作為開國領(lǐng)袖毛澤東親自命名的中國第一個(gè)汽車品牌“解放”，承載著幾代汽車人乃至中國人的夢(mèng)想，其自誕生伊始就承擔(dān)著振興中國汽車工業(yè)的重任。
解放卡車、紅旗轎車，是一汽的名片，也是新中國汽車工業(yè)的代表。在中國，沒有任何一款車的歷史比解放卡車更長。作為一汽的“根”， 半個(gè)多世紀(jì)以來，雖然經(jīng)歷了很多波折，但一汽堅(jiān)守民族品牌，開放合作，自主發(fā)展，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造到營銷達(dá)到了世界水平，走出了一條獨(dú)特的中國汽車的發(fā)展道路。
改革開放30年來，我國新老重卡企業(yè)立足國內(nèi)市場(chǎng)，針對(duì)自身不足，持續(xù)不斷進(jìn)行技術(shù)改造，通過技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)品更新?lián)Q代，產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求、企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力均獲得長足進(jìn)步。尤其經(jīng)過市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的錘煉，自主品牌卡車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力得到大幅提高，成為國內(nèi)卡車市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。隨著法規(guī)的日趨嚴(yán)格，一輪以技術(shù)為前提的合資合作在重卡業(yè)內(nèi)風(fēng)起云涌。從這種意義上來說，解放的自主是孤獨(dú)的，其未來在重卡行業(yè)的合資潮包圍之中，能否取勝和獨(dú)善其身也成為發(fā)展的關(guān)鍵。但無論結(jié)果如何，一汽解放都將成為被人所尊敬的中國品牌。
“三十年河?xùn)|，三十年河西”。有時(shí)候，歷史能把這句話演繹得淋漓盡致。
俄羅斯《生意人報(bào)》2011年11月16日的消息稱，中國一汽已與俄高爾基汽車集團(tuán)成立合資企業(yè)，將于2012年在米亞斯烏拉爾汽車制造廠組裝“解放牌”載重汽車。
時(shí)間回溯到60年前。1950年，毛主席訪問蘇聯(lián)期間，中蘇雙方商定，由蘇聯(lián)援助中國建設(shè)第一個(gè)載重汽車廠。1956年7月13日，在長春第一汽車制造廠嶄新的總裝線上，第一輛國產(chǎn)解放牌汽車駛下總裝配線，結(jié)束了中國不能制造汽車的歷史。
這款CA10型卡車，是一汽以蘇聯(lián)莫斯科斯大林汽車廠（后改為李哈喬夫汽車制造廠）出產(chǎn)的吉斯-150型載貨汽車為藍(lán)本制造的。
如今，當(dāng)初一窮二白的中國汽車工業(yè)已做到了全球第一，更成為商用車的第一產(chǎn)銷大國，中國自主品牌企業(yè)的產(chǎn)品已紛紛銷往俄羅斯等獨(dú)聯(lián)體國家，甚至在那里設(shè)廠。
可以說，如果沒有自強(qiáng)自息、自主發(fā)展的精神，中國汽車工業(yè)很難取得如今的成就，以一汽解放為代表的一批商用車生產(chǎn)企業(yè)起到了中流砥柱的作用。
五次轉(zhuǎn)身
也許很多人還能見到1953年版人民幣的壹分紙幣，這枚紙幣的正面主景圖案為一輛滿載貨物的卡車，這輛卡車就是國人早已熟悉的國產(chǎn)(老式)解放牌汽車。這可謂解放的第一代卡車，型號(hào)是CA10型，當(dāng)時(shí)從工廠開工建設(shè)到第一輛解放牌卡車下線，僅用了3年時(shí)間。
之所以說一汽和解放是中國汽車工業(yè)的搖籃，是因?yàn)榘殡S解放牌卡車的下線，我國汽車工業(yè)發(fā)展的探索、人才培養(yǎng)、技術(shù)研發(fā)，乃至整個(gè)裝備工業(yè)的發(fā)展，都隨之邁出步伐。
從籌建工廠到產(chǎn)品投產(chǎn)，一汽吸引了大批海內(nèi)外專業(yè)人才，國家在籌建汽車生產(chǎn)基地的同時(shí)，還籌建了培養(yǎng)汽車技術(shù)人才的基地，如汽車拖拉機(jī)學(xué)院（后發(fā)展成為吉林工業(yè)大學(xué)），專門培養(yǎng)汽車、拖拉機(jī)以及發(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)制造工程師。后來，還建立了長春汽車制造學(xué)校、汽車技工學(xué)校，培養(yǎng)了很多汽車技術(shù)人才。這些技術(shù)人才不僅為一汽貢獻(xiàn)力量，還為后來的二汽甚至我國汽車工業(yè)快速發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。
