“典型”現(xiàn)象之一——企業(yè)面對的市場競爭激烈程度不同，幾家辛苦幾家輕松
一方面，系統(tǒng)內(nèi)柴油機企業(yè)競爭更加殘酷
這種企業(yè)是指那些隸屬于某個卡車制造公司的柴油機企業(yè)，目前在國內(nèi)這些柴油機廠主要有：
柴油機企業(yè) 所隸屬的卡車企業(yè)
大連柴油機廠和無錫柴油機廠 第一汽車集團公司
東風康明斯公司和東風發(fā)動機廠 東風汽車集團公司
濰坊柴油機廠和杭州汽車發(fā)動機廠 中國重汽集團公司
用“同室操戈”、“明爭暗斗”以及“相煎太急”等詞匯來描繪是絕不為過的。這種競爭無論從廣度還是從深度來說，都大量地耗費了這些企業(yè)的資源，而爭斗的結果卻是兩敗俱傷，不但造成企業(yè)成本的增加和利潤的減少，也將企業(yè)的一部分精力耗費在無效率和無效益的非關鍵環(huán)節(jié)，這對企業(yè)的長遠發(fā)展來講是沒有什么好處的。
這些廠家根據(jù)實際情況的不同，其或多或少地在如下三個方面的領域與“同門兄弟”展開程度不同的市場競爭：
領域一：在母公司內(nèi)部的市場份額上進行競爭，這時系統(tǒng)內(nèi)的柴油機企業(yè)就要在現(xiàn)有整車車型匹配、整車新產(chǎn)品車型匹配、各自新產(chǎn)品在特定車型上的匹配、整車營銷領域(主要是在營銷網(wǎng)絡平臺上)等方面展開激烈的競爭；
領域二：在未來發(fā)展的方向上進行競爭，這主要表現(xiàn)在-----企業(yè)在母公司產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品投資項目上的競爭，贏得了投資項目或者在產(chǎn)品規(guī)劃中處于有利地位，也就為自己贏得了未來的發(fā)展壯大和生存的機會；
領域三：在柴油機服務系統(tǒng)的競爭。
可以說，競爭的范圍是非常廣泛的，涉及到多個市場營銷領域，同時手段也是多種多樣的，有人際關系的手段，也有市場化運做的手段。
這些廠家之間之所以競爭如此殘酷，主要是因為：其一各自的產(chǎn)品基本上是一致的，連最起碼的原始設計圖紙都是一樣的，不一樣的是工藝和一些零部件，這樣產(chǎn)品如同孿生兄弟一般；二是產(chǎn)品的目標市場基本上是一致的，這里的目標市場是指主要目標汽車廠家和主要匹配車型是基本一致的；三是相互之間是非常了解的，甚至于對其他柴油機企業(yè)卻了解很少或者根本就不了解，這是企業(yè)的經(jīng)營眼界太窄的緣故；四是母公司對屬于自己的柴油機企業(yè)的競爭行為采取了“睜一只眼、閉一只眼”的放縱態(tài)度，這是造成這種競爭加劇的最直接根源，從另一個角度來說這也是母公司對自己的柴油機企業(yè)進行控制的手段之一。
當然，在母公司經(jīng)營狀況良好的情況下，自身能夠基本上可以消化各自柴油機企業(yè)的生產(chǎn)能力，市場競爭的結果是結大歡喜的；然而當母公司經(jīng)營銷售狀況不好時，市場競爭的殘酷性就顯露出來了，總會有企業(yè)因為“吃不飽”而出現(xiàn)經(jīng)營狀況下降。這是不可避免的。
另一方面，系統(tǒng)外企業(yè)輕松應對競爭，日子過得異常滋潤。
目前系統(tǒng)外的柴油機企業(yè)主要有：玉林柴油機廠和上海柴油機廠。他們不隸屬于任何一個卡車集團，產(chǎn)品的銷售去向沒有任何的限制，自己說得算。最近幾年這些企業(yè)得到了快速的發(fā)展，日子過得異常滋潤。
