如果重卡企業(yè)要評(píng)選默默耕耘的實(shí)干家，那么東風(fēng)柳汽一定榜上有名。
2016年，對(duì)商用車圈來(lái)說(shuō)注定是熱鬧喧囂不平凡的一年。繁華過(guò)后，歲末年初的商務(wù)年會(huì)成為各企業(yè)曬成績(jī)的最佳時(shí)節(jié)。在這個(gè)關(guān)于重卡企業(yè)的“朋友圈”里，東風(fēng)柳汽的成績(jī)或許不是最引人注目的一個(gè)，卻是看點(diǎn)最足的一個(gè)。
東風(fēng)柳汽2017年商務(wù)年會(huì)展車
看點(diǎn)一：不止增長(zhǎng)還要高于大盤
對(duì)今年的重卡行業(yè)來(lái)說(shuō)，以同比增長(zhǎng)33%的數(shù)字收尾不能不說(shuō)是奇跡。但對(duì)東風(fēng)柳汽來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)高于大盤才算成績(jī)。東風(fēng)柳汽總經(jīng)理助理、商用車營(yíng)銷公司總經(jīng)理李克平在做營(yíng)銷工作報(bào)告時(shí)表示，2016年?yáng)|風(fēng)柳汽商用車國(guó)內(nèi)銷售39068輛，同比增長(zhǎng)47%，高于行業(yè)11個(gè)百分點(diǎn)；全年市場(chǎng)占有率達(dá)到4.64%，比2015年提升0.36個(gè)百分點(diǎn)。
作為曾經(jīng)以工程車和專用車見長(zhǎng)的企業(yè)，東風(fēng)柳汽持續(xù)深化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，并使轉(zhuǎn)型成果得到鞏固。正如柳汽高層在會(huì)上所講，2016年?yáng)|風(fēng)柳汽打贏了轉(zhuǎn)型路上的勝利一仗。據(jù)悉，東風(fēng)柳汽2016年公路車占比持續(xù)提升，全年公路車銷量同比增長(zhǎng)41%以上，銷售貢獻(xiàn)率達(dá)到85%，比2015年進(jìn)一步提升3個(gè)百分點(diǎn)。大客戶銷量貢獻(xiàn)顯著提升，全年大客戶銷量7000輛，同比增長(zhǎng)40%以上，大客戶銷量占比達(dá)到18%，同比提升3個(gè)百分點(diǎn)。
東風(fēng)柳汽總經(jīng)理助理、商用車營(yíng)銷公司總經(jīng)理李克平
在細(xì)分車型上，李克平表示，牽引車市場(chǎng)表現(xiàn)最好，同比增長(zhǎng)111%，達(dá)到16034輛。2016年4月北京車展上市的乘龍H7新一代重卡平臺(tái)，目前已經(jīng)成為東風(fēng)柳汽在商用車市場(chǎng)上的重點(diǎn)車型。2016年全年乘龍H7銷售5151輛，僅12月份單月銷量就超過(guò)1500輛。
除此之外，在多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域東風(fēng)柳汽也實(shí)現(xiàn)了不同程度的增長(zhǎng)。如標(biāo)載高速車銷量增長(zhǎng)106%，市場(chǎng)份額達(dá)3.8%，提升0.4個(gè)百分點(diǎn)；轎運(yùn)車銷量增長(zhǎng)335%，市場(chǎng)份額達(dá)11.6%，提升6.7個(gè)百分點(diǎn)；農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸車銷量增長(zhǎng)46%，市場(chǎng)份額達(dá)9.7%，提升2.1個(gè)百分點(diǎn)；渣土運(yùn)輸車銷量增長(zhǎng)84%，市場(chǎng)份額達(dá)3.2%，提升0.8個(gè)百分點(diǎn)；輕量化自卸運(yùn)輸車銷量增長(zhǎng)38%，市場(chǎng)份額達(dá)18.2%，提升1.2個(gè)百分點(diǎn)；環(huán)衛(wèi)車運(yùn)輸車銷量增長(zhǎng)31%，市場(chǎng)份額達(dá)2.0%，提升0.3個(gè)百分點(diǎn)。
看點(diǎn)二：開拓新市場(chǎng)與經(jīng)銷商“魚水之情”
在參加了多個(gè)商用車企業(yè)的年會(huì)之后，小編對(duì)東風(fēng)柳汽印象最深刻的，要數(shù)整個(gè)企業(yè)的精神范兒以及柳汽對(duì)經(jīng)銷商和工作人員的態(tài)度。在進(jìn)場(chǎng)之前，兩旁?shī)A道的企業(yè)中高層用掌聲送去最真誠(chéng)的謝意。而在上午的會(huì)議上，東風(fēng)柳汽更是用了將近四分之一的時(shí)間，為東風(fēng)柳汽在2016年做出突出成績(jī)的經(jīng)銷商、服務(wù)商和工作人員頒獎(jiǎng)。
或許正是如此誠(chéng)意，換來(lái)了柳汽在2016年開拓市場(chǎng)方面的突破。記者獲悉，2016年?yáng)|風(fēng)柳汽在鞏固南方傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)渠道建設(shè)的同時(shí)，不斷加強(qiáng)相對(duì)弱勢(shì)的北方區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)，最終取得突出成績(jī)。在東風(fēng)柳汽2016年新入網(wǎng)的71家經(jīng)銷商中，北方市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)占比達(dá)80%，并對(duì)銷量和市場(chǎng)占有率的提升起到重要拉動(dòng)作用。