第一代解放牌卡車為中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)揮了重要的作用，但由于當(dāng)時(shí)條件所限，直到1986年7月15日，具有上世紀(jì)80年代國際水平的解放第二代5噸卡車CA141才實(shí)現(xiàn)垂直轉(zhuǎn)產(chǎn)。至此，老解放CA10停產(chǎn)，由中國人自主研發(fā)的卡車CA141正式替代老解放CA10。至此，解放完成了第二次創(chuàng)業(yè)，結(jié)束了老解放“30年一貫制”的歷史，將中國汽車工業(yè)帶入全新發(fā)展階段。
此后，一汽開始有能力根據(jù)市場(chǎng)需求和趨勢(shì)來開發(fā)產(chǎn)品。上世紀(jì)90年代，為改變我國汽車工業(yè)“缺重少輕”的落后局面，一汽人又在資金短缺的第三次創(chuàng)業(yè)中，根據(jù)國外卡車的發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了解放卡車的柴油化、平頭化；上世紀(jì)90年代末期，解放第四代產(chǎn)品重型9噸平頭柴油車問世，一汽產(chǎn)品進(jìn)入準(zhǔn)重型行列。
不過，在上世紀(jì)末，隨著國民經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，重卡在運(yùn)輸市場(chǎng)上的地位越來越突出。重卡已逐漸成為廣大用戶購買大型貨運(yùn)車輛的首選，這就要求一汽解放開發(fā)真正意義上的重卡。
但由于之前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制所限，一汽一直以中卡、中重卡為主打產(chǎn)品，未能涉足真正意義的重卡領(lǐng)域。1999年，一汽為把解放打造成國際知名品牌，決定開發(fā)具有世界先進(jìn)水平的大馬力柴油發(fā)動(dòng)機(jī)。當(dāng)時(shí)國內(nèi)發(fā)動(dòng)機(jī)整體開發(fā)水平落后發(fā)達(dá)國家20年，在高端重型柴油機(jī)開發(fā)上更是缺少資源和經(jīng)驗(yàn)，在柴油機(jī)電控、排放控制、整機(jī)開發(fā)等關(guān)鍵技術(shù)上，缺少支撐，開發(fā)難度之大可想而知。
為了能在最短的時(shí)間內(nèi)趕上世界先進(jìn)水平，一汽曾嘗試過與國外企業(yè)合資，并與世界知名的公司奔馳進(jìn)行談判，但在談判中，奔馳方面卻堅(jiān)持要求一汽放棄解放品牌，致使合資談判最終破裂，因?yàn)閷?duì)于一汽來說，解放就是根，誰要把解放丟了，誰就是歷史的罪人。
一汽集團(tuán)董事長、黨委書記徐建一曾說，解放是一汽自主事業(yè)最為重要的基石。做強(qiáng)做大解放，不僅關(guān)系到解放自身的發(fā)展前途，還關(guān)系著一汽自主體系的整體發(fā)展。
在這種情況下，一汽開始了第五代產(chǎn)品的開發(fā)，在此過程中，一汽解放探索出了一條 “開放合作、自主創(chuàng)新”的道路，即首先對(duì)國內(nèi)外優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合，縝密安排產(chǎn)品策劃、工程設(shè)計(jì)與性能開發(fā)，并提出質(zhì)量成本理念，采用階段評(píng)審的方式，組織安排國內(nèi)外技術(shù)專家進(jìn)行技術(shù)評(píng)審，并在評(píng)審中進(jìn)行決策，通過價(jià)值工程降低產(chǎn)品開發(fā)成本。
2004年7月15日，在一汽誕辰51周年之際，配置了6DL發(fā)動(dòng)機(jī)的解放第5代產(chǎn)品“解放奧威”重型系列卡車正式投放市場(chǎng)?！皧W威”的問世，使“解放”以高起點(diǎn)切入重卡市場(chǎng)。解放J5系列重卡成為解放拓展市場(chǎng)的主力車型，不僅豐富了解放的產(chǎn)品線，確立了解放重型卡車的市場(chǎng)地位，也為參與國際競(jìng)爭(zhēng)打下了良好基礎(chǔ)。
不過，在一汽解放看來，開發(fā)生產(chǎn)出一款真正意義上與國際先進(jìn)水平同水準(zhǔn)的高端重卡產(chǎn)品，才能真正揚(yáng)眉吐氣。接下來，J6的開發(fā)和推出才是真正的重頭戲。
J6誕生
事實(shí)上，在解放研發(fā)試制五代產(chǎn)品（J5）的同時(shí)，一汽已在規(guī)劃和開發(fā)第六代產(chǎn)品（J6）。
