2011年以來，在國內(nèi)商用車市場一片降聲中，許多中重卡企業(yè)人士都表示，2011年行業(yè)整體表現(xiàn)不如去年，不要說超過2010年，就是保持和2010年一樣的水平都很難。然而，東風(fēng)商用車卻做到了。12.39萬輛的重卡銷量，5.28萬輛的中卡銷量，讓東風(fēng)中重卡的市場表現(xiàn)幾乎與2010年持平，并自2011年年初以來連續(xù)在銷量排行榜上雙占鰲頭，領(lǐng)跑整個中卡和重卡市場。
如此不利的市場環(huán)境下，東風(fēng)是如何站穩(wěn)腳跟、抓住市場、領(lǐng)跑行業(yè)的？筆者采訪了部分東風(fēng)商用車經(jīng)銷商，深入了解東風(fēng)的市場經(jīng)。
產(chǎn)品全能化提高抗風(fēng)險能力
“1～7月，我們公司東風(fēng)商用車品牌卡車銷量達1400多輛。從上半年的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)來看，四川地區(qū)的銷量在東風(fēng)商用車銷售體系中位居全國第二，第一是東風(fēng)的大本營湖北?！背啥荐稳诤＿_汽車銷售服務(wù)有限公司經(jīng)理武濤告訴筆者。
為什么東風(fēng)商用車在四川地區(qū)的銷量比較好？武濤解釋道：“四川靠近東風(fēng)本部湖北，這是一個地理優(yōu)勢。但是除此之外，我覺得最主要的原因是東風(fēng)中重卡產(chǎn)品系列齊全，用戶的選擇性大。在我們這邊，路上跑的卡車品牌比較多，東風(fēng)、重汽、陜汽、紅巖等各個品牌都有。在用戶的印象中，一些品牌主要擅長造工程車，一些品牌擅長造公路車，而東風(fēng)在工程車和公路車兩種產(chǎn)品上的表現(xiàn)都比較好。在銷售車型上，僅東風(fēng)8×4載重車便占據(jù)公司上半年銷量的近50%?！?nbsp;
據(jù)樂山市超越汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李文中介紹，東風(fēng)商用車的拳頭產(chǎn)品比較全，包括自卸車、載貨車和牽引車。前5月，超越汽車貿(mào)易公司共銷售東風(fēng)中重卡480輛，銷量接近全年計劃的三分之二?！斑M入7月份，由于《公路安全保護條例》的實施，樂山市重卡車市進入低迷狀態(tài)。比如當(dāng)?shù)匾凿N售牽引車為主的某品牌經(jīng)銷商，上半年銷量還不錯，但是進入7月后，一個月賣出車輛的數(shù)目只有個位數(shù)。不過，相比牽引車的低迷，重汽、紅巖這些以工程車為主的品牌，銷量下滑并不明顯。而東風(fēng)由于在工程車及牽引車兩方面的專注度都較高，所以在7月以后的銷量雖然也出現(xiàn)下滑，但是不太明顯?！?nbsp;
可以說，公路車和工程車并舉，大大提高了東風(fēng)商用車應(yīng)對市場風(fēng)險的能力，奠定了東風(fēng)良好的市場基礎(chǔ)。
明星產(chǎn)品出擊搶占市場
除了產(chǎn)品系列齊全外，記者發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)商用車能抓穩(wěn)市場的另一“秘訣”在于其明星產(chǎn)品的發(fā)力。據(jù)相關(guān)資料顯示，東風(fēng)商用車的明星產(chǎn)品——東風(fēng)天龍重卡上半年銷量同比增長10%，東風(fēng)天錦新一代中卡同比增長66%。
“成都鑫融海達汽車上半年銷售的1400多輛東風(fēng)中重卡中，天龍銷量最大，接近500輛，占據(jù)總銷量的1/3，相比去年同期銷量翻了一番。天錦自卸車銷售了260多輛?！蔽錆硎?。
同樣，李文中告訴筆者，他們銷售的東風(fēng)卡車中，東風(fēng)天龍銷量占了一半以上。
北京龍錦陽光汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理姚力也表示，在北京地區(qū)，東風(fēng)商用車最暢銷的車型是東風(fēng)天錦。截至今年7月份，公司銷量已達500多輛，而去年全年的銷量才500多輛。在整體銷量中，東風(fēng)天錦占比已經(jīng)達到70%左右。
用戶為何如此看重東風(fēng)天龍和天錦？經(jīng)銷商給出了答案。
“我覺得這是有歷史淵源的?！崩钗闹袨楣P者講述道，“剛開始的時候，國內(nèi)卡車只有解放品牌，大家只知道解放卡車。上世紀70年代初的時候，二汽（東風(fēng)）開始造卡車，主要就是面向南方市場，相對于北方的卡車，二汽的東風(fēng)卡車比較適合南方的路況和氣候。隨著時間的推移，用戶對東風(fēng)卡車的認知度就提高了很多?！?nbsp;
產(chǎn)品的性能也是用戶選擇東風(fēng)商用車的重要原因之一。
“品質(zhì)可靠”，這四個字是姚力對東風(fēng)天錦受北京用戶青睞的最簡單、最直接的解釋。
“東風(fēng)天龍主要用的是東風(fēng)康明斯發(fā)動機，比同類車型要省油。后來天龍搭載雷諾dCi11的重型發(fā)動機，和同功率段的發(fā)動機相比，雷諾dCi11的省油效果出眾?！崩钗闹蟹治稣J為。有用戶曾計算過，用雷諾發(fā)動機的天龍重卡，一年省下來的油錢高達上萬元?！斑€有一點就是自重，東風(fēng)天龍的自重比同類車型要輕，同等條件下，比其他車拉的貨要多。”
除了油耗性能出眾外，武濤還表示，很多用戶反映東風(fēng)天龍的駕駛舒適度、操控性都比較好。“現(xiàn)在東風(fēng)推廣的搭載雷諾發(fā)動機的天龍重卡，用戶反映相當(dāng)不錯，雖然是用國外技術(shù)的發(fā)動機，但是整車的穩(wěn)定性和匹配性非常好?！?nbsp;
