一汽豐田汽車銷售有限公司占據了北京嘉里中心兩個樓層，辦公區(qū)圍繞著電梯間形成了一個奇特的環(huán)狀布局，副總經理王法長只要散一圈步，就能清楚地看到他的員工在干什么。在這個環(huán)狀空間里，不斷增加的中日兩國職員正夜以繼日、循環(huán)往復地交流著、融合著。但是，目睹此情此景的王法長卻總覺得還有很多東西需要大家溝通，特別是在車市平淡疲軟的日子里。
沒有庫存
《中國經營報》：按照一汽豐田的統(tǒng)計，截至8個月已賣了6萬輛車，距離10.5萬輛的銷售目標，還有4萬多輛，四個月完成目標似乎希望不大。對訂單式銷售中方能接受多少？
王法長：市場環(huán)境的確不利，但不能說一點希望沒有，我們的銷售模式和很多廠家不同，豐田的一個最重要方式就是訂單式產銷。開始我也不理解，我說能不能給一些特殊的大客戶優(yōu)惠條件，讓他提前拿車。但豐田根本不能認同，因為豐田講要堅決杜絕不公平現(xiàn)象。現(xiàn)在，一汽豐田都是采用訂單式銷售，采用A卡和C卡管理，A卡數(shù)量就是用戶到店登記的數(shù)量，C卡則是交訂金的用戶統(tǒng)計，C卡是要進入訂單程序的，廠家按C卡數(shù)據生產，并且在產品運到前三天提前通知經銷商打款。據我了解本田的模式與此相類似，它的特點就是廠家?guī)齑嫔佟?
《中國經營報》：這種訂單銷售方式移植到中國后是否出現(xiàn)變形，特別是現(xiàn)在競爭這樣激烈，有沒有和日方交流進行一下變通？
王法長：中方提出過自己的意見，比如樣車，經銷商有少量的合理庫存，這不是廠家壓的，是自愿的，也符合現(xiàn)在市場競爭激烈中國消費者的特殊要求。但它不符合豐田零庫存的理念，現(xiàn)在豐田也理解了，我現(xiàn)在能在特銳這款車上提供一些樣車和極少量的庫存。
中國車市有很多東西是特殊的，比如說一汽豐田有6個子品牌，加上皇冠7個，明年還會有一款中級車，這么多車都放在專賣店，店面就不可能小。但你要去歐美和日本看的話，人家專賣店都很小，車多了可以擺在外邊。我們有一次去日本北海道，晴朗的雨后天空中，出現(xiàn)了兩道彩虹，這是怎樣的空氣透明度。更不可思議的是，長途跋涉的大客車居然沒有多少泥點，那時我突然明白為什么國外的專賣店可以建得那樣小，可以把車放在外面，而我們不行。
《中國經營報》：一汽豐田現(xiàn)在有6個子品牌，馬上又要有皇冠，對這幾個車型您怎么評價，霸道受到同類進口車的影響，后續(xù)問題又將如何解決？
王法長：柯斯達現(xiàn)在賣得非常好，甚至還有可能加價。霸道受進口車影響較大，今年3月份進口霸道的許可證從12萬元變成幾千元，國產和進口同類車的價差一下子拉大了，和日方交流的結果是四川豐田主動降價，調價后到現(xiàn)在，訂單基本恢復到年初水平；陸地巡洋艦L100國產化生產后不再進口；花冠的表現(xiàn)沒有投產時那樣好，3月當月曾經有1.3萬輛的訂單，但天津廠的設計規(guī)模是年產3萬輛。去年豐田5萬輛產能還是跟不上需求，東莞的訂戶甚至要等上近一年，這樣就流失了大量用戶，從這個月開始，天津豐田改造了產能，全年產能12萬臺，主要產花冠，訂單式生產的優(yōu)勢應該能夠發(fā)揮出來。最后說說皇冠，它和其他產品不同，只有先從政府、法人的公車開始才能吸引私人用戶。政府采購對社會的提示很明顯，日方也非常贊同。由于這個車符合政府采購標準，我們已經開始在一些地方洽談會上進行宣傳。
利潤空間
《中國經營報》：作為一線操盤手，對市場突降的壓力在與合資外方股東交流時，你是怎么解釋的？
王法長：宏觀調控并沒有阻止外資進入，相反這個盤子更大了，去年各廠家在擴大產能方面做了很多，現(xiàn)在的問題是庫存過高。一方面，宏觀調控使居民購買力下降，另一方面，經銷商的融資能力也在降低，現(xiàn)在無論合理庫存和展車樣車都沒有經銷商自主購進，原來一直通行的倉儲式銷售行不通，只能降價騰庫，這種壓力在不斷增加。另外，我們合資雙方都有共識，任何新產品上市都會吸引最高的關注度和熱情，但上市時高，隨后會下降，這種無形的市場壓力來自多方面。
《中國經營報》：消息者普遍反映豐田的車偏貴，能否解釋一下豐田車的成本構成，所貴何來？
王法長：一汽豐田有很多產品，要細分一下看。但產品物流成本在一汽豐田的產品中占的比例很大，在中國更是如此，你經常能看到某某汽車公司的運輸專用車，由于是單向運輸，第三方運輸企業(yè)的優(yōu)勢沒有體現(xiàn)，空駛回程浪費的成本太多，而只能讓廠家倒貼。采購成本也有周期，通常SUV車的協(xié)作件周期要兩個月，少的車型也要20天，你如果提前運送，配套商就會有庫存壓力，這個問題豐田的訂單式營銷可以部分解決。但要包括配套廠和原材料整個體系都實現(xiàn)還有很多困難。
《中國經營報》：大家很關心現(xiàn)在降價空間到底有多少？一汽豐田人工成本雖然低，但是要考慮到規(guī)模經濟不足、原料漲價、總體配套件成本居高不下等原因，利潤空間是否已經探底了？
王法長：我只能談自己的感覺，最主要的是配件，進口配件有空間可以做，國產配件更應該有空間。人工成本非常重要，因為我們在這方面還是能比國外做得好；國內使用的成本計算方法和國外不同，這個利潤可能在賬面上表現(xiàn)得很高，但在國外就不同，比如一家美國巨頭它的營業(yè)額是100億美元的話，利潤可能只算到10億美元；投資成本、經濟批量各廠家情況不同，非常復雜，但是總體上看，在現(xiàn)實的市場環(huán)境下，利潤空間能想的辦法很多，廠家為了生存總要找出路。
王法長“賬本”
一汽豐田銷售有限公司主要品牌前8月銷量
花冠 26279輛
威馳 23538輛
霸道 2021輛
柯斯達 2345輛
陸地巡洋艦100 3056輛
特銳 2987輛
合計 60226輛
一汽豐田銷售有限公司產品物流最長周期
花冠 1個月
威馳 2～3周
霸道 2周
柯斯達 不確定
陸地巡洋艦100 2周
特銳 經銷商都有一定庫存，馬上就能提
作者：張炤虎