2000年，一汽集團(tuán)在討論公司“十五”產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，提出了中、重型卡車下一代產(chǎn)品全系列同步開發(fā)的構(gòu)想。雖然當(dāng)時(shí)一汽中、重卡車的市場(chǎng)占有率很高，但設(shè)計(jì)開發(fā)都是適應(yīng)性產(chǎn)品開發(fā)，缺少一個(gè)較長遠(yuǎn)的開發(fā)計(jì)劃。為了保持企業(yè)的長遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，集團(tuán)公司決定，由具備國際整車設(shè)計(jì)及試驗(yàn)水平的技術(shù)中心負(fù)責(zé)開發(fā)擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新一代世界級(jí)重卡產(chǎn)品解放J6。
在J6的研發(fā)初期階段，中國第一汽車集團(tuán)公司技術(shù)中心副總工程師吳碧磊被推上了前臺(tái)，擔(dān)任解放J6的總設(shè)計(jì)師。
吳碧磊1992年畢業(yè)后進(jìn)入一汽技術(shù)中心，在開發(fā)J6之前，他已參與策劃和主持了解放J3、J4兩代商用卡車數(shù)百個(gè)產(chǎn)品的自主研發(fā)。這一系列成功的產(chǎn)品開發(fā)，為吳碧磊和他的團(tuán)隊(duì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，積累了很多國內(nèi)商用車產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，使他們有信心完成解放J6這款高端卡車的設(shè)計(jì)研發(fā)工作。
讓吳碧磊更有信心的還來自于集團(tuán)的支持，事實(shí)上，一汽對(duì)解放J6平臺(tái)的投入是空前的。在總結(jié)國際汽車工業(yè)發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，一汽集團(tuán)按照“1233”投資重點(diǎn)開展了解放新產(chǎn)品和新工藝的升級(jí)換代工程，即著力打造一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)中心，采購、營銷兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、變速器三大總成以及焊裝、涂裝、總裝三大制造工藝。
不過，一汽集團(tuán)對(duì)解放J6的要求也是與投資成正比的。解放J6設(shè)計(jì)之初，一汽就將歐洲重卡標(biāo)準(zhǔn)作為核心研發(fā)目標(biāo)。即解放J6的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)定位于國際先進(jìn)水平，面向當(dāng)代歐洲先進(jìn)卡車技術(shù)水平。
在一汽看來，只有這樣才能抵抗進(jìn)口車型的沖擊，并逐步實(shí)現(xiàn)解放產(chǎn)品出口歐洲市場(chǎng)的戰(zhàn)略構(gòu)想。同時(shí)，J6還要兼顧國內(nèi)中低端市場(chǎng)的需求，在2010年后逐步取代現(xiàn)生產(chǎn)車型，使J6最終成為一汽集團(tuán)引領(lǐng)市場(chǎng)的新一代主導(dǎo)產(chǎn)品。
這樣的標(biāo)準(zhǔn)和要求對(duì)于吳碧磊和他的團(tuán)隊(duì)來說，難度可想而知。“自主研發(fā)的過程是艱苦的，很多基礎(chǔ)研發(fā)都是從零開始，”吳碧磊說，“當(dāng)時(shí)我們面臨的首要問題就是缺少國際高端重卡的資料。”
事實(shí)上，在解放J6研發(fā)設(shè)計(jì)的最初階段，技術(shù)人員甚至無從下手：國際先進(jìn)水平的卡車是什么樣的？具體每個(gè)部件如何構(gòu)成，怎樣設(shè)計(jì)？若要解答這些問題，就必須研究沃爾沃、曼、奔馳等國外這些高端技術(shù)卡車，做產(chǎn)品對(duì)標(biāo)。因此，收集先進(jìn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)、對(duì)標(biāo)國際卡車品牌，就成了吳碧磊和他的技術(shù)團(tuán)隊(duì)要做的第一件事。
