一年之計在于春，輕卡市場也是這樣。作為京津周邊乃至北方最大的輕卡市場，河北廊坊很具有代表性。廊坊的春季輕卡市場激戰(zhàn)正酣，探訪當(dāng)?shù)氐妮p卡市場情況。
廊坊地處京津冀區(qū)域的地理中心，是環(huán)渤海經(jīng)濟圈的腹地。經(jīng)過多年的發(fā)展，廊坊逐漸成為京津冀地區(qū)的物流集散地，輕卡保有量非常大。當(dāng)?shù)剌p卡用途大致分兩種：一是向京津運輸物資，二是本地貨物轉(zhuǎn)運。因此，廊坊的輕卡銷量很大程度上占用了一部分京津地區(qū)的需求。
●新軍入市不斷
在走訪中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)主流的輕卡廠家在廊坊都有大規(guī)模的經(jīng)銷商，有的還不只一家。福田、東風(fēng)股份、凱馬汽車等在廊坊經(jīng)營多年，在當(dāng)?shù)卣加邢喈?dāng)數(shù)量的用戶群體，每年的銷量比較穩(wěn)定。東風(fēng)多利卡、福田奧鈴都是當(dāng)?shù)氐臒徜N車型。
然而由于市場容量大，且廊坊的區(qū)位具有代表性，因此各路輕卡新軍都非常重視廊坊市場，對廊坊當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的爭奪也非常激烈。往往有的經(jīng)銷商去年還在賣甲品牌，今年就被乙品牌以更好的銷售政策挖角，改賣乙品牌。據(jù)調(diào)查，五征奧馳、瑞沃、重汽王牌等在廊坊的推廣力度非常大，大有與主流輕卡品牌一決高下之勢。
在新軍入場的同時，老牌勁旅也在通過各種方式鞏固自身的市場：分品系滿足用戶多元化需求，送服務(wù)延長保修期給用戶提供更放心的選擇等不一而足。福田奧鈴在廊坊主推高性價比的奧鈴TX和捷運，東風(fēng)股份則通過低成本的福瑞卡爭取由使用農(nóng)用車轉(zhuǎn)型而來的低端用戶。
●爭相優(yōu)惠贏客戶
廊坊當(dāng)?shù)氐妮p卡用戶主要是個體私營業(yè)主，這部分人群對價格比較敏感。其中的車型主要以中低端車為主，最關(guān)鍵是要便宜，用戶選車對價格的敏感度非常高，往往一兩千元的價差就能左右一個客戶的購車意愿。因此，各家輕卡經(jīng)銷商充分抓住用戶的該心理特征，爭相促銷爭取用戶。
例如：南京依維柯躍進承諾把用戶的“三包期”里程延長5000公里，購車贈送交強險，相當(dāng)于在購車價格上給予優(yōu)惠；一汽通用解放輕卡購車贈送800元交強險；時代輕卡則更干脆，購車直補1000~5000元創(chuàng)富基金，并推出特價車；江淮威鈴?fù)瞥鎏嵘孳囆?，增配不加價，也是變相優(yōu)惠。
●二手市場漸成規(guī)模
龐大的輕卡市場吸引眾多的新車型新品牌新經(jīng)銷商扎堆的同時，也孕育了上規(guī)模的二手輕卡市場。因為輕卡比重卡的使用周期短，加上新車型層出不窮，所以隨著業(yè)務(wù)種類和業(yè)務(wù)量的變化，輕卡用戶換車比較頻繁。
廊坊的二手輕卡價格比較便宜，因為多是車主自己交易，不圖賺多少錢，只想著能夠盡快把舊車出手好購置新車回來經(jīng)營；再加上主流品牌的二手車由于維修保養(yǎng)方便，紛紛成為二手輕卡市場的搶手貨。
對廠家來說，做好二手車置換業(yè)務(wù)也是對新車銷售的促進。據(jù)觀察，在轎車市場比較成熟的二手車置換業(yè)務(wù)在廊坊輕卡市場并沒有形成規(guī)模。隨著輕卡市場的日趨飽和，新入行者減少，將來的輕卡購車勢必以更新車輛為主。如何抓住置換車市場，將是輕卡廠家需要重視的機遇。
總之，廊坊區(qū)域市場的競爭就好比輕卡行業(yè)的平津戰(zhàn)場。北方的福田汽車、一汽通用贏得這個市場，將走向華中和南方；華東的五征通過廊坊，可以走向京津；南方的東風(fēng)股份和江淮江鈴等通過在廊坊耕耘，將穩(wěn)固北方市場。廊坊輕卡市場，激戰(zhàn)正未有窮期。
