離2008北京車展正式開展還有兩日之余，東風商用車在北京環(huán)境衛(wèi)生工程集團有限公司舉行新車發(fā)布儀式，并在當場將300輛東風天錦交付北京環(huán)境衛(wèi)生工程有限公司。 為何東風天錦不將上市時間選在北京車展期間或者某些引人注目的豪地，而偏偏選在這個不起眼的地方？
東風商用車公司黨委書記、副總經(jīng)理黃剛解釋，一方面這進一步體現(xiàn)客戶至上的服務理念；更重要的是我們的車在上市之前拿到訂單，在上市之時批量交貨，也是我們優(yōu)良品質(zhì) 的體現(xiàn)。
本來天錦是東風商用車繼天龍平臺之后上市的又一把利劍，是全新一代的中卡產(chǎn)品，但東風并沒有因此大打營銷攻勢。一個簡單的交車儀式，顯示出典型的東風式的樸實和自信。
商品力永遠最重要
業(yè)界有這樣一種觀點，乘用車在市場競爭中先是靠產(chǎn)品制勝，誰有了差異化的產(chǎn)品誰就不愁市場。當差異化的產(chǎn)品不再顯靈時，才出現(xiàn)服務制勝和營銷制勝。而在商用車領(lǐng)域好像反其道而行，大家一開始就重視服務，同時也有通過特殊營銷手段迅速成功的例子。于是有人說，在商用車領(lǐng)域營銷力勝于產(chǎn)品力。
黃剛卻對此種觀點持反對態(tài)度。在他看來商品力永遠位于首位。
兩年前東風天龍上市的局面并不樂觀，如今天龍月銷量超過2000輛。何種原因造就了天龍系列慢牛的局面？用東風人的話說是品質(zhì)的力量。如今，天錦作為1970年代東風繼長頭東風140、1990年代平頭東風145/153之后全新第三代換代產(chǎn)品，可謂是東風未來5年甚至10年中卡市場上的殺手锏。如果說東風天龍標志著東風進軍高端重卡，那么天錦的上市作為中卡產(chǎn)品的升級，將進一步鞏固東風中重卡的傳統(tǒng)優(yōu)勢。
在重卡領(lǐng)域后進入者成功的例子不少。福田歐曼2002年上市，5年后銷量達到6萬輛；北方奔馳也在多年的盤整后，突破萬輛大關(guān)。再看看江淮的戈爾發(fā)，月銷突破2000輛的業(yè)績似乎很讓江淮歡喜。但中卡領(lǐng)域卻是另一番景象，后進入者沒有一個能成功的。最早的春蘭中卡，一直沒有起色，中國重汽雖然在重卡的基礎(chǔ)上下延了中卡黃河少帥系列，但是其銷量平平，就連歐曼奇兵的表現(xiàn)也不盡如人意。原因何在？
其實原因很簡單，東風和解放在中卡行業(yè)的產(chǎn)品力是無人能比的。"銷售力=商品力×營銷力，商品力放在前面再乘以營銷力，沒有商品作為前提的話，銷售沒有辦法發(fā)揮作用。而營銷實際上是對商品力的有效詮釋和放大。"東風商用車公司副總經(jīng)理黃剛在闡釋品質(zhì)和營銷的重要性時如是說，"卡車是運輸工具，以前為了多賺錢，市場上靠超載贏利。與超載能力相比，油耗和安全性能似乎顯得不是特別重要了。如今實行計重收費，對產(chǎn)品提出了輕量化、高速高效的新要求，產(chǎn)品的綜合品質(zhì)重新成為競爭的法寶。"
天錦的市場定位為區(qū)域物流運輸產(chǎn)品，適合于城市和省際貨物運輸。據(jù)東風商用車稱，該車采用了許多國內(nèi)領(lǐng)先、國際同步的技術(shù)，如駕駛室密封設(shè)計、發(fā)動機電控共軌技術(shù)、車架孔位標準化設(shè)計、底盤管束化設(shè)計等。而在綠色環(huán)保節(jié)能如此流行的今天，天錦的發(fā)動機配備康明斯ISDe和東風EQ4H，都達到國Ⅲ標準，增加SCR后處理系統(tǒng)即可實現(xiàn)國Ⅳ排放。 黃剛自豪地告訴記者，天錦一上市就能夠?qū)崿F(xiàn)量產(chǎn)并拿到批量訂貨，既是天錦良好的商品力的表現(xiàn)，也是東風在商用車方面整體實力的體現(xiàn)。
戰(zhàn)略性產(chǎn)品重于機會型產(chǎn)品
兩個人打架，剛開始時站在遠處互相指指點點都覺得對方無所謂，但是真正彼此靠近動起手來，才知道對方的力氣真正有多大。這個常理在商用車領(lǐng)域同樣適用。正如東風商用車公司技術(shù)中心中心長蔣鳴所說，當他們的競爭對手越來越靠近他們的時候，才發(fā)現(xiàn)他們的實力有多強。
當重卡第一集團軍的陣容因為中國重汽的10萬輛而改寫時，當陜汽集團和福田歐曼在2007年也以6萬輛的勁猛銷量奮起直追時，也許并沒有多少人認為這種所謂的跟進甚至超過是因為市場的緣故，而真正當他們離東風解放越來越近時，他們開始深切地感受到"離光明的前景還隔著兩重山"。這兩重山就是東風和解放。
重卡領(lǐng)域的井噴之勢造就了部分新品牌，同時也可以說是這些品牌生而逢時，巧妙地抓住了市場機遇。但是汽車產(chǎn)業(yè)畢竟不都靠機會，市場有機會固然好辦，如果沒有機會怎么辦？ 黃剛透露，產(chǎn)品在市場的擴張戰(zhàn)略應該從機會型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略型產(chǎn)品。即非抓住機會就出售，去搶市場，而是在產(chǎn)品研發(fā)之時就要做市場調(diào)研。從戰(zhàn)略上說如果生產(chǎn)商要在3年以后占領(lǐng)這個市場還是5年以后占領(lǐng)這個市場，先要從法規(guī)要求、服務網(wǎng)絡(luò)等等方面著手了解市場所需要的，再按照需求去研發(fā)生產(chǎn)，而不是不管三七二十一，先把產(chǎn)品鋪上去再說。通過穩(wěn)扎穩(wěn)打的路子，市場自然會承認該產(chǎn)品。據(jù)說，新上市的天錦采用的就是這種方式，分為三大系列，包含公路運輸車、工程車等共40多個品牌，針對不同的細分市場用戶在產(chǎn)品上都做了不同的性能改良。 這也正是目前許多重型車產(chǎn)品需要考慮的產(chǎn)品戰(zhàn)略。
如果說今年下半年到明年市場出現(xiàn)滑坡震蕩，將會給商用車市場帶來何種災難？ 有人稱，靠機會成功的產(chǎn)品在銷量上會受到嚴重打擊，而惟獨那些自始至終扎扎實實通過產(chǎn)品力說話的商用車的銷量如同他們的產(chǎn)品一樣穩(wěn)固。 而東風天錦能否如它的名字一樣在天龍重卡之后讓東風商用車錦上添花？市場是最公正的裁判。
