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重慶市場:東風商用車公司釋放正能量

作者: 汽配人網(wǎng) 發(fā)表于: 2012-09-26
  重慶,又稱山城,是西南地區(qū)經(jīng)濟重鎮(zhèn),國家重要的現(xiàn)代制造業(yè)基地,全國綜合交通樞紐。一直以來,擁有強大經(jīng)濟輻射能力的重慶是眾商用車企業(yè)眼中的“香餑餑”,地區(qū)競爭趨于激烈。經(jīng)過多年積累,東風商用車公司通過服務贏得客戶,通過服務建立品牌,在重慶已形成主流市場、具備較強的影響力。

  今年,東風商用車公司在重慶通過網(wǎng)絡布局調(diào)整,打造全價值鏈等正能量的釋放,提升了網(wǎng)絡能力、拓展了市場。1-7月,與各企業(yè)競爭中行業(yè)排名第一,相對市場份額提升至三分之一,在不利的大環(huán)境中取得不降反升的優(yōu)異成績。

  振翅“兩翼”調(diào)整網(wǎng)絡布局

  “一圈兩翼”,重慶提出的發(fā)展戰(zhàn)略,即以“一小時經(jīng)濟圈”主城區(qū)為核心,帶動渝東北和渝東南“兩翼”區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。東風商用車公司在重慶區(qū)域90%的經(jīng)銷商聚集在“一圈”里,即3萬平方公里的主城區(qū),經(jīng)銷商高度集中導致銷量勢均力敵,難以提升,不利于網(wǎng)絡發(fā)展。

  “總體來看,重慶經(jīng)銷商的能力都比較強,但是網(wǎng)絡能力提升是永恒的主題,尤其在市場環(huán)境不好時,更加需要能力的提升?!睎|風商用車公司市場銷售總部重慶商務代表處總經(jīng)理田立波說。網(wǎng)絡過于集中是重慶區(qū)域短期內(nèi)需要解決的主要問題,提升網(wǎng)絡能力,網(wǎng)絡布局首當其沖。

  “促使有實力的經(jīng)銷商向‘兩翼’延伸,調(diào)整網(wǎng)絡布局的同時填補空白區(qū)域?!碧锪⒉ㄏM?年時間,建立起一個合理的網(wǎng)絡格局。經(jīng)銷商重新梳理公司結(jié)構(gòu),搭建營銷網(wǎng)絡構(gòu)架,在黔江、萬州等地布局二級網(wǎng)點,“東風”的觸角開始從“一圈”伸向“兩翼”。經(jīng)過一年多的網(wǎng)絡建設,“兩翼”二級網(wǎng)點收效開始顯現(xiàn),渝東南市場上半年銷量突飛猛進,成為重慶區(qū)域發(fā)展最快的板塊,渝東北的二級網(wǎng)點銷量相當于重慶地區(qū)銷售總量的三分之一。

  此外,重慶商代處制定品系細分策略,收縮經(jīng)銷商產(chǎn)品品系,以達到梯隊式的銷售格局,相對壟斷、適度競爭,快速到位、提升銷量,實現(xiàn)網(wǎng)絡的健康持久發(fā)展。品系授權(quán)的調(diào)整得到了經(jīng)銷商的一致認可,重慶坤鑫相關(guān)負責人表示:“退出重載市場后,坤鑫安安心心投入到重工、中工和牽引品系的銷售中,上半年戰(zhàn)果頗豐,尤其中工銷售,重慶市場排名第一?!?

  深耕服務打造全價值鏈

  產(chǎn)品在銷售之后的環(huán)節(jié),客戶更需要制造廠商的后續(xù)支持。在實際市場營銷活動中,東風商用車公司營銷人員發(fā)現(xiàn),客戶不僅關(guān)心產(chǎn)品,還關(guān)心運輸行業(yè)面臨的挑戰(zhàn),包括車輛運營中如何提升效率等問題。由此可見,誰為客戶創(chuàng)造的附加值最多、服務最好,在“商用車遨游的微利時代”誰最賺錢。

  行業(yè)不景氣的大環(huán)境中,有些行業(yè)對手采取價格戰(zhàn),但東風商用車公司的經(jīng)銷商卻鮮有退出“不賺錢”的市場,更多的廠商想方設法進入市場,因為可以“從與整車銷售的相關(guān)環(huán)節(jié)中贏利”。重慶金菱與東風合作20余年,依靠扎實的配件服務和銷售能力,打造出技術(shù)優(yōu)勢,成為能力最強的重慶服務站,并建立起持久良性的客戶關(guān)系,在永川打開了市場。

  東風商用車公司致力于從卡車制造商轉(zhuǎn)型成為運輸方案車輛提供商,不僅為客戶和行業(yè)提供專業(yè)的車輛運輸裝備,同時也圍繞車輛提供相關(guān)聯(lián)的服務,諸如金融、車輛管理、運營支持、車輛終身協(xié)約服務以及其他增值方案。為此,在網(wǎng)絡轉(zhuǎn)型之中,提升經(jīng)銷商水平事業(yè)發(fā)展能力是其目標之一——既增強經(jīng)銷商贏利能力,同時也提升了客戶服務能力。十多年前,重慶嘉峰靠跑運輸起家,到今天已經(jīng)形成嘉峰物流、嘉峰汽貿(mào)、嘉峰配件和服務、嘉峰車輛管理、嘉峰雙福貨運市場等等龐大的企業(yè)規(guī)?!,F(xiàn)圍繞整車銷售,重慶嘉峰可以為客戶提供掛靠、維修、配件、停車、食宿、配貨等服務,由商用車延伸出的價值鏈已形成重慶最大最完整的產(chǎn)業(yè)鏈,抵抗市場風險的能力也更趨強大。