今年七月的重卡銷售成績，把國內(nèi)重卡企業(yè)分為了三個梯隊第一梯隊第一梯隊集團軍東風(fēng)、中國重汽和一汽解放上半年增長不同程度下滑，第二梯隊的陜汽重卡與福田歐曼銷量略有上漲，相比于前兩梯隊，以江淮、北奔第三梯隊的銷量則是整體逆勢上漲。
巨大的反差，讓感覺良好的重卡大佬們已經(jīng)意識到危機的存在。近日，一汽解放、中國重汽針對自身存在的問題，紛紛重新調(diào)整了前進的步伐。
第二、第三梯隊超車之法
雖然第二、第三梯隊大多實現(xiàn)了同比增長，但是這些實現(xiàn)增長的企業(yè)的產(chǎn)品基數(shù)，大多相對較小，相對于整個市場，其所增長的空間還是有限。那么，這些第二、第三梯隊企業(yè)增長的原因又在哪里呢？
首先，二、三梯隊的重卡企業(yè)在區(qū)域市場表現(xiàn)突出，搶占了主流重卡企業(yè)的部分市場份額。如上汽依維柯紅巖，國家歷來重視西部地區(qū)基礎(chǔ)工業(yè)建設(shè)，而西南市場又是上汽依維柯紅巖的主戰(zhàn)場。
其次，二、三梯隊的重卡企業(yè)日益成熟完善的售后服務(wù)體系是打開市場的“金鑰匙”，山西太原一家重卡經(jīng)銷企業(yè)負責人對記者表示，今年上半年，其公司銷量最大的重卡品牌是江淮，而之前一直是上汽或者東風(fēng)。他介紹，江淮重卡吸引車主購買的一個重要因素是，廠家規(guī)定新車享受18個月、15萬公里的超長質(zhì)保期限，并在全國364家服務(wù)網(wǎng)點開展“保姆式”服務(wù)項目。這位負責人總結(jié)道：“這些售后的細微之處，小一點的牌子反而會更重視，這正是其爭食市場的殺手锏之一”。據(jù)悉，陜汽在7月初的年中商務(wù)大會上，與濰柴動力、法士特等供應(yīng)商共同簽訂了陜汽重卡《服務(wù)公約》。今年下半年，陜汽將圍繞《服務(wù)公約》展開一系列舉措。
福田歐曼、江淮汽車格爾發(fā)品牌和上汽依維柯紅巖，已計劃在下半年“革故鼎新”，打造新的產(chǎn)品平臺。據(jù)了解，它們即將推出的新款重卡產(chǎn)品，雖然定位不盡相同，但目標幾乎一致：發(fā)掘新的增長點，提升其產(chǎn)品市場競爭力。
第一梯隊應(yīng)對之道
如果這是第二、第三梯隊競爭的優(yōu)勢的話。換句話說，這也是第一梯隊的弱勢。此外，除了上述業(yè)內(nèi)人士分析的亮點因素外，今年所遭受的銷量挫折，也同樣暴露出第一梯隊重卡企業(yè)內(nèi)部存在的問題，包括產(chǎn)品、服務(wù)以及應(yīng)對風(fēng)險的管理能力等。
市場銷量的連續(xù)下滑，已經(jīng)讓這些重卡領(lǐng)軍企業(yè)警醒。近段時間，這些重卡企業(yè)針對自身的不足，在積極地研究對策。
在一汽解放銷售公司召開的2011年年中營銷工作會議上，一汽解放銷售總經(jīng)理張兵指出，雖然下半年需求結(jié)構(gòu)將向有利于解放的方向發(fā)展，但自卸車、專用車仍將占市場需求的50%左右。一汽解放將加速結(jié)構(gòu)調(diào)整，這對提升下半年市場份額，實現(xiàn)明年營銷目標，保持一汽解放份額的持續(xù)提升，都將起到至關(guān)重要的作用。與一汽解放調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的方向不同，中國重汽把今后的工作重點，放在了優(yōu)化企業(yè)管理和售后服務(wù)上。“第二次創(chuàng)業(yè)”和7月12日啟動的首屆全國卡車服務(wù)技能大賽，都是中國重汽針對自身不足開的藥方。
中國重汽則強調(diào)品質(zhì)需要轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的品牌效應(yīng)，既積累成一種“情感”，最后把這種“情感”提升為價值，擴展為“情感價值鏈”，從而讓企業(yè)煥發(fā)出難以模仿與復(fù)制的核心競爭力。率先在國家工商行政管理總局注冊了“親人”服務(wù)商標，成為唯一注冊的服務(wù)品牌，而后將其人格化，賦予生命力。