很快，一汽為技術(shù)中心購買了幾臺(tái)樣車讓他們拆解，進(jìn)行對(duì)標(biāo)分析工作，開發(fā)團(tuán)隊(duì)將每個(gè)系統(tǒng)都拆下來用儀器測(cè)試。據(jù)吳碧磊介紹，僅離合操縱系統(tǒng)的對(duì)標(biāo)實(shí)驗(yàn)他們就反復(fù)做了大半年的時(shí)間，而這僅僅是卡車上15000個(gè)零部件系統(tǒng)中的冰山一角。
三年間，技術(shù)中心對(duì)標(biāo)分析積累出了一個(gè)又一個(gè)數(shù)據(jù)，最終，J6從無到有，漸漸有了輪廓。
據(jù)吳碧磊介紹，在J6開發(fā)之初，解決了2000多個(gè)問題，為了盡可能將產(chǎn)品的質(zhì)量問題暴露在開發(fā)階段，技術(shù)中心的研發(fā)人員結(jié)合用戶使用需求，制定了一套新的試驗(yàn)方法，為此他們經(jīng)歷了六年近乎苛刻的測(cè)試。他們將80多輛J6樣車投入到總計(jì)380多萬公里的強(qiáng)化試驗(yàn)中，包括漠河地區(qū)的高寒、海南地區(qū)的濕熱、新疆地區(qū)的干熱和風(fēng)沙，甚至青藏高原高海拔的考驗(yàn)……一切的努力沒有白費(fèi)，隨著2007年7月15日一天天臨近，吳碧磊覺得，離成功越來越近。
然而，到了2007年1月，距解放J6投產(chǎn)僅剩半年時(shí)間之時(shí)，技術(shù)人員突然發(fā)現(xiàn)J6的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)出現(xiàn)異響。
隨后，接下來的半年，是J6六年研發(fā)過程中讓全體技術(shù)人員最難忘的一段日子。
就轉(zhuǎn)向系統(tǒng)而言，其實(shí)早在2006年6月，技術(shù)中心請(qǐng)來奧地利轉(zhuǎn)向系統(tǒng)專家檢測(cè)J6轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的時(shí)候外國專家就指出，由于J6轉(zhuǎn)向系統(tǒng)采用的是非金屬管材，導(dǎo)致系統(tǒng)內(nèi)部油溫高、轉(zhuǎn)向沉重，與歐洲的卡車產(chǎn)品還有差距，建議改用金屬管，技術(shù)中心也采納了這個(gè)建議。
但怎么又突然出現(xiàn)異響呢？7月就正式投產(chǎn)了，如果這個(gè)問題解決不了將給集團(tuán)帶來無法估量的損失，J6的每位研發(fā)人員都感到了巨大的壓力。消息傳到外國專家那里，專家卻平靜地表示，這種異響是使用金屬管導(dǎo)致的，歐洲產(chǎn)品也經(jīng)常發(fā)生此類現(xiàn)象。外國專家認(rèn)為，異響并不影響整車性能，也不屬于質(zhì)量問題，且只在冬季卡車啟動(dòng)時(shí)才可能出現(xiàn)，不解決也沒有問題。
但J6的研發(fā)人員并不這樣想，他們要打造一輛真正高端的世界級(jí)重卡，要用完美的品質(zhì)贏得用戶的信賴，他們必須在投產(chǎn)前解決這個(gè)問題。很快，技術(shù)中心的研發(fā)人員列出了可能造成異響的各種因素，將這些因素排列組合制定了27個(gè)解決方案，并開始逐一實(shí)驗(yàn)。一天天過去了，一個(gè)個(gè)方案都行不通，當(dāng)?shù)?4個(gè)方案宣告失敗時(shí)，連續(xù)的工作、失敗的沮喪使很多人都已經(jīng)接近崩潰的邊緣。
“時(shí)間已經(jīng)過去了三個(gè)多月，J6投產(chǎn)在即，這些方案都不行怎么辦，我們都很害怕……”吳碧磊回想起當(dāng)時(shí)的情景，還歷歷在目?！袄^續(xù)試驗(yàn)，不能放棄?！边@是大家共同的心愿，大家咬緊牙關(guān)堅(jiān)持著。
終于，第25個(gè)方案成功消除了轉(zhuǎn)向系統(tǒng)異響。談到自己對(duì)解放J6的感情，吳碧磊說，“技術(shù)中心每一位參與設(shè)計(jì)研發(fā)的人對(duì)J6的感情都非常深，他們投入到J6上的心血和精力甚至比自己孩子還要多?！?nbsp;
在長達(dá)7年的研發(fā)歷程中，吳碧磊率領(lǐng)他的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了無數(shù)的艱難和挫折，解決技術(shù)難題1500余項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新300多項(xiàng)，獲得專利100余項(xiàng)，其中有46項(xiàng)創(chuàng)新是在國內(nèi)卡車上首次應(yīng)用，獲得專利100余項(xiàng)，一次性完成了“J6”產(chǎn)品5大平臺(tái)、12個(gè)系列、300余種車型開發(fā)，這種全系列產(chǎn)品的同時(shí)開發(fā)在國內(nèi)尚屬首次。
