東風(fēng)輕型商用車在激烈的市場競爭中呈現(xiàn)出贏利性增長的均衡發(fā)展態(tài)勢：2005年，“東風(fēng)汽車”產(chǎn)銷一舉突破10萬輛大關(guān)，在行業(yè)平均增速只有10%左右的平緩環(huán)境中，東風(fēng)輕型商用車增幅高達(dá)31.44%，實現(xiàn)了行業(yè)增速第一；2006年，“東風(fēng)汽車”迎來了事業(yè)的新一輪發(fā)展，今年1~9月，東風(fēng)輕型商用車每月銷售平均過萬輛，同比增長16%，增幅高于行業(yè)3~4個百分點。東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理徐平曾高度評價到：在東風(fēng)的發(fā)展史上，“東風(fēng)汽車”已由一支生力軍變成了一支主力軍。
“東風(fēng)汽車”產(chǎn)銷之所以會穩(wěn)健提升，得益于“東風(fēng)汽車”強烈的責(zé)任感和使命感！
產(chǎn)銷和增幅的穩(wěn)健提升，使“東風(fēng)汽車”躍上了一個嶄新的發(fā)展平臺，體現(xiàn)了“東風(fēng)汽車”對東風(fēng)的貢獻(xiàn)度越來越高。
面對競爭已呈白熱化的輕卡市場，面對“東風(fēng)汽車”2006年更高的銷售目標(biāo)，東風(fēng)公司黨委常委、東風(fēng)有限副總裁、“東風(fēng)汽車”總經(jīng)理朱福壽8月底在東風(fēng)輕型商用車珠江三角洲區(qū)域市場調(diào)研時指出：不斷提高對東風(fēng)的貢獻(xiàn)度，是“東風(fēng)汽車”的責(zé)任和不懈追求，各部門、住外商務(wù)代表、經(jīng)銷商都要有使命感，要守土有責(zé)。
優(yōu)秀表現(xiàn)源于協(xié)同力量
守土有責(zé)——既是要求，又是命令。
“東風(fēng)汽車”作為一個上市運行的大型股份制企業(yè)，擁有一個集商品研發(fā)、采購、生產(chǎn)制造、銷售服務(wù)、物流倉儲等完整的價值鏈。在這個鏈條中，每一個環(huán)節(jié)都不可或缺。而“東風(fēng)汽車”良好的市場表現(xiàn)，主要得益于“東風(fēng)汽車”各部門協(xié)同作戰(zhàn)的集成力量。
2003年，“東風(fēng)汽車”整合研發(fā)資源，成立了集市場研究、商品企劃、產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、試制于一體的商品研發(fā)院。作為“東風(fēng)汽車”價值鏈中重要的組成部分，商品研發(fā)院堅持以市場為中心進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，以國際輕型商用車為趕超目標(biāo)，在國內(nèi)首家導(dǎo)入轎車化設(shè)計和整車一體化設(shè)計理念，不斷開發(fā)出更新一代的輕型商用車。其中，東風(fēng)小霸王、東風(fēng)多利卡、東風(fēng)金霸、東風(fēng)康霸、東風(fēng)之星等車型，都在擴(kuò)展用戶需求中不斷優(yōu)化和升級，東風(fēng)小霸王等針對區(qū)域市場的適應(yīng)性新品也相繼推出，這使“東風(fēng)汽車”在各個細(xì)分市場都有了得力車型。同時，“東風(fēng)汽車”的節(jié)能性、環(huán)保性、經(jīng)濟(jì)性和安全性始終都處于國內(nèi)輕型商用車行業(yè)的領(lǐng)航地位，良好的匹配性還體現(xiàn)出整車的優(yōu)越性能，成為了競爭對手難以模仿和抄襲的核心技術(shù)之一。
追求用戶滿意，提高產(chǎn)品質(zhì)量不僅是企業(yè)的立身之本，也是一個致力于為股東、客戶、員工、社會創(chuàng)造價值，有社會責(zé)任感的汽車公司的發(fā)展方向。
