2017年進(jìn)程過半，徐工重卡主營業(yè)務(wù)收入再創(chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)重卡銷量6563輛，同比增長63.8%，以提質(zhì)增效的業(yè)績高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)“雙過半”。今年以來，徐工重卡在徐工集團(tuán)“一二三三四”戰(zhàn)略指導(dǎo)思想體系指引下，以“54321”經(jīng)營目標(biāo)為導(dǎo)向，通過深化改革，細(xì)分產(chǎn)品、細(xì)分客戶、細(xì)分行業(yè)、細(xì)分區(qū)域，以“銷售、渠道、管理、服務(wù)、備件”五個(gè)方面為抓手，構(gòu)建“五位一體”立體營銷體系，推進(jìn)并快速提升營銷力，為2017年全年目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
拓寬產(chǎn)品銷售型譜，滿足市場需求變化
經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化帶動著重卡行業(yè)需求結(jié)構(gòu)的同步變化，徐工重卡深挖市場需求，突破細(xì)分市場重點(diǎn)產(chǎn)品，成功導(dǎo)入漢風(fēng)高端旗艦產(chǎn)品G9、經(jīng)濟(jì)適用產(chǎn)品G5，積極搶占高端、高效的快遞物流、冷鏈物流運(yùn)輸、高附加值日用品運(yùn)輸以及煤炭運(yùn)輸、中短途配送運(yùn)輸?shù)仁袌?，以“蘇、魯、豫、皖、冀”主力銷售區(qū)域?yàn)榍腥朦c(diǎn)，針對產(chǎn)品的區(qū)域性需求重點(diǎn)突破，有效改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品與市場、行業(yè)需求更加契合，上半年新導(dǎo)入產(chǎn)品已形成落地訂單近800輛。
細(xì)化產(chǎn)品渠道布局，推進(jìn)品系化精準(zhǔn)營銷
依據(jù)營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)“好的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)、好的門市場所、穩(wěn)定的客戶群體、充足的資金儲備、實(shí)際控股人的好人品”的“六要素”細(xì)化產(chǎn)品渠道布局，升級創(chuàng)新品系化管理，提升細(xì)分市場競爭力。上半年開發(fā)自卸車、攪拌車、隨車吊、牽引車、載貨車等專營渠道56家，徹底改變“有渠道無市場、有市場無渠道”的局面，力求實(shí)現(xiàn)市場的精耕細(xì)作。
夯實(shí)內(nèi)部管理基礎(chǔ)，積聚發(fā)展新動力
為積極響應(yīng)市場需求的不斷變化，徐工重卡對營銷公司組織架構(gòu)及人員進(jìn)行重新規(guī)劃和調(diào)整，在重點(diǎn)區(qū)域設(shè)立營銷中心，搶抓市場第一手資源；以“即時(shí)、多元、清晰”為思路，修訂《駐外營銷人員薪酬考核方案》，深入挖掘銷售人員的銷售潛力；推動“3+1”管理提升工程，確保產(chǎn)銷信息同步、營銷內(nèi)外部信息同步、營銷中心與經(jīng)銷商信息同步，全力推動人單合一“6+7”管控模式的有效落地，為營銷工作業(yè)務(wù)量的持續(xù)攀升奠定堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)。
聚焦售后信息反饋，鍛造優(yōu)質(zhì)服務(wù)口碑
隨著漢風(fēng)產(chǎn)品市場份額不斷增大，用戶的服務(wù)需求也隨之增多，售后服務(wù)彰顯著越來越重要的作用。徐工重卡深入開展“一訪、二聯(lián)、三解”特約服務(wù)網(wǎng)絡(luò)走訪活動，上半年完成了110家服務(wù)站的優(yōu)化與星級評比工作。以提高用戶滿意度為焦點(diǎn)，優(yōu)化400報(bào)修服務(wù)平輛，高度重視用戶報(bào)修信息，對受理后的全過程進(jìn)行跟蹤，直至用戶滿意，當(dāng)日維修完工率提升至91.7%。400呼叫中心每月根據(jù)一線服務(wù)站及用戶的反饋編制出質(zhì)量信息反饋，促動各部門深挖根源，嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)提升。
推行備件專業(yè)銷售，提升備件渠道能力
緊密圍繞“四個(gè)建設(shè)、三個(gè)改變、二個(gè)得益于、一個(gè)準(zhǔn)備”，全面、迅速、有節(jié)奏開展備件供應(yīng)工作，以“緩解中心庫壓力，整合社會備件專業(yè)資源”為思路，推動社會化運(yùn)營的備件中心庫建設(shè)，通過“組織建設(shè)、儲運(yùn)建設(shè)、渠道建設(shè)、制度建設(shè)”構(gòu)建“多元化”的備件供應(yīng)專業(yè)渠道。上半年已完成17家社會化備件中心庫建設(shè)。
2017年，徐工重卡緊緊圍繞“創(chuàng)新發(fā)展，效益效率，技術(shù)領(lǐng)先、用不毀；改革調(diào)整，精益精準(zhǔn)，結(jié)構(gòu)優(yōu)化、保安全”的年度經(jīng)營主題和“54321”的經(jīng)營目標(biāo)，持續(xù)發(fā)力，奮力拼搏，以“打造中重卡主流品牌，成為商用車行業(yè)主要競爭者和效益領(lǐng)先者”為文化引領(lǐng)，為早日實(shí)現(xiàn)徐工“十三五”新百億板塊做出更大的貢獻(xiàn)！
