曾幾何時(shí)，汽車經(jīng)銷商的日子每況愈下，不過，從最新數(shù)據(jù)來看，似乎開始有轉(zhuǎn)暖跡象。從各大上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的半年報(bào)來看，業(yè)績(jī)普遍都有較高增長(zhǎng)，廣匯汽車上半年?duì)I收同比增長(zhǎng)30.78%，凈利同比增長(zhǎng)57.7%；中升控股上半年?duì)I收同比增長(zhǎng)20.7%，凈利同比增長(zhǎng)53%……
車市整體不振，經(jīng)銷商集團(tuán)的業(yè)績(jī)?yōu)楹芜€能轉(zhuǎn)暖？有業(yè)內(nèi)人士分析，這主要源于經(jīng)銷商的精細(xì)化管理、中間業(yè)務(wù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)布局的優(yōu)化等。
那么，在國(guó)內(nèi)新車市場(chǎng)連續(xù)7年登頂全球、汽車保有量超過2億輛的背景下，經(jīng)銷商近期的轉(zhuǎn)暖是回光返照，還是冬去春來呢？
經(jīng)銷商紛紛開始轉(zhuǎn)型
在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和車市的雙重壓力下，從2016年開始，經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛走上轉(zhuǎn)型之路，普遍加強(qiáng)了對(duì)二手車、金融、精品等業(yè)務(wù)的投入。在新車銷售方面，優(yōu)化自身銷售網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)。
今年以來，廣匯汽車延續(xù)并購(gòu)整合的發(fā)展戰(zhàn)略，且重拾超豪華、豪華及中高端品牌經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)綜合服務(wù)，強(qiáng)化盈利水平。在優(yōu)化新車業(yè)務(wù)的同時(shí)，使得售后服務(wù)、二手車、融資租賃等業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。
得益于轉(zhuǎn)型而利潤(rùn)大增的還有龐大集團(tuán)，盡管乘用車收入維持低速增長(zhǎng)，但金融、保險(xiǎn)、精品等增值服務(wù)收入均大幅提高，且新能源汽車、平行進(jìn)口汽車銷量超過去年。為適應(yīng)新形勢(shì)，龐大集團(tuán)還加速布局出行市場(chǎng)，推出了叮叮約車，加大整合公司資源、盤活資產(chǎn)的力度。
在業(yè)界看來，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)已進(jìn)入買方市場(chǎng)，新車銷售進(jìn)入微利時(shí)代，因此，經(jīng)銷商向管理要效益越來越重要，已成為提升盈利水平的重要手段之一。同時(shí)，大經(jīng)銷商集團(tuán)的整合效果更加凸顯，行業(yè)集中度繼續(xù)加強(qiáng)。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)仍嚴(yán)峻
數(shù)據(jù)顯示，今年前7月汽車產(chǎn)銷量同比增幅僅為4.7%和4.1%，其中乘用車產(chǎn)銷量增速僅為3%和2%。業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計(jì)2017年汽車產(chǎn)銷量增幅僅為5%左右。雖然汽車市場(chǎng)保持“微增”勢(shì)頭，國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)也催生出各種汽車新業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)新模式，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然嚴(yán)峻，經(jīng)銷商進(jìn)一步提高銷量的難度有增無減。
從消費(fèi)者層面來看，中國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)理人協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，8月份消費(fèi)者層面指數(shù)為44.63分，低于榮枯線5.37分，意味著消費(fèi)者購(gòu)買力依舊不容樂觀。
值得欣慰的是，8月份經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)降至47.1%，且汽車廠商的信心指數(shù)為52.67分，意味著廠商依然看好市場(chǎng)未來走勢(shì)。
盈眾汽車集團(tuán)運(yùn)營(yíng)支持中心總經(jīng)理嚴(yán)勁松指出，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，以4S店為主體的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)要保持信心，未來可主要發(fā)力于三方面：強(qiáng)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)能力提升發(fā)展，注重品牌及區(qū)域結(jié)構(gòu)的布局；不斷推動(dòng)外部業(yè)務(wù)的開拓創(chuàng)新，尋找差異化衍生業(yè)務(wù)盈利渠道；結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+模式運(yùn)作客戶資產(chǎn)管理，打通客戶選車、購(gòu)車、售后等全價(jià)值鏈管理通道。
北汽鵬龍集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人亦指出，經(jīng)銷商集團(tuán)要在人力、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)管理等維度上統(tǒng)籌調(diào)度，才可實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理的重大改善，盈利能力的快速提升。
開放創(chuàng)新才是破局之道
無論怎樣轉(zhuǎn)型，目的都是要順應(yīng)變化，創(chuàng)造更大價(jià)值。經(jīng)銷商顯然都希望盡快擺脫對(duì)新車銷售的嚴(yán)重依賴，但就實(shí)際情況而言，未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)銷售收入仍將是經(jīng)銷商的營(yíng)收重頭，而且賣車也是展開高利潤(rùn)的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。
面對(duì)線索短缺、轉(zhuǎn)化率低、客戶流失等行業(yè)普遍痛點(diǎn)，加強(qiáng)線上布局已是共識(shí)。從實(shí)踐結(jié)果上，入住汽車垂直平臺(tái)比自建平臺(tái)效果性價(jià)比更好。來自某別克經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)顯示，使用汽車之家的銷售寶產(chǎn)品后，由于數(shù)據(jù)豐富精準(zhǔn)，可更好洞察消費(fèi)者需求、提升溝通效率，使得線索邀約到店率增長(zhǎng)30%。
此外，通過科技創(chuàng)新帶來的看車體驗(yàn)升級(jí)，也使經(jīng)銷商受益頗多。某奇瑞4S店表示，“汽車之家的4S店全景展廳可提高客戶粘性、增加線索量，通過開展AR紅包活動(dòng)，一周內(nèi)獲得的線索量比平日多3倍?！?/p>
沒有一種商業(yè)模式可以長(zhǎng)存，沒有一種競(jìng)爭(zhēng)力可以永恒，北汽鵬龍集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商集團(tuán)精細(xì)化管理的重要指標(biāo)，主要涉及服務(wù)質(zhì)量的不斷提升和集團(tuán)效應(yīng)的充分發(fā)揮，要積極組織參與各種營(yíng)銷、促銷活動(dòng)，尤其是線上的營(yíng)銷活動(dòng)，這比以往更為重要?！?017年上半年，汽車之家強(qiáng)大的線上宣傳渠道及大量的優(yōu)質(zhì)銷售線索，為北汽鵬龍集團(tuán)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供了很好的促進(jìn)作用。”