自2004年5月起，“東風(fēng)汽車”旨在消除各種細(xì)節(jié)缺陷的“精品工程”正式啟動；2005年，“東風(fēng)汽車”把“品質(zhì)提升”作為當(dāng)年的三大戰(zhàn)役之一；2006年，“東風(fēng)汽車”啟動了以“提高顧客滿意度”和“持續(xù)改進(jìn)”為主題的“質(zhì)量年”活動。這些活動的開展，使“精品意識”和“從嚴(yán)從細(xì)”的行為準(zhǔn)則被貫穿到從研發(fā)設(shè)計，到配件采購，再到制造、裝配的每個流程和每道工序，產(chǎn)品質(zhì)量在不斷提高。
為確保東風(fēng)輕卡的整車品質(zhì)一路領(lǐng)先，“東風(fēng)汽車”還把配件質(zhì)量納入整個質(zhì)量管理體系中嚴(yán)格管理，采購部對電器、橡膠、動力總成、沖焊、鑄鍛等五大供應(yīng)商進(jìn)行整合，構(gòu)建了零部件供應(yīng)的“金字塔”工程，確保每個零部件的質(zhì)量滿足整體質(zhì)量。
營銷增長源自模式創(chuàng)新
守土有責(zé)——既是職責(zé)，又是呼喚。
提高銷量，不僅是“東風(fēng)汽車”自身發(fā)展的需要，也是體現(xiàn)一個上市公司價值和形象的需要。作為東風(fēng)在國內(nèi)股市上的代表，提高對東風(fēng)的貢獻(xiàn)度，“東風(fēng)汽車”責(zé)無旁貸。
在“東風(fēng)汽車”的全價值鏈上，市場銷售是所有管理和經(jīng)營活動最直接、最形象的反映。穩(wěn)固和擴(kuò)大東風(fēng)輕型商用車市場，使東風(fēng)輕型商用車國內(nèi)占有率進(jìn)一步提升，承擔(dān)著輕卡銷售任務(wù)的東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司責(zé)任重大。
2004年，“東風(fēng)汽車”正式啟動以顧客驅(qū)動為導(dǎo)向，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展和形象提升為基礎(chǔ)，建立數(shù)字化營銷平臺的“星河計劃”。這是一項全新的營銷管理模式，核心在于提升營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，建設(shè)品牌形象店。在企業(yè)形象識別、核心功能統(tǒng)一的前提下，東風(fēng)裕隆結(jié)合各地市場交易的現(xiàn)狀、區(qū)域市場的規(guī)模和經(jīng)銷商的業(yè)績能力量體裁衣，充分利用存量資產(chǎn)，建立了一批高標(biāo)準(zhǔn)、多層次的品牌形象店?！靶呛佑媱潯钡膶嵤埂皷|風(fēng)汽車”在國內(nèi)首家推出包括渠道硬體建設(shè)、服務(wù)規(guī)范和信息系統(tǒng)等軟體建設(shè)為一體的全面的渠道提升工程，能夠滿足“顧客驅(qū)動、良好彈性、縱橫交錯、水平支持”的要求，渠道營銷水平得到提升。
以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來促進(jìn)銷售。“東風(fēng)汽車”在全國第一家推出“真美滿”服務(wù)品牌后，2005年又新推出了“地平線計劃”，將重點放在維修接待辦理、費用明碼標(biāo)價、修后關(guān)懷、縮短維修時間、降低配件價格上，為廣大東風(fēng)輕卡用戶提供快速、便捷、共贏的服務(wù)。
