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一汽豐田總經(jīng)理:市場(chǎng)的發(fā)展不是靠供給推動(dòng)的

作者: 汽配人網(wǎng) 發(fā)表于: 2005-08-17
  2005年元旦前夕,一汽豐田銷(xiāo)售公司同時(shí)在北京、廣州宣布,1月1日起,將對(duì)花冠和威馳進(jìn)行“價(jià)格調(diào)整”,平均下調(diào)兩萬(wàn)元左右,兩款車(chē)型的最低銷(xiāo)售價(jià)分別為13.98萬(wàn)元和8.9萬(wàn)元。一汽豐田銷(xiāo)售公司相關(guān)人士宣稱(chēng),這個(gè)價(jià)格在2005年是有競(jìng)爭(zhēng)力的,并能保持穩(wěn)定。此舉立即引起人們的種種猜測(cè):是不是連豐田這樣的世界銷(xiāo)售能手,也承受不了庫(kù)存壓力,不得不加入到這場(chǎng)汽車(chē)降價(jià)的狂潮中了。   實(shí)際上,2004年一汽豐田的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不俗,銷(xiāo)量增長(zhǎng)了60%,終端銷(xiāo)量達(dá)到8.5萬(wàn)輛,品牌銷(xiāo)量排名也由第13位上升第8位。其總經(jīng)理古谷俊男解釋說(shuō),業(yè)界所說(shuō)的“零庫(kù)存”實(shí)際上是一個(gè)概念,在日本,每個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售店平均有0.8個(gè)月銷(xiāo)售量的庫(kù)存。在美國(guó),因?yàn)榭紤]到運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng),經(jīng)銷(xiāo)商一般庫(kù)存相當(dāng)于兩個(gè)月的銷(xiāo)量。中國(guó)的用戶(hù)是習(xí)慣交了錢(qián)就能拿現(xiàn)車(chē)走,所以經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)月銷(xiāo)量的庫(kù)存是合理的。   從威馳下線(xiàn)到花冠上市,一汽豐田一直都希望能有一個(gè)月的店面庫(kù)存,但由于要加快上市步伐,生產(chǎn)準(zhǔn)備周期非常短,訂單很多,實(shí)際沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。另外庫(kù)存時(shí)間過(guò)長(zhǎng),對(duì)新車(chē)的品質(zhì)會(huì)有影響,還要積壓資金?!捌?chē)也需要保鮮,也有一定的保質(zhì)期,長(zhǎng)期擱在那里賣(mài)不出去,電瓶會(huì)消耗損壞,雨刷等橡膠件也會(huì)老化?!?   記者問(wèn)道,入秋以來(lái),各個(gè)廠(chǎng)家都在大幅度調(diào)減產(chǎn)量,但仍有消息說(shuō),全國(guó)庫(kù)存量也就50多萬(wàn)輛。照企業(yè)自己的算法,企業(yè)應(yīng)該沒(méi)有太大的壓力,可是現(xiàn)在廠(chǎng)家都很緊張,包括一汽豐田也在“調(diào)整價(jià)格”,為什么廠(chǎng)家的感受和算出來(lái)的賬不對(duì)稱(chēng)?   古谷說(shuō),全國(guó)50萬(wàn)輛的庫(kù)存量,如果廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存都包括在內(nèi),既包含了轎車(chē)又包含了商用車(chē)的庫(kù)存,應(yīng)該不是一個(gè)很大的問(wèn)題。現(xiàn)在各廠(chǎng)家感到壓力大,是因?yàn)槿ツ旰?個(gè)月各廠(chǎng)家?guī)齑媪考眲≡黾?,產(chǎn)量呈增長(zhǎng)趨勢(shì),實(shí)際賣(mài)到終端用戶(hù)的銷(xiāo)量是在下降,兩個(gè)數(shù)據(jù)間的差距越拉越大,所以廠(chǎng)家感到很緊張。   一汽豐田在2004年年初對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查預(yù)測(cè)顯示,轎車(chē)占總市場(chǎng)比例應(yīng)該在53%左右,年初確實(shí)是按照這個(gè)比例增長(zhǎng)的,但是到11月的數(shù)據(jù)表明,乘用車(chē)市場(chǎng)占有率連50%都沒(méi)達(dá)到,而且市場(chǎng)總量預(yù)測(cè)普遍認(rèn)為是550萬(wàn)輛到600萬(wàn)輛,實(shí)際估計(jì)只能達(dá)到510萬(wàn)輛。一是市場(chǎng)總量增長(zhǎng)沒(méi)有預(yù)測(cè)得那么好,二是乘用車(chē)也沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的比例,兩方面因素使乘用車(chē)市場(chǎng)整體形勢(shì)非常嚴(yán)峻,相反商用車(chē)市場(chǎng)卻一直保持較好的銷(xiāo)售勢(shì)頭。   記者提出,現(xiàn)在普遍認(rèn)為造成車(chē)市冷清,主要因?yàn)橄M(fèi)者持幣待購(gòu)心理嚴(yán)重,而持幣待購(gòu)是因?yàn)檫B續(xù)降價(jià)造成的?,F(xiàn)在一汽豐田也想用降價(jià)的辦法提高消費(fèi)者的信心,期待市場(chǎng)回暖,是不是緣木求魚(yú)、南轅北轍,手段和目標(biāo)相反了?   古谷俊男說(shuō),持幣待購(gòu)影響銷(xiāo)售量不過(guò)20萬(wàn)臺(tái),是一個(gè)很小的量。