如何對大集團客戶的開發(fā)和維護，是很多生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)思索的問題，通過東風商用車經(jīng)銷商樂山超越對四川峨盛物流公司和四川邦德物流的開發(fā)和維護的案例，提供了一些有益參考。
四川峨盛物流公司是一家長期從事袋裝水泥、散裝水泥及其他貨物運輸?shù)膶I(yè)物流公司，主營汽車配件及建材銷售的公司，在公司內部同時配有專業(yè)汽車維護中心，集汽車運輸、汽車配件采購和汽車維護為一體的多元化經(jīng)營公司。四川邦德物流公司是四川德勝集團下屬物流公司，主要從事德勝集團內的鋼材及水泥運輸，這兩家企業(yè)在樂山、峨眉地區(qū)物流行業(yè)非常有名氣，屬于財大氣粗、門檻高的企業(yè)。樂山超越公司前期通過政府部門關系對這兩家公司推薦東風商用車產(chǎn)品，經(jīng)過多方努力，這兩家單位都拿了東風天龍重卡、東風大力神重卡試用。在試用期間，為第一時間了解車輛使用狀況，樂山超越實行服務顧問制，站長親自掛帥，實行兩時：定時上門和隨時上門服務，通過對駕駛人員培訓、電話跟蹤車輛使用狀況，及時處理出現(xiàn)問題，與車管領導交流管理流程。服務保證了車輛的正常使用，隨著客戶車輛的逐步增加，目前的狀況似乎顯得難以適應大型物流企業(yè)的要求，怎么辦？
大型物流企業(yè)對成本的控制有嚴格的要求，本身具有相當規(guī)模的修理車間、維修人員、備件儲備，樂山超越針對這兩家物流公司有東風高端產(chǎn)品配裝雷諾發(fā)動機的天龍和大力神，備件在當?shù)厮浭袌鲭y以購到或價格高的情況，向兩家物流公司提出：東風在成都設有天龍、大力神的備件平臺，針對象峨盛和邦德物流這樣的大公司，隨時給兩家物流公司提供質優(yōu)、價廉的東風新品純正備件，降低使用成本。為了保證車輛正常出車，樂山超越與商代處一起，聯(lián)合各分總成廠家對修理人員從修理要點、保養(yǎng)細則進行培訓，以專業(yè)化提供修理保證，對于優(yōu)秀學員，推薦到十堰總成廠家培訓，邦德的兩名修理人員已經(jīng)在十堰參加培訓。邀請兩家物流企業(yè)到其他省份物流企業(yè)參觀，交流成本管理、車輛出勤率考核、行車路程管控。
站在用戶的角度考慮，從降低使用成本出發(fā)，贏得的是用戶的信賴：峨盛和邦德物流繼續(xù)采購東風商用車，相信不久的將來，兩家物流公司逐漸增加東風產(chǎn)品的份額，兩個物流行業(yè)大戶使用東風產(chǎn)品帶來更好的效益。