一汽利用自身強(qiáng)大的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證能力和設(shè)計(jì)分析能力，先后對(duì)解放換代卡車的整車性能、各項(xiàng)功能、道路可靠性以及整車環(huán)境適應(yīng)性進(jìn)行了一系列嚴(yán)格細(xì)致的試驗(yàn)。多輪次的試驗(yàn)驗(yàn)證，為解放換代卡車提供了充分的試驗(yàn)數(shù)據(jù)，為確保產(chǎn)品的開發(fā)質(zhì)量起到了重要的保障作用。在自主研發(fā)解放J6的過程中，一汽共計(jì)取得創(chuàng)新技術(shù)300多項(xiàng)，申報(bào)國家專利197項(xiàng)。
2007年7月15日，完全由一汽自主研發(fā)、歷經(jīng)6年精心打造的具有當(dāng)代世界級(jí)水平的解放第六代重型卡車解放J6正式下線投放市場(chǎng)。在下線儀式上，德國TOA萊茵公司代表哈斯勒向時(shí)任一汽解放總經(jīng)理許憲平頒發(fā)了驗(yàn)證證書，并當(dāng)場(chǎng)宣布解放J6已經(jīng)達(dá)到歐洲同類車型水平。
許憲平說，J6是一汽發(fā)展史上具有劃時(shí)代和里程碑意義的產(chǎn)品，它標(biāo)志一汽卡車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的基本完成，由中型、準(zhǔn)重型走向重型化的新時(shí)代。
2011年1月14日上午，國家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)在人民大會(huì)堂隆重舉行，中國一汽“高品質(zhì)J6重型車及重型柴油機(jī)自主研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新”項(xiàng)目獲得2010年度國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)，該獎(jiǎng)項(xiàng)使我國高品質(zhì)重型車首次登上了國家最高科技領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)
這既是對(duì)一汽在自主研發(fā)領(lǐng)域?qū)嵙Φ目隙ǎ彩菍?duì)吳碧磊和他的團(tuán)隊(duì)的最高褒獎(jiǎng)。
從第一代產(chǎn)品解放CA10到第六代產(chǎn)品解放J6，各代解放卡車都留下了當(dāng)時(shí)歷史環(huán)境的印記。尤其是解放J6，從問世到今天，累計(jì)銷量已超過10萬輛。值得一提的是，僅用8個(gè)月時(shí)間，解放J6銷量就由5萬輛迅速飆升到10萬輛。
營銷轉(zhuǎn)型
一汽解放之前在中重型車領(lǐng)域一直保持優(yōu)勢(shì)，曾經(jīng)多次蟬聯(lián)行業(yè)第一。在推出高端重卡之后，除了不斷豐富產(chǎn)品，對(duì)營銷的轉(zhuǎn)型也成為其重中之重。
事實(shí)上，2004年，從解放第五代產(chǎn)品推出前后，解放開始全面推行豐田生產(chǎn)方式，引進(jìn)一汽大眾管理模式，實(shí)現(xiàn)管理變革，走出了一條傳統(tǒng)國企在不合資情況下與先進(jìn)國際管理模式接軌的道路，提高了解放品牌的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在此基礎(chǔ)上，解放提出了創(chuàng)建精益化營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)精益化營銷管理。例如一汽解放將長春和青島兩大基地產(chǎn)品實(shí)行了統(tǒng)一的銷售管理，在新產(chǎn)品銷售中首次實(shí)行了訂單制管理，也為解放其他產(chǎn)品實(shí)行訂單制打下了基礎(chǔ)。
此外，一汽解放在產(chǎn)品和服務(wù)等方面開始實(shí)行一系列變革。在產(chǎn)品方面，解放奧威、悍威等新一代主力產(chǎn)品的序列不斷拓寬，形成了寬平臺(tái)、多系列的發(fā)展格局。在服務(wù)方面，解放大力推行新六項(xiàng)服務(wù)承諾，同時(shí)，聲勢(shì)浩大的“盛夏真情 從心感動(dòng)”服務(wù)月活動(dòng)在全國范圍內(nèi)開展。
