今年重卡市場大爆發(fā)，從9月份開始銷量突破性增長，在這一輪普漲中江淮格爾發(fā)表現(xiàn)亮眼，今年銷量有望突破4萬輛，穩(wěn)穩(wěn)坐牢行業(yè)第六的位置。那么在銷量數(shù)據(jù)的背后，格爾發(fā)做了哪些不為人知的努力呢？
近日在寧波舉辦的2017年格爾發(fā)年會上，我們有幸采訪到了江淮格爾發(fā)營銷公司總經(jīng)理夏雷先生，他為我們解讀了今年銷量暴漲的原因和格爾發(fā)明年的戰(zhàn)略目標(biāo)。
率先出擊關(guān)注客戶滿意度
中卡載貨車對于江淮格爾發(fā)來說，研究最清楚，出牌最果斷，動作也是更規(guī)范。環(huán)保要求的日益嚴(yán)格，用戶對環(huán)保的意識有了較大的增強(qiáng)。因此江淮格爾發(fā)在行業(yè)率先實(shí)行國五，產(chǎn)品比國四更有競爭力。
在營銷方面一直堅(jiān)持以銷定產(chǎn)，客戶訂什么樣的車就造什么樣的車。追求相對輕資產(chǎn)，經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)效率比較高，經(jīng)銷商的壓力比較小，動力比較大。
格爾發(fā)一直堅(jiān)持“深化行銷敬客共贏”，在銷售渠道大力提倡行銷理念，今年的大客戶開發(fā)很成功，很多大的快遞公司和行業(yè)客戶紛紛與格爾發(fā)達(dá)成深度合作，對格爾發(fā)的銷量和品牌力提升非常大。
同時(shí)江淮格爾發(fā)非常關(guān)注客戶的滿意度，客戶對其產(chǎn)品品牌、品質(zhì)認(rèn)可度比較高?？蛻羧绻袉栴}可以直接向廠家反應(yīng)，然后能夠得到及時(shí)快速的解決，因此客戶的滿意度不錯(cuò)。
明年繼續(xù)火爆借政策東風(fēng)大干一場
受政策影響，今年9月份后銷量暴增，這種非理性上漲會影響明后年的銷量么？夏雷先生給出的預(yù)測是：火爆將會一直延續(xù)到明后年。
我們國家前期的黃標(biāo)車弄虛作假比較嚴(yán)重，轎運(yùn)和家電市場等都是重災(zāi)區(qū)。這些領(lǐng)域保守估計(jì)黃標(biāo)車保有量在10萬臺左右，絕大多數(shù)不合規(guī)，以后都要面臨替換，但這種更新不可能短期實(shí)現(xiàn)，可能要延續(xù)兩三年。
另外，全國的6X2牽引車多年來都保持每年一二十萬輛的新增，保守估計(jì)存量至少100萬輛，這批牽引車要逐步被替換掉，這些車不會一下子就退出市場，會在二手車市場倒來倒去。還有就是8X4載貨車市場，現(xiàn)在每年也是10多萬輛，現(xiàn)在市場保有量得有100萬以上，這一塊兒會有很大一部分轉(zhuǎn)化到牽引車領(lǐng)域。所以明年?duì)恳嚨膭蓊^仍然會非常猛。
所以格爾發(fā)準(zhǔn)備借政策東風(fēng)大干一場，定下明年6.4萬輛的目標(biāo)。一方面積極開發(fā)新產(chǎn)品，另一方面也在擴(kuò)大渠道的覆蓋面積。此外格爾發(fā)還在市場萎靡的時(shí)候新建了一個(gè)阜陽新工廠，目前新廠可以保證一天50臺的產(chǎn)能，明年能確保每年1萬5的產(chǎn)能供應(yīng)，解決了格爾發(fā)的后顧之憂。
以載貨車為特色抓牽引車機(jī)遇
江淮格爾發(fā)是以載貨車為主的企業(yè)，一直以來圍繞載貨車做的工作最多。明年除了有基礎(chǔ)保量車型之外，還會增加一些特色車型。第一要將經(jīng)典版的成功經(jīng)驗(yàn)在全系類車型上面加以復(fù)制，第二是要增加更多技術(shù)儲備車型。
