山西市場(chǎng)概況
擁有著豐富礦產(chǎn)資源的山西省，其卡車運(yùn)輸市場(chǎng)因承載質(zhì)量超大，道路狀況惡劣，氣候條件復(fù)雜而聞名全國(guó)。在山西的卡車運(yùn)輸市場(chǎng)中，不管是載貨車、半掛車，還是自卸車和特種改裝車，90％以上的車型都有著一個(gè)共同的運(yùn)輸目標(biāo)：煤、焦炭、礦石、鐵粉的中短途、超重載運(yùn)輸。這樣的運(yùn)輸市場(chǎng)對(duì)每個(gè)品牌的卡車而言，都是更加嚴(yán)峻的實(shí)際考驗(yàn)，卡車的使用壽命在山西市場(chǎng)上都略顯短暫，因此卡車更新的速度和規(guī)模排在全國(guó)的前列，卡車品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勝劣汰在山西也表現(xiàn)得極為強(qiáng)烈。
百聞不如一見，記者深入到山西卡車終端運(yùn)輸市場(chǎng)后才真實(shí)了解到：山西省每年的卡車新增量穩(wěn)定在15000輛以上，可謂適者生存，一直以來(lái)，東風(fēng)商用車的每一代產(chǎn)品都因具有出色的適應(yīng)性和穩(wěn)定性而在山西站住了腳跟，塑造了優(yōu)良的口碑，并且得到快速發(fā)展，東風(fēng)天龍重卡也是如此。東風(fēng)的每一代不同的車型在山西都隨處可見。僅2004年，東風(fēng)商用車在山西的銷量達(dá)到了12000輛；在2005年市場(chǎng)回歸理性的大環(huán)境下，銷量依然達(dá)到了6000輛位居第一；2006年，銷量也如期完成了階段性目標(biāo)，東風(fēng)卡車如今在整個(gè)山西省的占有率達(dá)到了53％。
記者一路走訪后發(fā)現(xiàn)，在這么龐大的運(yùn)輸市場(chǎng)中，深藏著一大批東風(fēng)卡車的忠實(shí)用戶，共同成就了東風(fēng)品牌在山西運(yùn)輸市場(chǎng)中的一路輝煌。這些用戶都有幾個(gè)共同的特點(diǎn)：1、早期都是購(gòu)買東風(fēng)卡車經(jīng)營(yíng)運(yùn)輸起家，贏利和規(guī)模不斷增大，東風(fēng)卡車為他們致富；2、對(duì)東風(fēng)品牌特別忠實(shí)，他們相信東風(fēng)公司的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)反應(yīng)能力、以及占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的售后服務(wù)水準(zhǔn)，買車時(shí)都把東風(fēng)品牌作為自己的首選品牌；3、都是富有技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的用戶，能為同行提出關(guān)鍵性的參考和建議，對(duì)新增用戶在品牌的選擇上具有舉足輕重的作用。東風(fēng)天龍重卡在山西的大用戶――呂梁順達(dá)貿(mào)易物流公司總經(jīng)理梁鎖成就是個(gè)成功的寫照。
在山西省呂梁市，當(dāng)用戶們看到一輛輛東風(fēng)天龍重型牽引車在國(guó)道上疾馳過后構(gòu)成一道火紅的風(fēng)景線時(shí)，就會(huì)想起梁鎖成這位純樸而敏銳的山西漢子，是他帶動(dòng)了當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)用戶購(gòu)買天龍重卡的熱潮，天龍重卡同時(shí)也為用戶帶來(lái)了更多的利益。在記者和梁鎖成、呂梁市東風(fēng)汽車技術(shù)服務(wù)站站長(zhǎng)劉軍、東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部山西經(jīng)理部總經(jīng)理陳紹武等人現(xiàn)場(chǎng)交流時(shí)，大家共同道出了梁鎖成和東風(fēng)天龍重卡的這段情緣……
盼東風(fēng)天龍