2005年，解放實(shí)行了“1122”戰(zhàn)略，即在經(jīng)營理念上堅(jiān)持“用戶第一”；在經(jīng)營管理上堅(jiān)持“計(jì)劃第一”；貫徹銷售管理和售后服務(wù)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理和營銷管理水平的兩個(gè)提升；以“計(jì)劃第一”為管理主線，以客戶關(guān)系管理為支撐，強(qiáng)化體系的運(yùn)控能力和手段，全面拉動(dòng)解放營銷體系的運(yùn)行效率，使解放的營銷團(tuán)隊(duì)逐步邁向精益化。
不過，由于法規(guī)的變化，國內(nèi)重卡行業(yè)遭遇了低谷，由于對(duì)國家法規(guī)政策環(huán)境的預(yù)見性不足，連續(xù)七年穩(wěn)居全國銷量第一的解放品牌在這一年也遭到了巨大的挑戰(zhàn)。
不過，這一切并沒有改變一汽解放繼續(xù)在營銷方面的變革探索。其中營銷體系由“銷量目標(biāo)導(dǎo)向型”轉(zhuǎn)向“份額目標(biāo)導(dǎo)向型”，把總體份額目標(biāo)、品系份額目標(biāo)、細(xì)分市場(chǎng)份額目標(biāo)、區(qū)域份額目標(biāo)以及代理商份額目標(biāo)構(gòu)成了逐級(jí)細(xì)化的目標(biāo)體系，使?fàn)I銷體系的各項(xiàng)工作與市場(chǎng)需求、結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合得更加科學(xué)、緊密。
圍繞份額這個(gè)核心評(píng)價(jià)體系，解放施行了分品系的營銷管理模式，以牽引、自卸、載貨、專用四類不同產(chǎn)品為主線的專業(yè)化品系團(tuán)隊(duì)，基本形成完善的品系營銷工作流程，對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的研究更加深入、細(xì)致，對(duì)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)、變化趨勢(shì)的把握更加準(zhǔn)確，對(duì)于商代處及代理商品系產(chǎn)品推進(jìn)的支持、指導(dǎo)更具針對(duì)性。
經(jīng)過在營銷上的調(diào)整，加上解放J6的強(qiáng)大產(chǎn)品力，2009年和2010年，一汽解放又重回老大地位。
一汽解放在營銷方面的探索腳步?jīng)]有停止，他們以4P營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合中重型卡車的市場(chǎng)特點(diǎn)及營銷經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新營銷理論，將對(duì)卡車營銷至關(guān)重要的服務(wù)、備品因素融入4P理論，形成了以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)、備品為六大核心要素的4P 2S市場(chǎng)分析工具。
取得的成效也是明顯的，例如作為解放優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的牽引車，運(yùn)用“4P 2S”工具分析后，顯示320～360馬力仍有解放的短板，解放就集中資源攻打這塊市場(chǎng)，到2010年年底，其市場(chǎng)細(xì)分份額提高了19%，“4P 2S”分析工具的作用可見一斑。
一汽曾經(jīng)搞了一次“解放改變命運(yùn)”的征文，全國25個(gè)省、市、自治區(qū)的千余篇稿件雪片般飛到組委會(huì)，每一個(gè)參與者，都以自己致富的實(shí)例，敘述了“解放”給他們的生活帶來的變化。例如河南焦作八公司，最初是一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，只有50輛破舊的蘇聯(lián)車。自從職工集資買進(jìn)“解放”，八公司就如同請(qǐng)進(jìn)了“財(cái)神”一般，現(xiàn)在這個(gè)公司已擁有3000多輛解放車。安徽寧國的周夏耘原來是一個(gè)開解放車的司機(jī)，他承包解放車跑運(yùn)輸后，走上了致富的康莊大道，從一輛車到幾輛車，從解放產(chǎn)品的代理商到服務(wù)商，“解放”這塊蛋糕被他越做越大。
一汽解放銷售公司總經(jīng)理張兵告訴記者，“解放卡車，掙錢機(jī)器”是近幾年解放品牌主打的廣告語，它正形成一種雙贏的文化。
第一夢(mèng)想
曾經(jīng)把“第一汽車，第一伙伴”作為口號(hào)的一汽集團(tuán)，一直有“爭(zhēng)第一”的氣魄。
