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管理汽車市場要提高可操作性

作者: 汽配人網(wǎng) 發(fā)表于: 2005-08-17
———汽車經(jīng)銷商對《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》和《二手車流通管理辦法》(征求意見稿)的建議   上周五,是國家商業(yè)部公開向社會(huì)征集對《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》和《二手車流通管理辦法》(征求意見稿)(以下簡稱“兩個(gè)辦法”)意見的最后期限。本報(bào)記者應(yīng)邀參加了兩次完全由汽車經(jīng)銷商自發(fā)組織的討論會(huì)。一次是北京亞運(yùn)村汽車交易市場組織的由北京地區(qū)十多家市場參加的討論會(huì),一次是來自全國各地的清華大學(xué)汽車營銷EMBA班200多名學(xué)員參與的主題討論。   針對兩個(gè)辦法,經(jīng)銷商普遍認(rèn)為,汽車發(fā)展到今天需要這樣的管理辦法,對規(guī)范汽車市場和經(jīng)銷商行為有指導(dǎo)意義。討論中,商家們在肯定的同時(shí)也提出了中肯而實(shí)際的意見。   -經(jīng)銷商處于弱勢   目前的汽車市場仍然是廠家主導(dǎo)的市場,本來廠家主導(dǎo)的東西就很多了,比如要求經(jīng)銷商建4S店,這個(gè)管理辦法更加強(qiáng)化了廠家的主導(dǎo)地位,經(jīng)銷商更處于弱勢,因?yàn)檫@個(gè)辦法畢竟對商家的影響是較大的。   管理辦法想給市場一些規(guī)范是有積極意義的,但很多條款跟現(xiàn)實(shí)有些脫節(jié)了。一些條文在實(shí)行上有些難度,比如廠家只能授權(quán)一家,像奔馳、寶馬等,在中國如果就一個(gè)總代理,實(shí)際上這樣的代理商就等于大權(quán)獨(dú)攬了,對很多經(jīng)銷商是不公平的。   《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》中強(qiáng)調(diào)了汽車經(jīng)銷商應(yīng)獲得廠家的授權(quán),只能經(jīng)營唯一品牌,這種規(guī)定符合目前市場上正在實(shí)行的汽車4S、3S店的做法。但沒有考慮到經(jīng)銷商的利益?,F(xiàn)在廠家要求經(jīng)銷商投資建立專賣店,動(dòng)輒百萬,有些品牌需要千萬。當(dāng)一個(gè)品牌汽車銷售形勢好的情況下,只經(jīng)營一個(gè)品牌經(jīng)銷商可以收回投資,而一旦品牌市場競爭激烈,經(jīng)銷商投資收回周期加長,經(jīng)營成本激增,很有可能“一棵樹吊死”?,F(xiàn)在的經(jīng)銷商由于競爭的殘酷,有些已經(jīng)開始搞多品牌銷售了。現(xiàn)在這種一個(gè)店經(jīng)營多品牌的現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn),這是經(jīng)銷商為降低成本作出的選擇。   另一方面,辦法中強(qiáng)調(diào)同一品牌的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃應(yīng)當(dāng)由唯一一家境內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)制定和實(shí)施。這個(gè)“唯一”勢必造成廠家對市場的壟斷行為,與目前市場已經(jīng)形成的同一品牌多家代理的實(shí)際也不符合。企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)布局應(yīng)該由企業(yè)自己和市場決定,而不是硬性規(guī)定。   -汽車交易市場將消失   汽車市場上現(xiàn)在存在的銷售模式不只專賣店一種,那些沒有專賣店的經(jīng)銷商集中在交易市場里,如果辦法實(shí)施,汽車交易市場將消失。   辦法中所明確的是汽車廠家授權(quán)的品牌經(jīng)銷商,而對市場上現(xiàn)存的汽車營銷模式概括不足。目前市場上存在的汽車經(jīng)銷模式有專賣店、交易市場、連鎖經(jīng)營等形式。如果辦法實(shí)施,其他銷售模式勢必遭到淘汰。以北京亞運(yùn)村汽車市場為例,它沒有任何廠家的授權(quán),但它每年的汽車交易量可以占到北京地區(qū)汽車銷售量的1/10。目前北京地區(qū)還有至少5家這樣的交易市場,在市場內(nèi)的商家很多沒有獲得廠家授權(quán),辦法實(shí)行后,這樣的商家將被淘汰,交易市場將出現(xiàn)生存危機(jī)。   汽車交易市場是近幾年隨著中國汽車市場的迅速增長應(yīng)運(yùn)而生并發(fā)展壯大的,是市場選擇的結(jié)果,消費(fèi)者有權(quán)利選擇購買汽車的途徑。作為對汽車銷售管理的政策性文件,應(yīng)考慮平衡廠家、商家、消費(fèi)者的利益。