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截止七月份，陜西市場上東風重中卡銷量達到2669輛，其中重型工程車645輛，重型載貨車800輛，重型牽引車709輛。EQ1318輕量化工程車、EQ4250輕量化牽引車成為上半年的明星車型。 回到09年初，東風陜西商務代表處就按照分品系的模式對人員進行了調(diào)整。年度目標也一一分解下去，每個月都制定資源前置的計劃，然后針對終端市場的需求再做適應性促銷方案。陜西市場全年目標是3200臺，上半年銷售2206臺，超額完成了上半年的指標任務。 “陜西是能源輸出為主的市場，經(jīng)濟危機時市場需求下滑力度非常大，一直到今年二月下旬，市場才有所緩和。2008年下半年經(jīng)濟危機影響，使得經(jīng)銷商墊款率大幅上升，大量的庫存車積壓，這給今年的營銷工作造成了很大困難?！?009年8月24日西安，回想起年初的情形，陳旭仍然心有余悸。隨著陜西鐵路、機場等基礎設施的投資建設，使整個運輸市場有了好轉(zhuǎn)。 市場瞬息萬變，分品系營銷靈活應對。按照慣例，陜西市場一季度主要增長的應該是牽引車。但由于山西煤礦整治等綜合因素的影響，陜西一季度突然出現(xiàn)了以煤炭、基建、砂石料運輸?shù)淖孕盾囀袌??！靶液梦覀兦捌趯敕制废禒I銷，有專門的自卸車品系團隊快速應對這一變化?！标愋窈軕c幸分品系團隊的及時建立為轄區(qū)經(jīng)銷商贏得了商機，商務代表處迅速組織了五家經(jīng)銷商做自卸車市場，使得東風輕量化自卸車銷量迅速增長。 自卸車市場變化的同時，也引起了牽引車市場的延后。二季度牽引車市場才姍姍來遲，這已經(jīng)在商務代表處意料之中，他們引導經(jīng)銷商重點以輕量化牽引車為主打產(chǎn)品。為推廣搭配Dci11發(fā)動機的高配天龍牽引車，商代處專門針對高端物流用戶進行推薦，并且和商用車公司發(fā)動機廠服務經(jīng)理一起做用戶的實際操作培訓，充分展示天龍節(jié)油高效的性能，贏得了用戶對天龍的認可。高端天龍的銷量上了一個新臺階，特別是在粉料、散裝水泥運輸領域，基本全部都選定6*2天龍牽引車。1-7月份銷售數(shù)據(jù)顯示，搭載Dci11發(fā)動機的高配天龍牽引車達到了371臺。 在重卡銷售取得突破的同時，天錦的推廣也在穩(wěn)步進行當中。商代處首先規(guī)劃了天錦的網(wǎng)絡布局，選擇了兩家有一定輕卡市場基礎的經(jīng)銷商，在全省范圍做分品系營銷，目前銷量有所提升?！敖衲旰笪鍌€月，陜西市場的目標是2480輛，也即是月均銷量要達到五百輛。全年要實現(xiàn)5100多輛的銷售，較2008年提升30%,我們的營銷團隊信心堅定，爭取完成總部下達的承銷任務，為年度目標的實現(xiàn)作出我們應有的貢獻?！标愋窈敛华q豫地表明了他們的決心。 “保持我們現(xiàn)有的強勢，做好主力產(chǎn)品的資源前置，提升弱勢產(chǎn)品，在品系營銷方面，做足品系營銷能力提升的行銷方案，大力提升轄區(qū)現(xiàn)有品系經(jīng)理的營銷能力，每月組織品系經(jīng)理做商務政策，競品市場分析、營銷案例交流及物流解決方案的交流。我們要在強勢區(qū)域里提升服務水平，弱勢商品要盯緊對手，利用一切資源優(yōu)勢搶占市場份額?！标愋袢匀话逊制废禒I銷的深入推廣作為奮戰(zhàn)后五月的重點措施。 |