為支撐快速增長的銷售需要，東風(fēng)裕隆還加強了服務(wù)力度，導(dǎo)入一些先進(jìn)的管理工具。2005年9月，東風(fēng)裕隆客戶服務(wù)呼叫中心正式啟動。一方面為客戶提供咨詢服務(wù)、投訴服務(wù)、緊急救援、傳真件處理以及對顧客建議的處理；另一方面開展客戶檔案管理、客戶來函處理以及顧客關(guān)懷活動，有力地提升了“東風(fēng)汽車”的服務(wù)形象。
今年，東風(fēng)裕隆又導(dǎo)入了顧問式營銷和日產(chǎn)成熟經(jīng)驗——《銷售過程管理工具》（簡稱DBS管理工具），提升經(jīng)銷商對保有客戶的維系能力、再次開發(fā)能力，提高新增客戶的成交率和經(jīng)銷商的持續(xù)經(jīng)營能力，為經(jīng)銷商提供一套完整的、科學(xué)的、有效的管理及工作方法。
營銷手段的不斷豐富和升級，以及“星河計劃”、網(wǎng)絡(luò)提升、“地平線計劃”、客戶關(guān)懷、反競爭品牌定位等計劃的相繼實施，“東風(fēng)汽車”構(gòu)建未來大營銷的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略日見成形。
拓寬渠道始于穩(wěn)扎穩(wěn)打
守土有責(zé)——既是目標(biāo)，又是使命。
在東風(fēng)裕隆成都商務(wù)處經(jīng)理彭前平的辦公室，白色的墻壁上有兩處的“景致”很是醒目。一處是2006年1月3日商務(wù)處與“東風(fēng)汽車”副總經(jīng)理、東風(fēng)裕隆總經(jīng)理盧鋒簽訂的“年度戰(zhàn)表”，張貼在辦公桌左側(cè)墻上；一處是“天下雖安，忘戰(zhàn)必危；征衣甫卸，戰(zhàn)鼓又起”的勵志對聯(lián)，貼在辦公椅背后的墻上。彭前平說：“只要走進(jìn)辦公室，我們都會看一看，警醒自己今天完成了目標(biāo)沒有，明天該如何開展工作?！?nbsp;
守土有責(zé)，關(guān)鍵是提高銷量，占領(lǐng)有形市場，提高市場占有率。東風(fēng)公司黨委常委、東風(fēng)有限副總裁、“東風(fēng)汽車”總經(jīng)理朱福壽曾經(jīng)形象地把東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司在全國13個駐外商務(wù)處代表稱為“戰(zhàn)區(qū)司令”，要求他們在各自的“戰(zhàn)區(qū)”要守土有責(zé)，勇于承擔(dān)壓力，保證“東風(fēng)汽車”全年的銷售目標(biāo)完成。壓力在傳遞。作為市場的前沿陣地，13個駐外商務(wù)處胸懷責(zé)任，立足于服務(wù)、協(xié)調(diào)、督導(dǎo)，全力支持和配合經(jīng)銷商擴(kuò)大有形市場，提高銷量。
成都商務(wù)處下轄四川、重慶、西藏等區(qū)域市場。為適應(yīng)新的競爭環(huán)境，商務(wù)處一方面通過交流互動，宣傳公司的營銷理念，使經(jīng)銷商認(rèn)同公司的價值取向，正確地處理眼前利益和長遠(yuǎn)發(fā)展，培養(yǎng)經(jīng)銷商“共贏共擔(dān)”的思想；一方面強化培訓(xùn)工作，積極導(dǎo)入SPIN（顧問式銷售管理）方法，提高銷售人員的溝通能力和銷售技巧，提高終端的銷售能力。
同時，成都商務(wù)處還對區(qū)域市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了整合和優(yōu)化，把銷售據(jù)點覆蓋向下延伸。他們在地市級城市建立了19個網(wǎng)點，提高了網(wǎng)點的有效性和覆蓋率；加大了對營銷過程的管控力度，幫助經(jīng)銷商利用東風(fēng)輕卡豐富的車型資源，制定區(qū)域市場反擊案，利用對手尚未準(zhǔn)備好還擊時，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果。