梁鎖成自從20世紀(jì)80年代購(gòu)買自己的第一輛卡車（東風(fēng)140－1）經(jīng)營(yíng)運(yùn)輸業(yè)至今，已經(jīng)發(fā)展成為了擁有38輛東風(fēng)卡車，其中有9輛東風(fēng)天龍重型牽引車的物流公司。20多年來(lái)，梁鎖成除了在20世紀(jì)90年代購(gòu)買過一輛解放卡車用了不到一個(gè)月就轉(zhuǎn)賣掉之外，一直購(gòu)買的是東風(fēng)卡車。東風(fēng)的每一代新品，梁鎖成都是其第一批用戶，每一個(gè)新車型都讓他在變化多端的運(yùn)輸市場(chǎng)面前，能勝人一等，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而不斷發(fā)展壯大自己的運(yùn)輸隊(duì)伍。
2006年2月中旬，在劉軍站長(zhǎng)和陳紹武總經(jīng)理的引薦下，梁鎖成在圖片中認(rèn)識(shí)了東風(fēng)天龍重卡。作為這么資深的用戶，他仔細(xì)研究著東風(fēng)天龍重卡的每一張照片和每一行資料介紹，東風(fēng)天龍全新的威武外觀和精細(xì)豪華的內(nèi)飾、以及超強(qiáng)的動(dòng)力匹配和新技術(shù)應(yīng)用。梁鎖成的眼睛頓時(shí)一亮，看中了東風(fēng)天龍DFL4251型重型牽引車，該車型匹配東風(fēng)康明斯L系列375馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，大齒12檔變速箱，東風(fēng)德納13噸級(jí)雙后橋，ABS制動(dòng)系統(tǒng)，從動(dòng)力性、舒適性、安全性等方面考慮，梁鎖預(yù)感到了該車型在呂梁市的大好前景，盡管當(dāng)時(shí)看不到實(shí)物，也沒有人能確定東風(fēng)天龍的上市時(shí)間，他還是憑借著自己多年來(lái)積累的“得新品者得市場(chǎng)”的經(jīng)驗(yàn)和急切的心情，訂了兩輛東風(fēng)天龍DFL4251型重型牽引車，要求在東風(fēng)天龍上市的第一時(shí)間提到車，并且早早地在掛車制造廠為兩輛東風(fēng)天龍訂購(gòu)了與之匹配的掛車。
2月底，掛車廠將兩輛完工的掛車送到了梁鎖成的公司。自從掛車送來(lái)之后，他對(duì)東風(fēng)天龍的上市是日也盼、夜也盼。一個(gè)月過去了，東風(fēng)天龍何時(shí)上市的消息依然沒有傳出。焦急的他和劉軍、陳紹武等一行于3月份去東風(fēng)公司參觀了東風(fēng)天龍的研發(fā)、生產(chǎn)流程和樣車。看到東風(fēng)公司這么強(qiáng)大的實(shí)力和規(guī)模，以及親自駕駛樣車后的感受，梁鎖成更加堅(jiān)定了對(duì)東風(fēng)天龍的信心，當(dāng)時(shí)就執(zhí)意要提走試駕的那輛樣車，讓在場(chǎng)的人都很感動(dòng)。之后，他選擇了對(duì)東風(fēng)天龍的靜心期盼。從湖北十堰回來(lái)以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷人員了解到該情況之后，多次登門拜訪他，推薦他購(gòu)買其它品牌車型，每次都是被他一口回絕了。4月份，當(dāng)東風(fēng)天龍正式上市的消息一傳出，激動(dòng)不已的梁鎖成為了迎接?xùn)|風(fēng)天龍的到來(lái)，在4月中旬就將那兩輛掛車上了牌照，并且聘請(qǐng)了在當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)、技術(shù)好的駕駛員做為東風(fēng)天龍的司機(jī)。在這一個(gè)月中，他自己承擔(dān)著并沒有投入運(yùn)營(yíng)的掛車的養(yǎng)路費(fèi)和駕駛員的工資，在當(dāng)?shù)匦纬闪艘欢渭言挕?nbsp;
5月18日，在這個(gè)震撼整個(gè)中國(guó)卡車行業(yè)的日子里，梁鎖成在山西太原同步儀式上的鑼鼓聲和用戶、服務(wù)人員、營(yíng)銷人員的歡呼聲中第一個(gè)登上了東風(fēng)天龍重卡在山西的用戶舞臺(tái)，榮耀地接過了兩輛東風(fēng)天龍重卡的金鑰匙。已經(jīng)多年不駕駛重卡的他這次親自駕駛了其中的一輛東風(fēng)天龍DFL4251型重型牽引車從太原開回了呂梁，在響亮的爆竹聲中開進(jìn)了大院。那種激動(dòng)與自豪的心情只有梁鎖成自己才能用心感受到……
贊東風(fēng)天龍