一汽豐田這次調(diào)整價(jià)格的原因,一是用戶(hù)對(duì)他們產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整確實(shí)有期待,另外是降低成本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了他們的中期規(guī)劃。該公司副總經(jīng)理董海洋表示,一汽豐田這次的價(jià)格調(diào)整,不是因?yàn)閹?kù)存多了,消費(fèi)者不買(mǎi)車(chē)的原因中,有的是沒(méi)錢(qián),有的是有錢(qián)想再等等。無(wú)幣待購(gòu)的比持幣待購(gòu)的多得多。   古谷進(jìn)一步解釋說(shuō),如果真是庫(kù)存的原因,不管在日本也好,在歐美也好,一般會(huì)暗底下給經(jīng)銷(xiāo)店更多的返點(diǎn),讓他們來(lái)做,而不會(huì)發(fā)布價(jià)格的調(diào)整信息,因?yàn)閺S(chǎng)家的下調(diào)價(jià)格一旦公布,就不可能再回升了。根據(jù)他們的調(diào)查,人們對(duì)豐田品牌有很好的印象,對(duì)豐田車(chē)品質(zhì)也很有信心,但一致反映車(chē)的價(jià)格偏高。他承認(rèn),降低成本一個(gè)要通過(guò)批量生產(chǎn),一個(gè)是推進(jìn)國(guó)產(chǎn)化,從威馳上市到現(xiàn)在才1年多時(shí)間,這兩項(xiàng)工作的推進(jìn)都不可能太快。但是,現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)化整體計(jì)劃已經(jīng)有了明確目標(biāo),他們是按照未來(lái)成本降低的計(jì)劃,將能夠獲取的好處提前反饋到市場(chǎng)上,作為價(jià)格戰(zhàn)略公布出來(lái)。   據(jù)稱(chēng),一汽豐田的企業(yè)目標(biāo),是希望明年銷(xiāo)售13.4萬(wàn)輛,2006年達(dá)到20萬(wàn)輛以上。古谷說(shuō),一汽豐田提出2006年乘用車(chē)市場(chǎng)份額目標(biāo)是8%,今年只實(shí)現(xiàn)了4%,必須以超過(guò)中國(guó)汽車(chē)整體市場(chǎng)增幅的速度擴(kuò)展,才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)?!拔覀儾徽J(rèn)為單純發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)店數(shù)量就可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),市場(chǎng)正常的發(fā)展,不是用供給來(lái)推動(dòng)的,而是靠發(fā)掘需求來(lái)拉動(dòng)?!鄙a(chǎn)再好的商品賣(mài)不動(dòng)也沒(méi)有意義,因此經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)是非常重要的,培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是一項(xiàng)非常重要的工作,要幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展,包括培養(yǎng)他們的人才。有些人跟不上成長(zhǎng)步伐的,只有自然淘汰了。   有傳聞?wù)f一汽豐田加速發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)店,是想等他們經(jīng)營(yíng)不下去時(shí),再以低廉價(jià)格收購(gòu)它們。古谷斷然否認(rèn)了這種可能性。他說(shuō),經(jīng)營(yíng)不好的經(jīng)銷(xiāo)店,往往很難挽回,因?yàn)槎紩?huì)有沉重的債務(wù),口碑也不好,形成了惡性循環(huán),很難起死回生。作為投資者來(lái)說(shuō),寧肯花新的投資,選擇新的地區(qū),用一套新的人馬來(lái)建店,也不會(huì)去收這些店。   古谷介紹,今年年初他們是150家經(jīng)銷(xiāo)店,以后逐步增加,年底計(jì)劃達(dá)到240家,一年當(dāng)中實(shí)際上只有200家在經(jīng)營(yíng)。每個(gè)店年均銷(xiāo)售700輛,經(jīng)營(yíng)就能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。在日本一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商下面會(huì)分15個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店,每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店一年銷(xiāo)售量是400輛。美國(guó)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店就是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,年銷(xiāo)售量是1200輛。在中國(guó)豐田車(chē)的保有量還非常小,所以保底數(shù)是700輛,再加上新車(chē)型追加的量,最終能夠?qū)崿F(xiàn)年銷(xiāo)售1200輛。他說(shuō),這是一個(gè)非常高的水平?!拔覀冞@個(gè)公司剛剛啟動(dòng),非常年輕,好比給小孩買(mǎi)衣服一樣,孩子是要長(zhǎng)大的,所以在買(mǎi)衣服的時(shí)候一定要買(mǎi)大一點(diǎn),要預(yù)留他長(zhǎng)大了的量。   本報(bào)記者 程 遠(yuǎn)

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