新乘龍M3 6X2復(fù)合運(yùn)輸型牽引車
一位來(lái)自山東的經(jīng)銷商告訴記者，自己加入柳汽有兩年的時(shí)間。相比初入網(wǎng)時(shí)的2015年，2016年該公司銷量實(shí)現(xiàn)了翻番?！艾F(xiàn)在柳汽在北方市場(chǎng)的投入力度挺大的，營(yíng)銷政策有很大傾斜。去年下半年好多地方出現(xiàn)有市無(wú)車的情況，我們雖然在北方，但并沒(méi)有因?yàn)榈乩砹觿?shì)出現(xiàn)交車晚的情況，可以說(shuō)跟廣西當(dāng)?shù)氐慕卉嚻诓畈欢?。?br />
在區(qū)域市場(chǎng)方面，東風(fēng)柳汽廣西、湖南兩省市占率仍然維持第一。廣西省2016年銷售8100輛，同比上升59%，市場(chǎng)占有率65%，同比上升9.7個(gè)百分點(diǎn)；湖南省2016年銷售2800輛，同比上升47%，市場(chǎng)占有率為23.3%，同比上升3.4個(gè)百分點(diǎn)。在優(yōu)勢(shì)區(qū)域的激勵(lì)下，東風(fēng)柳汽2017還會(huì)繼續(xù)發(fā)力北方市場(chǎng)，如京津冀、山東、河南等地區(qū)。
看點(diǎn)三：發(fā)力2017開拓市場(chǎng)+推新車“雙保險(xiǎn)”
李克平表示，2017年整體環(huán)境利好商用車行業(yè)，如“一帶一路”、京津冀一體化、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶等三大戰(zhàn)略推進(jìn)，4.7萬(wàn)億投資項(xiàng)目等將促進(jìn)工程類市場(chǎng)持續(xù)回升。GB1589法規(guī)調(diào)整、單車運(yùn)力下降帶來(lái)的增購(gòu)需求將在2017年持續(xù)釋放，同時(shí)法規(guī)引起的車輛需求結(jié)構(gòu)調(diào)整將會(huì)持續(xù)分化。他預(yù)測(cè)認(rèn)為，市場(chǎng)需求將會(huì)平穩(wěn)增長(zhǎng)，比2016年增長(zhǎng)8%左右。
“打江山容易，守江山難”，對(duì)于東風(fēng)柳汽的2017年來(lái)說(shuō)，除了要守住江山，還要開拓領(lǐng)土。在商務(wù)年會(huì)上，李克平表示，2017年?yáng)|風(fēng)柳汽的底線銷量目標(biāo)為5萬(wàn)輛，并努力實(shí)現(xiàn)6萬(wàn)輛的目標(biāo)。其中牽引車28000輛，載貨車18000輛，工程車7200輛，專用車2800輛。相對(duì)于2016年來(lái)說(shuō)，2017年不僅要實(shí)現(xiàn)29%的最低增速，6萬(wàn)輛的數(shù)字也超過(guò)了東風(fēng)柳汽商用車5.6萬(wàn)輛的歷史最高值。
乘龍H7 6X4快遞快運(yùn)牽引車
市場(chǎng)總體預(yù)測(cè)增速8%，東風(fēng)柳汽要實(shí)現(xiàn)29%的增速——底氣從何而來(lái)？答案就是開拓新的區(qū)域市場(chǎng)，圍繞重點(diǎn)區(qū)域精耕細(xì)作，提升網(wǎng)絡(luò)能力；發(fā)布多款新品，實(shí)現(xiàn)雙保險(xiǎn)。
首先是大客戶策略，2017年?yáng)|風(fēng)柳汽將聚焦“快遞、快運(yùn)、冷鏈、?；⑵嚰傲悴考\(yùn)輸、電商”等六大行業(yè)客戶，分梯次逐層滲透，集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)突破，通過(guò)“開發(fā)一批、帶動(dòng)一批、影響一批”，轉(zhuǎn)變客戶開發(fā)思路，培養(yǎng)具有“四力”能力的大客戶開發(fā)專家，建立客戶與公司之間的橋梁，整合并利用資源，打造客戶全生命周期的滿意度。同時(shí)，持續(xù)以“提升客戶價(jià)值”為核心，拓展車聯(lián)網(wǎng)輔助工具，創(chuàng)新服務(wù)模式，深化大客戶價(jià)值營(yíng)銷。
在新產(chǎn)品開發(fā)方面，東風(fēng)柳汽既有全面升級(jí)的H7和M3兩大平臺(tái)車型，還有T7長(zhǎng)頭車和主攻中輕卡領(lǐng)域的L3系列卡車。其中，新乘龍M3已進(jìn)入試銷階段，T7長(zhǎng)頭車和L3輕卡也將于2017年1月陸續(xù)開始接單。
正如程道然在講話中所言，商用車未來(lái)要在競(jìng)爭(zhēng)中求生存和發(fā)展，東風(fēng)柳汽仍需以百倍的信心，百分的努力，堅(jiān)持以市場(chǎng)、用戶為中心，圍繞客戶全價(jià)值鏈和車輛使用全生命周期利益最大化，持續(xù)提升產(chǎn)品力、營(yíng)銷力，實(shí)現(xiàn)銷量、市占率、收益水平的三增長(zhǎng)。