1~8月，成都商務(wù)處實現(xiàn)終端銷售2400輛，同比增長15%，銷售業(yè)績在各商務(wù)處中名列榜首。與成都商務(wù)處并列上半年銷售榜首的西安商務(wù)處，在新疆、甘肅、青海、陜西和寧夏等看似“羸弱”的轄區(qū)，也是穩(wěn)扎穩(wěn)打，通過加強對市場的管控力度，幫助經(jīng)銷商強化網(wǎng)點建設(shè)和銷售技能培訓(xùn)，健全和完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高他們的通路銷售能力，使東風(fēng)輕型商用車的市場占有率在西北市場得到不斷提高。
開疆拓土來自營銷有方
守土有責(zé)——既是誠信，又是行動。
在“東風(fēng)汽車”2005年商務(wù)會上，東風(fēng)公司黨委常委、東風(fēng)有限副總裁、“東風(fēng)汽車”總經(jīng)理朱福壽對廣大經(jīng)銷商提出了“守土有責(zé)、營銷有方、穩(wěn)扎穩(wěn)打、決戰(zhàn)決勝”的“十六字”要求，要求經(jīng)銷商把“守土有責(zé)”牢記在心上，體現(xiàn)在行動和成果中。
8月底，在東風(fēng)輕型商用車珠江三角洲區(qū)域市場調(diào)研時，朱福壽又再次強調(diào)，每家經(jīng)銷商都要“守土有責(zé)”，做市場要有戰(zhàn)略的眼光，不要只盯著眼前的銷售數(shù)字的達(dá)成，要有一個和“東風(fēng)汽車”事業(yè)發(fā)展計劃相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃，要有選擇地研究一些拓展市場的課題，提高在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新省?nbsp;
殷殷期望，激勵人心。處于市場營銷的第一線，經(jīng)銷商們和“東風(fēng)汽車”同心協(xié)力，全力促進(jìn)年度銷售目標(biāo)的達(dá)成。
一切為了客戶，一切從客戶出發(fā)。四川深保提出了“深情奉獻(xiàn)，品質(zhì)做?！钡钠髽I(yè)經(jīng)營理念，把客戶資源作為對品牌銷售經(jīng)理的考核首要因素。在營銷上，他們把銷售的策略從注重介紹車子的性能轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品的盈利能力上來，通過和競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品成本對比分析，幫助用戶做出一個盈利方案，實現(xiàn)從賣車到賣盈利方案的轉(zhuǎn)變。同時，四川深保還通過自身的服務(wù)，以品質(zhì)為后盾，不斷地為客戶創(chuàng)造價值。如今，四川深保的進(jìn)店客戶成交率已經(jīng)達(dá)到了95%以上。截止到9月22日，四川深保今年已經(jīng)成功銷售東風(fēng)輕卡1260輛，超過了2005年的全年總和。
賣一輛車，就貼一張“光榮榜”，杭州東盛的管理手段也是層出不窮，對營銷的推動作用也越來越明顯。“月客戶訂購信息看板”，提高了客戶吸引力，促進(jìn)了成交率。同時，富有特色的“點菜式”維修服務(wù)，還讓用戶的意愿得到充分尊重。今年前9個月，杭州東盛銷售保持了強勁勢頭，已銷售東風(fēng)輕卡1300余輛，同比增長30%。
四川深保常務(wù)副總經(jīng)理吳學(xué)良的一番話表達(dá)了經(jīng)銷商們的心聲：“有‘東風(fēng)汽車’國內(nèi)一流的營銷理念的指導(dǎo)，有東風(fēng)優(yōu)勢品牌的價值保障，有東風(fēng)日益精良制造的實力，只要我們扎實工作，就一定會實現(xiàn)我們的目標(biāo)，在輕卡市場上將東風(fēng)輕卡占有率提升至第一！”