原因就是這些企業(yè)抓住了并且充分地利用了市場發(fā)展的機會：卡車行業(yè)的一些新進入者的成功進入并崛起所形成的市場機會點。
三個因素使得系統(tǒng)外柴油機企業(yè)抓住了這個市場機會點：一個因素是系統(tǒng)內(nèi)的柴油機企業(yè)供應這些新進入者受到了不同程度限制，這種限制主要來自于自己的母體企業(yè)，當然限制的手段和方法也是多種多樣的，這是出于對卡車戰(zhàn)略資源實施控制的考慮；另一個因素是這些行業(yè)新進入者出于取得相對穩(wěn)定的柴油機資源供應的考慮，也出于避免讓一汽、東風等公司限制自己的生產(chǎn)能力(新進入者將在柴油機資源上受制于已有的整車企業(yè))的考慮，還出于與市場上現(xiàn)有產(chǎn)品形成一定差異的考慮；第三個因素是新進入者出于研發(fā)風險上的考慮，如果以系統(tǒng)內(nèi)柴油機企業(yè)的產(chǎn)品作為技術方案來開發(fā)整車后，整車產(chǎn)品一旦受到柴油機資源上的遏制而提前夭折或者贏利狀況很差，就會造成整車產(chǎn)品前期的投入石沉大海，新進入者將遭受打擊，有時這種打擊甚至有可能是致命的。于是在這些因素的作用下，系統(tǒng)外的柴油機廠家就順理成章地成為這些新進入者的主要匹配動力，占領了市場上出現(xiàn)的“盲區(qū)”，并且與這些新進入者相伴、相互扶持而一起成長起來，從而實現(xiàn)了雙方市場的共同雙贏。
而系統(tǒng)內(nèi)柴油機企業(yè)的銷售去向受到一定的限制，也造成了系統(tǒng)外企業(yè)在開拓目標市場時所面對的競爭對手數(shù)量減少了，于是其所參與的市場競爭活動的激烈程度也不夠大了。
“典型”現(xiàn)象之二——為滿足市場需求，給產(chǎn)品“拔苗助長”
根據(jù)目前柴油機企業(yè)的工藝水平、技術裝備、零部件質量和設計水平來看，也根據(jù)我國鋼材的冶煉水平來看，我國目前的卡車用柴油機市場主流產(chǎn)品------7升排量柴油機，其最佳的功率水平就是在140-180馬力之間。在這個功率水平下產(chǎn)品的質量(通常用產(chǎn)品的可靠性來衡量)是最好的。這也是為什么上個世紀九十年代初期至中期時，國內(nèi)一些廠家的柴油機能夠保證50萬公里無大修的高質量水平，從而在用戶中形成良好的口碑。
但最近幾年，隨著我國商用車市場對大馬力柴油機需求的日益增長，各柴油機廠家都不約而同地采用“修修補補”的做法來提高柴油機的功率水平，在當年相同的柴油機平臺上經(jīng)過多輪的修補之后，其最大功率水平已經(jīng)達到了300馬力左右，功率水平提升了一倍。
這是對柴油機進行了“拔苗助長”式的改進，這種改進雖然在一定程度上滿足了市場的需求，但卻是以犧牲柴油機的產(chǎn)品質量為代價的，柴油機的大修里程、平均故障里程以及平均故障間隔里程等關鍵的可靠性指標都在下降，而且柴油機的故障率也在不斷地提高，原因就是這時柴油機的一些零部件所承受的機械負荷和熱負荷都在不同程度上有所提高。而對于用戶而言，柴油機一旦發(fā)生故障，就會造成車輛的停運，從而帶來一系列的損失(可能包括——柴油機維修損失、車輛托運損失、運輸時間超時所造成的損失、失去潛在貨運機會所造成的損失等等)，于是用戶怨聲載道，質量糾紛、質量連帶索賠等投訴案件的數(shù)量每年都在攀升。這就是對產(chǎn)品進行“拔苗助長”所帶來的苦果，目前一些柴油機企業(yè)正在品嘗這個苦果，服務環(huán)節(jié)的費用始終居高不下，真是苦不堪言。但即使這樣，柴油機廠家仍然繼續(xù)這種“拔苗助長”式的方法，因為企業(yè)實在是沒有其他方法了，開發(fā)一個全新的平臺產(chǎn)品無疑是“遠水解不了近渴”的。