怎么解決,應(yīng)該依靠市場來解決。國外的汽車交易市場都有獨(dú)立的經(jīng)銷商存在,美國全國有2.6萬多家經(jīng)銷商,其中相當(dāng)一部分是獨(dú)立的經(jīng)銷商,他們沒有廠家的授權(quán)也不是4S店,有一定的資金和經(jīng)驗(yàn)就可以銷售,特別是在一些小城市里。中國的市場本身就是多元化的,消費(fèi)者的需求也是多元化的,汽車銷售中經(jīng)銷商的經(jīng)營方式應(yīng)該是多元化的。   -有實(shí)力的品牌經(jīng)銷商得到實(shí)惠   國內(nèi)汽車工業(yè)發(fā)展過程的新階段對于由國外廠家直接授權(quán)上午代理商來講是好事。因?yàn)槲覀兊闹饕ぷ鬟€包括品牌推廣和品牌維護(hù)。辦法出臺(tái)后能很好地規(guī)范或取締非授權(quán)經(jīng)銷商(即通常所說的水貨商),更好地維護(hù)客戶權(quán)益,提高客戶對品牌的滿意度和忠誠度使品牌健康發(fā)展。辦法出臺(tái)將是正規(guī)公司之間高層次的競爭,良性的競爭。   這是在兩次討論會(huì)中一家國外品牌代理商說出的意見,在一片反對聲中,這個(gè)意見屬于“少數(shù)派”。受到另一些經(jīng)銷商的質(zhì)疑。能夠做一個(gè)地區(qū)總代理的經(jīng)銷商必然要花巨資建專賣店,所做的品牌維護(hù)和推廣工作應(yīng)由廠家來做,一但產(chǎn)品滯銷或廠家被行業(yè)重組,商家只能面臨倒閉,廠家是不是應(yīng)該對經(jīng)銷商的這種退出有一些補(bǔ)償。辦法對商家的義務(wù)規(guī)定過多,缺乏權(quán)利的保護(hù)。   商家對辦法的具體建議《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》   第三章第十四條國務(wù)院工商行政管理部門應(yīng)當(dāng)對汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商申請人申報(bào)材料的以下內(nèi)容予以核對:㈠第十二、十三條規(guī)定的申請人資質(zhì)條件;㈡企業(yè)登記注冊及經(jīng)營情況;㈢使用的商標(biāo)在國務(wù)院工商行政管理部門商標(biāo)局備案情況;㈣品牌的名稱、標(biāo)志、字號(hào)和商標(biāo)的使用情況。   可否對核對審批的時(shí)限做出明確規(guī)定,例如一個(gè)月、或者幾個(gè)工作日。   第三章第十五條汽車總經(jīng)銷商申請程序:……國務(wù)院商務(wù)主管部門可以委托汽車行業(yè)組織專家委員會(huì)對申請人資質(zhì)條件進(jìn)行評(píng)估,出具評(píng)估意見;依據(jù)申報(bào)文件、參考評(píng)估意見會(huì)同工商行政管理部門進(jìn)行核準(zhǔn),予以核準(zhǔn)的頒發(fā)《外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書》;不予核準(zhǔn)的應(yīng)當(dāng)說明理由。   “汽車行業(yè)組織專家委員會(huì)”中的人員應(yīng)該加入在汽車銷售行業(yè)中有資質(zhì)和信譽(yù)度高的經(jīng)銷商代表。   第三章第二十四條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)合理布局汽車品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。汽車品牌銷售和與其配套的配件供應(yīng)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)相距不得超過150公里。   150公里的規(guī)定過于絕對,可否改成各地區(qū)根據(jù)實(shí)際情況由廠家或者代理商選擇網(wǎng)點(diǎn)布局的合理范圍?!抖周嚵魍ü芾磙k法》   第三章第十三條二手車鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備下列資質(zhì)條件:……㈡有3名以上取得國務(wù)院勞動(dòng)和社會(huì)保障部門的執(zhí)業(yè)資格證書的二手車鑒定評(píng)估師,1名以上高級(jí)二手車鑒定評(píng)估師。   取得評(píng)估師資質(zhì)的條件需要更加嚴(yán)格。應(yīng)當(dāng)具備汽車修理經(jīng)驗(yàn)、對行業(yè)現(xiàn)狀有充分了解,而不只是參加一次培訓(xùn)就可以獲得。   第四章第二十七條二手車經(jīng)營公司銷售二手車時(shí)應(yīng)當(dāng)向買方提供質(zhì)量保證及售后服務(wù)承諾。   汽車廠家授權(quán)的品牌代理商可以做到,應(yīng)該補(bǔ)充對經(jīng)紀(jì)公司和交易市場的質(zhì)量保證和服務(wù)承諾的規(guī)定。(王澈)