當(dāng)梁鎖成的頭兩輛東風(fēng)天龍DFL4251重型牽引車辦完上牌手續(xù)之后便馬不停蹄地接上了3軸掛車投入了運(yùn)營(yíng)。梁鎖成的主要貨源是從呂梁運(yùn)送煤、焦炭到外地，然后從目的地拉鐵粉回到呂梁，一趟總里程為1000公里，3天一趟，一個(gè)月的行駛里程穩(wěn)定在10000公里左右，要翻越蜿蜒的山路。在他給記者列出的一本本帳簿中可以看出，他車隊(duì)里的東風(fēng)老車型每次出去時(shí)只能拉60噸煤、焦炭，返回時(shí)最多只能拉100噸鐵粉，油耗開支是3800元，平均百公里油耗是76升。而東風(fēng)天龍DFL4251重型牽引車出去時(shí)可以拉80噸煤、焦炭，而返回時(shí)最多能拉到130噸鐵粉，油耗卻只要3700元，平均百公里油耗為74升，比老車型節(jié)約2升。據(jù)了解，一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車型在呂梁重載運(yùn)輸市場(chǎng)上的真實(shí)油耗達(dá)到了100升/百公里。梁鎖成算了一筆帳，一輛車每月行駛里程按10000公里計(jì)算，東風(fēng)天龍DFL4251重型牽引車在呂梁重載運(yùn)輸市場(chǎng)中能比某些同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車型節(jié)約13000元的燃油成本，一年下來(lái)能多贏利156000元。
在對(duì)東風(fēng)天龍重卡的使用方面，梁鎖成成功融合了這么多年來(lái)積累出的經(jīng)驗(yàn)。精心挑選了6名技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的駕駛員共同駕駛這2輛東風(fēng)天龍，目的是先讓這第一批駕駛員對(duì)東風(fēng)天龍的操控、保養(yǎng)等方面作一個(gè)全面的了解，等到以后繼續(xù)采購(gòu)東風(fēng)天龍重卡時(shí)，再通過這批駕駛員實(shí)地培訓(xùn)新增的駕駛員。這樣就避免了駕駛員因?qū)Ξa(chǎn)品不熟悉、誤操作而造成的車輛損壞。東風(fēng)天龍重卡出色的品質(zhì)加上駕駛員正確的操作和及時(shí)的保養(yǎng)，使得梁鎖成的東風(fēng)天龍重卡在正常運(yùn)營(yíng)中除了更換一些小燈泡之外，幾乎沒有維修，為他的經(jīng)營(yíng)增添了車輛的高出勤率和極低的維修成本。這兩輛車在運(yùn)輸市場(chǎng)上出色的表現(xiàn)讓他喜笑顏開，也證明了他自己在品牌選擇方面的敏銳眼光。
揚(yáng)東風(fēng)天龍
自從梁鎖成的頭一批東風(fēng)天龍DFL4251重型牽引車在重載運(yùn)輸市場(chǎng)上取得了優(yōu)良的成績(jī)之后，便繼續(xù)購(gòu)買了7輛東風(fēng)天龍DFL4251重型牽引車投入運(yùn)營(yíng)，目前他的車隊(duì)中已經(jīng)有9輛東風(fēng)天龍重卡。折算起每年節(jié)省下來(lái)的油錢，每年就能為他多創(chuàng)造1404000元，這么驚人的真實(shí)數(shù)據(jù)是老梁忠實(shí)東風(fēng)天龍品牌最好的理由，在同等的有效資源內(nèi)實(shí)現(xiàn)了利益的最大化。
自從老梁使用東風(fēng)天龍重卡的故事在該大區(qū)市場(chǎng)中傳開后，幾乎每天都能接到5個(gè)左右的同行電話，詢問他使用東風(fēng)天龍重卡的心得和感受，一些電話居然來(lái)自外省，搞得老梁自己都受寵若驚。一時(shí)間，他成為了比東風(fēng)天龍的區(qū)域品牌經(jīng)理還繁忙的東風(fēng)天龍用戶。同時(shí)由于老梁的成功案例帶動(dòng)了東風(fēng)天龍?jiān)谟脩羧褐械目诒鄠鳎瑤?dòng)了東風(fēng)天龍重卡在當(dāng)?shù)氐臒徜N。正當(dāng)記者離開呂梁時(shí)，梁鎖成告訴記者他已經(jīng)計(jì)劃在年底再繼續(xù)購(gòu)買12輛東風(fēng)天龍重卡來(lái)擴(kuò)大自己的運(yùn)力來(lái)滿足自己強(qiáng)大的貨源需求。我們忠心祝愿梁鎖成這位純樸的山西漢子和他的東風(fēng)車隊(duì)一路平安，財(cái)源廣大！