造成這種狀況的原因主要有：一是國內(nèi)柴油機廠家的產(chǎn)品平臺單一，主要為7-8升排量的柴油機；二是即使有些廠家開發(fā)了排量比較大的產(chǎn)品平臺，但這種產(chǎn)品平臺的排量并不比傳統(tǒng)產(chǎn)品的大多少，而且這種產(chǎn)品平臺也是在原有產(chǎn)品平臺基礎上通過擴大汽缸直徑或者加大行程而實現(xiàn)的；三是柴油機廠家實現(xiàn)技術上的突破是比較困難的，這有技術上(自身技術和零部件技術)的困難，也有應用上(工藝水平、設備保證、車型匹配等)的困難，還有資金上(研發(fā)資金、設備更新資金)的困難等等。
“典型”現(xiàn)象之三——市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)領域是柴油機企業(yè)的“軟肋”
國內(nèi)許多企業(yè)的領導者都標榜自己的企業(yè)是“啞鈴”型的企業(yè)，即“啞鈴”的一端是企業(yè)的市場營銷工作，而“啞鈴”的另一端就是企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)工作。但實際情況卻是企業(yè)往往在這兩個方面是比較弱的。目前這兩個領域是我國企業(yè)與國外企業(yè)的最大差距，也是造成市場競爭能力差異的最主要因素?？ㄜ囉貌裼蜋C行業(yè)就是這樣，市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)領域是企業(yè)的“軟肋”。其主要表現(xiàn)在以下幾個方面——
一方面：產(chǎn)品開發(fā)方面
柴油機企業(yè)距離真正的研發(fā)型企業(yè)還有比較長的距離，主要表現(xiàn)在：
一是產(chǎn)品開發(fā)多年來只是在同一個產(chǎn)品平臺上進行的，充其量只是進行平臺產(chǎn)品的改進工作，而且這個平臺產(chǎn)品已經(jīng)走過了近二三十的時光了，這本身就是一個“典型”現(xiàn)象；
二是產(chǎn)品開發(fā)的項目管理工作和能力比較弱。主要表現(xiàn)在缺乏產(chǎn)品開發(fā)項目管理的高素質人才，國外企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)項目管理人才已經(jīng)即負責產(chǎn)品的開發(fā)工作，也負責產(chǎn)品的營銷工作，也就是所謂的“產(chǎn)品經(jīng)理”，這樣開發(fā)出來的產(chǎn)品才能比較好地滿足市場需求；
三是產(chǎn)品開發(fā)缺乏必要的積累，包括人力資源的積累、研發(fā)經(jīng)驗的積累、實驗數(shù)據(jù)的積累等等，這些積累對于創(chuàng)新性的產(chǎn)品開發(fā)的幫助作用是非常大的。
至于那些諸如產(chǎn)品開發(fā)時間不能夠保證、產(chǎn)品的質量存在先天的缺陷、產(chǎn)品開發(fā)資源的協(xié)調性等等問題都是由以上因素所造成的，是真正的癥結之所在。