一汽解放在中重卡領(lǐng)域連續(xù)七年蟬聯(lián)冠軍是曾經(jīng)的輝煌，但自2005年起，一汽解放已多年未獲得重卡銷量的桂冠，后來雖在某些年份被扶上老大位置，但并不穩(wěn)固。目前，雖然憑借解放J6的實(shí)力，一汽在重卡領(lǐng)域仍具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但“第一”的輝煌已不復(fù)存在，而在輕卡市場(chǎng)上，一汽與北汽福田等后來居上者相比，實(shí)力也相去甚遠(yuǎn)。目前，北汽福田不僅在國內(nèi)商用車市場(chǎng)上連續(xù)5年銷量第一，其輕卡銷量也遙遙領(lǐng)先于一汽。
但是，對(duì)于第一的追求，解放從未放棄。
2011年，國內(nèi)中重型卡車市場(chǎng)整體銷量下降了12.9萬輛，下降幅度為10%。其中，僅牽引車就下降了10.56萬輛，下降幅度達(dá)29%。而牽引車一直是一汽解放的拳頭產(chǎn)品。不過，在行業(yè)整體下滑的背景下，解放營銷體系經(jīng)受住了嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，“強(qiáng)項(xiàng)”牽引車保持了40%的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在各細(xì)分市場(chǎng)也紛紛實(shí)現(xiàn)突破：自卸車的市場(chǎng)份額提升了1%；8x2載貨車的市場(chǎng)份額提升了2%；輕量化8x4載貨車的市場(chǎng)份額提升了7%；水泥攪拌車的市場(chǎng)份額提升了2%，全年實(shí)現(xiàn)銷售3000輛，同比增幅達(dá)到50%。
2011年12月29日，以“提升能力、調(diào)整結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)服務(wù)、永爭(zhēng)第一”為主題的一汽解放2012商務(wù)年會(huì)在廣州隆重召開。
一汽集團(tuán)公司、一汽解放公司領(lǐng)導(dǎo)及來自全國的解放代理商、服務(wù)商、專用車合作伙伴等總計(jì)2000人，共同發(fā)出了“爭(zhēng)第一”的吶喊，并提出了2012年要力爭(zhēng)達(dá)到21萬輛的銷量目標(biāo)。
實(shí)際上，解放面臨的形勢(shì)依然嚴(yán)峻，國內(nèi)中、重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)廠家不斷增多，競(jìng)品不斷升級(jí)，解放所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加嚴(yán)峻，這對(duì)解放營銷體系的市場(chǎng)開拓能力、經(jīng)營管理能力、服務(wù)保障能力提出了更高的要求。
據(jù)一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理張兵介紹，2012年，一汽解放將通過強(qiáng)化份額目標(biāo)管理，拓展市場(chǎng)細(xì)分模式，提高營銷體系，認(rèn)清市場(chǎng)的能力。通過4P 2S工具在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的應(yīng)用，準(zhǔn)確把握終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，實(shí)施有效的營銷推廣策略，提高營銷體系終端市場(chǎng)開發(fā)能力。
2012年是解放“感動(dòng)服務(wù)”品牌創(chuàng)建十周年，在一汽解放汽車有限公司黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理許憲志看來，這將成為解放提升服務(wù)水平的又一契機(jī)，他表示，“中國卡車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品功能、質(zhì)量同質(zhì)化時(shí)代，廠家的競(jìng)爭(zhēng)力更多將體現(xiàn)在服務(wù)上。解放將把感動(dòng)服務(wù)作為解放核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?nbsp;
事實(shí)上，在一汽解放看來，作為一個(gè)已經(jīng)有55年歷史的汽車公司，其經(jīng)歷和精神的沉淀已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于名次排位的高低，畢竟中國一汽解放已經(jīng)靠自主創(chuàng)新走出了一條中國式發(fā)展道路。
無論怎樣，“永爭(zhēng)第一”是不死的夢(mèng)想。