4X2載貨車仍然是格爾發(fā)明年的主要發(fā)力目標(biāo)，計(jì)劃做到3萬臺左右。原來K6駕駛室只能裝4缸機(jī)，經(jīng)過升級以后可以兼容6缸大發(fā)動機(jī)，也就意味著4X2載貨車的動力選擇更加豐富。針對新版GB1589的機(jī)遇，江淮格爾發(fā)開發(fā)出9米6超大貨廂的4X2快遞車。這個(gè)車型的開發(fā)，突破了載貨車的概念，借鑒客車的全承載式的車身，除了上面貨箱的容積之外，增加了更多其他的空間，全部載貨空間最大能夠達(dá)到70立方。
除了4X2之外，格爾發(fā)的6X2也很有特色，江淮在6X2領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品的理解一直引領(lǐng)行業(yè)，根據(jù)細(xì)分市場多次調(diào)整車型，從9.5米、8.6米、7.8米到7.2米、6.8米，格爾發(fā)不斷調(diào)整產(chǎn)品線。雖然未來6X2載貨車的優(yōu)勢可能會被4x2分化一些，但這一塊仍然有很大的市場。
江淮格爾發(fā)重卡以載貨車為主，但牽引車機(jī)遇到來時(shí)就要把握住。首先，格爾發(fā)在牽引車產(chǎn)品線投入很多資源，除了高端的跨越K7之外，在很多成熟產(chǎn)品上也做了很多文章，解決了原來的駕駛室不能裝6缸大發(fā)動機(jī)的問題。
同時(shí)夏總也表示，目前格爾發(fā)在牽引車方面仍然面臨著一些困難：一個(gè)是金融資源的支持，另一個(gè)是渠道的推廣能力，江淮原有渠道推廣牽引車的能力較弱。還有就是格爾發(fā)正在完善能夠滿足長途物流保障的服務(wù)體系，現(xiàn)在通過對服務(wù)站的大力補(bǔ)貼來彌補(bǔ)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的欠缺，爭取服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品布局的同步完善。
提前布局儲備未來
對于明年市場，格爾發(fā)提前做好了布局。首先，在2016年格爾發(fā)4X2、6X2國五經(jīng)典版車型提前導(dǎo)入市場，搶奪了更大的市場先機(jī)。其次，格爾發(fā)預(yù)先應(yīng)對新GB1589，公司在產(chǎn)品資源上做了充足的儲備，特別是市場急需的輕量化車型。另外，格爾發(fā)新一代高端重卡跨越K7將在明年全面上市，屆時(shí)產(chǎn)品線更加完善，有底氣在高端物流分一杯羹。
對于未來格爾發(fā)也做了前瞻性的布局，新版GB1589中將4X2廂式載貨車的長度放寬到12米，也就意味著貨廂可以做到9米6，這對運(yùn)輸輕拋貨為主的快遞物流是一大喜訊。格爾發(fā)提前推出一款針對快遞市場的9米6廂長的4X2載貨車。貨廂尺寸為9625x2480x2710mm，加上車架兩側(cè)5立方的獨(dú)立空間，總載貨容積能夠達(dá)到70立方。
對于GB1589中新提出的中置軸貨車列車和中置軸轎運(yùn)車，格爾發(fā)也提前開發(fā)出了儲備車型。雖然目前市場對這類車型的接受度有限，但隨著國內(nèi)市場的規(guī)范，幾年后這類車型肯定會成為運(yùn)輸行業(yè)的中流砥柱。現(xiàn)在格爾發(fā)做了一些基礎(chǔ)儲備，有利于未來搶得市場先機(jī)。
