎn)品和服務(wù)的“內(nèi)功”，才能從容應(yīng)對市場競爭中的廝殺。
“鷙鳥將擊，卑飛斂翼；猛獸將搏，弭耳俯伏”，2014年，發(fā)動(dòng)機(jī)市場還將如何風(fēng)云變幻，我們無法定論，但相信，要想在這場爭奪戰(zhàn)中贏得主動(dòng)地位，就要以產(chǎn)品和服務(wù)為利器，一搏贏天下。
