“汽配出口”是對(duì)國(guó)內(nèi)1萬多家汽配企業(yè)都具有強(qiáng)大吸引力的話題——空前廣闊的市場(chǎng)、擺脫內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和塑造國(guó)際化企業(yè)。不過在模糊的“出口”概念下，找到準(zhǔn)確切入點(diǎn)才是最重要的。是出口售后AM市場(chǎng)，還是爭(zhēng)取整車OE配套，亦或給一級(jí)供應(yīng)商貼牌制造？是迅速抓住最好進(jìn)入的中東、南美、非洲市場(chǎng)，還是接受歐美采購(gòu)商苛刻要求的洗禮？汽配出口其實(shí)有很多不同的層次，企業(yè)該如何選擇自己最準(zhǔn)確的切入點(diǎn)？
選擇最合適的切入點(diǎn)
按照通常觀點(diǎn)，國(guó)內(nèi)主流OE企業(yè)才適合進(jìn)軍國(guó)際整車配套市場(chǎng)，原本做售后的中小汽配企業(yè)只適合國(guó)外AM市場(chǎng)。事實(shí)的確如此嗎？某跨國(guó)整車廠采購(gòu)經(jīng)理告訴記者，其實(shí)國(guó)內(nèi)汽配業(yè)處于高速優(yōu)勝劣汰狀態(tài)，加上頻繁的資本運(yùn)作，汽配企業(yè)的上升和下降都很快，做售后出身的企業(yè)也有希望向整車配套發(fā)展，原先的OE企業(yè)也有經(jīng)營(yíng)不善逐漸沒落的，在汽配出口中也不例外。
生產(chǎn)汽車電子配件的溫州日正是一家典型的從售后市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)成長(zhǎng)起來的中小型汽配企業(yè)。有意思的是，開始使用電子商務(wù)后，不同層次的國(guó)外采購(gòu)商類型日正公司幾乎都接觸到了：趕到溫州幾番砍價(jià)后提貨走的中東汽配批發(fā)商、對(duì)質(zhì)量有一定要求的歐美中小型批發(fā)商、AutoZone這樣的美國(guó)最大售后汽配連鎖超市和尋找貼牌制造的博世這樣的一級(jí)供應(yīng)商巨頭，甚至還有歐美整車企業(yè)。
在充滿變數(shù)的汽配出口市場(chǎng)，電子商務(wù)加大了供求對(duì)接的豐富性。人人都有機(jī)會(huì)，中小企業(yè)們通過努力也有進(jìn)軍整車配套的可能，主流OE企業(yè)也可以進(jìn)入歐美售后市場(chǎng)。但“尋找最合適的切入點(diǎn)”并非教條，能力、資源和需求以及企業(yè)短期、中遠(yuǎn)期戰(zhàn)略都會(huì)成為汽配企業(yè)選擇出口業(yè)務(wù)方向的重要根據(jù)。
生產(chǎn)濾清器的溫州中小型汽配企業(yè)奧凱佳曾經(jīng)主攻中東、非洲售后市場(chǎng)，因?yàn)槌山宦矢?、談判周期短。但奧凱佳成長(zhǎng)起來后就決定轉(zhuǎn)攻歐美、日本市場(chǎng)，因?yàn)槟芰ι狭艘粋€(gè)臺(tái)階，企業(yè)有了更高的追求。汽配企業(yè)們還可以同時(shí)對(duì)幾個(gè)不同層次的出口進(jìn)行嘗試。溫州日正放棄中東市場(chǎng)后，與美國(guó)中小型汽配貿(mào)易商來往比較多，還在與AutoZone進(jìn)行溝通，也和博世在談一個(gè)產(chǎn)品型號(hào)的貼牌。萬得汽車進(jìn)攻歐美整車OE配套的同時(shí)，把AM市場(chǎng)也放在戰(zhàn)略重點(diǎn)，因?yàn)槠涮幱诋a(chǎn)能過剩狀態(tài)，而歐美高端售后市場(chǎng)可以帶來穩(wěn)定的利潤(rùn)。
總之，是否有既長(zhǎng)遠(yuǎn)又務(wù)實(shí)的出口戰(zhàn)略將是決定汽配企業(yè)成功的基本條件。
OE、AM大不同
確定方向之后，還要對(duì)OE、AM出口的區(qū)別有充分認(rèn)識(shí)，否則也可能失敗。美國(guó)汽車工業(yè)行動(dòng)組織（AIAG）亞太區(qū)總監(jiān)陳以龍告訴記者，許多企業(yè)在爭(zhēng)取國(guó)外OE訂單時(shí)，寄出樣品等待幾個(gè)月沒回音后就開始抱怨，這些企業(yè)完全沒有認(rèn)識(shí)到OE采購(gòu)和AM采購(gòu)的根本區(qū)別。OE采購(gòu)的本質(zhì)是整車廠對(duì)長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴的選擇，出現(xiàn)差錯(cuò)除了經(jīng)營(yíng)損失，甚至?xí)ê谡噺S的品牌，這種采購(gòu)怎么可能通過寄送樣品就完成呢？
蓋世汽車網(wǎng)CEO陳文凱強(qiáng)調(diào)，汽配企業(yè)要學(xué)會(huì)對(duì)OE和AM采購(gòu)區(qū)別對(duì)待?？鐕?guó)整車OE采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)量大，一旦確定為長(zhǎng)期供貨商就不會(huì)輕易更換。一般來說，OE采購(gòu)商會(huì)對(duì)中國(guó)企業(yè)的配套經(jīng)驗(yàn)、設(shè)備、管理、研發(fā)和成本控制等幾大項(xiàng)逐一進(jìn)行考核。
對(duì)此類考察，汽配企業(yè)應(yīng)該重結(jié)果更重過程。考察過程少則一兩年，多則四五年，有的企業(yè)也許無法忍受，但有遠(yuǎn)見的汽配企業(yè)會(huì)看到其中的意義，因?yàn)檫@種采購(gòu)不僅帶來高額銷售回報(bào)，整車廠還會(huì)對(duì)配套企業(yè)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，甚至提供管理支持。因此考察期間付出的各項(xiàng)成本，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮無疑是值得的。
AM采購(gòu)則應(yīng)該輕過程重結(jié)果，AM采購(gòu)商往往最注重產(chǎn)品價(jià)格，當(dāng)然對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和性能并非不在乎，只要確保產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品以何種方式生產(chǎn)，或者由哪家企業(yè)制造并不是決定性因素，對(duì)于OE采購(gòu)中所要求的配套經(jīng)驗(yàn)、管理等要求更不多。因此AM采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的要求重點(diǎn)則是：確保及時(shí)交貨、恪守誠(chéng)信原則和對(duì)各種采購(gòu)要求能盡量配合等。但一些歐美大型AM采購(gòu)商除外，為確保產(chǎn)品質(zhì)量和自己的聲譽(yù)，他們也會(huì)對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)過程進(jìn)行干涉。
