曾幾何時，汽車經(jīng)銷商的日子每況愈下，不過，從最新數(shù)據(jù)來看，似乎開始有轉(zhuǎn)暖跡象。從各大上市汽車經(jīng)銷商集團的半年報來看，業(yè)績普遍都有較高增長，廣匯汽車上半年營收同比增長30.78%，凈利同比增長57.7%；中升控股上半年營收同比增長20.7%，凈利同比增長53%……
車市整體不振，經(jīng)銷商集團的業(yè)績?yōu)楹芜€能轉(zhuǎn)暖？有業(yè)內(nèi)人士分析，這主要源于經(jīng)銷商的精細化管理、中間業(yè)務的發(fā)展、網(wǎng)絡布局的優(yōu)化等。
那么，在國內(nèi)新車市場連續(xù)7年登頂全球、汽車保有量超過2億輛的背景下，經(jīng)銷商近期的轉(zhuǎn)暖是回光返照，還是冬去春來呢？
經(jīng)銷商紛紛開始轉(zhuǎn)型
在宏觀經(jīng)濟環(huán)境和車市的雙重壓力下，從2016年開始，經(jīng)銷商集團紛紛走上轉(zhuǎn)型之路，普遍加強了對二手車、金融、精品等業(yè)務的投入。在新車銷售方面，優(yōu)化自身銷售網(wǎng)絡，適應消費升級的趨勢。
今年以來，廣匯汽車延續(xù)并購整合的發(fā)展戰(zhàn)略，且重拾超豪華、豪華及中高端品牌經(jīng)營網(wǎng)點，加強綜合服務，強化盈利水平。在優(yōu)化新車業(yè)務的同時，使得售后服務、二手車、融資租賃等業(yè)務快速增長。
得益于轉(zhuǎn)型而利潤大增的還有龐大集團，盡管乘用車收入維持低速增長，但金融、保險、精品等增值服務收入均大幅提高，且新能源汽車、平行進口汽車銷量超過去年。為適應新形勢，龐大集團還加速布局出行市場，推出了叮叮約車，加大整合公司資源、盤活資產(chǎn)的力度。
在業(yè)界看來，國內(nèi)汽車市場已進入買方市場，新車銷售進入微利時代，因此，經(jīng)銷商向管理要效益越來越重要，已成為提升盈利水平的重要手段之一。同時，大經(jīng)銷商集團的整合效果更加凸顯，行業(yè)集中度繼續(xù)加強。
市場競爭形勢仍嚴峻
數(shù)據(jù)顯示，今年前7月汽車產(chǎn)銷量同比增幅僅為4.7%和4.1%，其中乘用車產(chǎn)銷量增速僅為3%和2%。業(yè)內(nèi)普遍預計2017年汽車產(chǎn)銷量增幅僅為5%左右。雖然汽車市場保持“微增”勢頭，國家汽車產(chǎn)業(yè)政策的推動也催生出各種汽車新業(yè)態(tài)、經(jīng)營新模式，但市場競爭依然嚴峻，經(jīng)銷商進一步提高銷量的難度有增無減。
從消費者層面來看，中國汽車營銷經(jīng)理人協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，8月份消費者層面指數(shù)為44.63分，低于榮枯線5.37分，意味著消費者購買力依舊不容樂觀。
值得欣慰的是，8月份經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)降至47.1%，且汽車廠商的信心指數(shù)為52.67分，意味著廠商依然看好市場未來走勢。
盈眾汽車集團運營支持中心總經(jīng)理嚴勁松指出，當前市場環(huán)境下，以4S店為主體的汽車經(jīng)銷商集團要保持信心，未來可主要發(fā)力于三方面：強化內(nèi)部運營能力提升發(fā)展，注重品牌及區(qū)域結(jié)構(gòu)的布局；不斷推動外部業(yè)務的開拓創(chuàng)新，尋找差異化衍生業(yè)務盈利渠道；結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+模式運作客戶資產(chǎn)管理，打通客戶選車、購車、售后等全價值鏈管理通道。
北汽鵬龍集團相關負責人亦指出，經(jīng)銷商集團要在人力、財務、運營管理等維度上統(tǒng)籌調(diào)度，才可實現(xiàn)經(jīng)營管理的重大改善，盈利能力的快速提升。
開放創(chuàng)新才是破局之道
無論怎樣轉(zhuǎn)型，目的都是要順應變化，創(chuàng)造更大價值。經(jīng)銷商顯然都希望盡快擺脫對新車銷售的嚴重依賴，但就實際情況而言，未來很長一段時間內(nèi)銷售收入仍將是經(jīng)銷商的營收重頭，而且賣車也是展開高利潤的后市場業(yè)務的基礎。
面對線索短缺、轉(zhuǎn)化率低、客戶流失等行業(yè)普遍痛點，加強線上布局已是共識。從實踐結(jié)果上，入住汽車垂直平臺比自建平臺效果性價比更好。來自某別克經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)顯示，使用汽車之家的銷售寶產(chǎn)品后，由于數(shù)據(jù)豐富精準，可更好洞察消費者需求、提升溝通效率，使得線索邀約到店率增長30%。
此外，通過科技創(chuàng)新帶來的看車體驗升級，也使經(jīng)銷商受益頗多。某奇瑞4S店表示，“汽車之家的4S店全景展廳可提高客戶粘性、增加線索量，通過開展AR紅包活動，一周內(nèi)獲得的線索量比平日多3倍?！?/p>
沒有一種商業(yè)模式可以長存，沒有一種競爭力可以永恒，北汽鵬龍集團相關負責人指出，長遠來看，經(jīng)銷商集團精細化管理的重要指標，主要涉及服務質(zhì)量的不斷提升和集團效應的充分發(fā)揮，要積極組織參與各種營銷、促銷活動，尤其是線上的營銷活動，這比以往更為重要。“2017年上半年，汽車之家強大的線上宣傳渠道及大量的優(yōu)質(zhì)銷售線索，為北汽鵬龍集團的業(yè)績增長提供了很好的促進作用?！?/p>
