“過去大家都在跑馬圈地，現(xiàn)在進(jìn)入巷戰(zhàn)，終端戰(zhàn)斗力就非常關(guān)鍵”
今年第一季度，東風(fēng)日產(chǎn)取得的優(yōu)秀成績讓業(yè)內(nèi)人士、媒體感到驚訝，其背后的原因何在？東風(fēng)日產(chǎn)銷售部部長楊嵩來深圳時告訴記者：2009年各個廠家進(jìn)入短兵相接的地步，過去大家都在跑馬圈地，現(xiàn)在是進(jìn)入巷戰(zhàn)的階段，終端的戰(zhàn)斗力就非常關(guān)鍵了。
去年，東風(fēng)日產(chǎn)以35萬輛的銷售成績，成為車市最大的一匹黑馬。今年東風(fēng)日產(chǎn)將目標(biāo)定在了40萬輛?！拔覀兊捏w制必須變化才能應(yīng)對從30萬躍增到40萬輛的規(guī)模?！边^去銷售部、市場部、售后服務(wù)、水平事業(yè)部等5個部門各自向下布置工作，相互沖突，基層疲于奔命，所以東風(fēng)日產(chǎn)2009年整個終端的管理有大改變、大整合，總部以下在全國劃分大區(qū)進(jìn)行管理，方便實行區(qū)域營銷等市場策略，每個地方有一個整體的區(qū)域營銷的計劃。
楊嵩告訴記者：大區(qū)管理已經(jīng)有很多廠家做過，但成功率不高。既然沒有范例與模式，那就向軍隊學(xué)習(xí)：東風(fēng)日產(chǎn)總部的銷售部、市場部、售后服務(wù)、水平事業(yè)部等5個部門，相當(dāng)于海陸空三軍種垂直指揮，新設(shè)的地區(qū)營銷總監(jiān)相當(dāng)于軍區(qū)司令員，綜合每個軍種的日常訓(xùn)練，能干預(yù)軍種作戰(zhàn)。同時，東風(fēng)日產(chǎn)今年增設(shè)了大區(qū)管理委員會，大區(qū)管理事務(wù)局由銷售部部長加分管督導(dǎo)的副部長組成，定期分析、協(xié)調(diào)、管理。東風(fēng)日產(chǎn)今年將對全國的銷售體系進(jìn)行調(diào)整，建立“T”字型的體系。橫向整合總部各部門的資源，縱向則試圖梳理垂直管理的關(guān)系，可以從總部直達(dá)二級銷售網(wǎng)點，以此獲得更快的市場反應(yīng)能力。
今年東風(fēng)日產(chǎn)沒有新產(chǎn)品上市，產(chǎn)量卻將從30萬輛跨上40萬輛，對此將如何應(yīng)對？楊的答案是：要練好內(nèi)功，提升包括在銷售網(wǎng)點的拓展、市場營銷的創(chuàng)新、服務(wù)水平。沒有新車型并不可怕，最主要的是把該做的事情做好，消費者看的是價值。2008年推出的新車型大概有100多個，現(xiàn)在能記住的沒幾個，所以說消費者關(guān)注的還是價值，新車型是一個自然亮點，但是，沒有這個亮點我們也可以自己去制造亮點。大家都知道，東風(fēng)日產(chǎn)在華南區(qū)的城市里，除了三個比較小型的城市里的市場市占率第二之外，其他的城市的市場市占率都占據(jù)了第一位！平均的市場市占率達(dá)18％，中山的特別高一點，近20％，也就是說，每五臺車中就有一臺是東風(fēng)日產(chǎn)的車！3～4月份天籟逆市而上，中高級車市場銷量下降40％，天籟上升50％，3月8000輛，4月9000輛。
更可喜的是，汽車銷售結(jié)構(gòu)變化了，含金量提高了。在深圳華旭店，頤達(dá)、騏達(dá)加在一起的量也不如天籟，在這其間，天籟2.5排量的占80％左右，2.0排量的只占20％～30％，這個比例大大地使競爭對手們嫉妒，我們絕對有信心實現(xiàn)全年目標(biāo)。