另一方面：市場營銷方面
柴油機企業(yè)的市場營銷還是處于比較低層面上的操作，一句話就是柴油機企業(yè)的“營銷執(zhí)行力”比較差，具體表現(xiàn)如下：一是營銷分析、營銷管理和控制等重要工作不是剛剛展開，就是還沒有進行，企業(yè)的市場營銷工作還處于“粗放式”階段；二是營銷工作還缺乏一定的從全局出發(fā)的計劃性和一致性，營銷計劃的貫徹執(zhí)行也不夠，營銷工作的隨意性是比較大的；三是柴油機企業(yè)的市場還沒有將產(chǎn)品和行業(yè)的特點與市場營銷的普遍原理相結合，從而形成“有柴油機行業(yè)特點的市場營銷體系”，這個體系是解決營銷問題的關鍵和根本出路。
“典型”現(xiàn)象之四——為產(chǎn)品研發(fā)尋求國際技術咨詢而慷慨解囊
近幾年來，國內(nèi)柴油機企業(yè)為提高自身柴油機的技術水平和各項性能，紛紛邀請國外的技術咨詢機構給予技術上的咨詢，這似乎成為了一種“時髦”，而在這種追求“時髦”的潮流中，國外的技術咨詢機構卻大大地賺了一筆。
與國外技術咨詢機構開展技術咨詢合作，提高柴油機的技術水平和相關的性能指標，這件事情本身倒沒有什么，因為當今就是一個全球性的經(jīng)濟社會。但合作的方式應該引起國內(nèi)柴油機企業(yè)的注意，合作方式的好壞決定著合作成本的高低。筆者認為以下方式不值得提倡，而且應該加以杜絕和避免：
一是若干個不同的柴油機廠家擁有相同的機型(原始圖紙完全一致，這在我國的汽車行業(yè)是一個非常普遍的現(xiàn)象，也是一個十分令人頭痛的現(xiàn)象)，各自與相同的技術咨詢機構咨詢同樣的技術問題，并分別簽訂了技術咨詢合同。最后的結果是：該技術機構僅僅做了一次工作，卻得到了若干筆技術咨詢收入，收入真是可觀呀?。?！在這里筆者做一個假設------如果這些國內(nèi)柴油機企業(yè)作為一個整體與國外技術咨詢機構簽訂合同，而至于費用則采取平均負擔的方法，那么各家柴油機企業(yè)可以節(jié)約多少資金。但愿這種假設有朝一日不是“天方夜譚”。
二是似乎與國外技術咨詢機構進行了技術咨詢，自己的產(chǎn)品就是一個好的產(chǎn)品，就可以在廣告中加以大張旗鼓地宣傳“該產(chǎn)品與國外某某技術咨詢機構的關系”等等內(nèi)容，這似乎成為自己柴油機的一個突出“賣點”，然而這能夠提升自身產(chǎn)品的形象嗎？筆者認為恰恰提高的是國外技術咨詢機構的形象。自己掏腰包，卻為別人做廣告?。?！國內(nèi)柴油機企業(yè)真是慷慨得很。
“典型”現(xiàn)象之五——國際合作引進淘汰技術和產(chǎn)品、生產(chǎn)線
進行國際合作本來是件好事，可以快速提高產(chǎn)品技術水平，提高產(chǎn)品的工藝保障水平，提高企業(yè)的產(chǎn)品競爭能力，也一定程度地提高了國內(nèi)企業(yè)的知名度。
但是在企業(yè)的實際操作過程中，有的企業(yè)卻在不知不覺中引進了國外企業(yè)的淘汰產(chǎn)品和技術，有時也同時進口了國外合作伙伴的淘汰的生產(chǎn)設備和工藝裝備，使得自己成為國外企業(yè)的工業(yè)垃圾收購站。引進了國外企業(yè)的淘汰的產(chǎn)品和技術，就是引進了相對落后的產(chǎn)品和技術。這即降低了國外企業(yè)的產(chǎn)品淘汰的經(jīng)營風險，也提高國外企業(yè)的收益。但這對國內(nèi)企業(yè)來說卻是一種損失，這種損失包括兩個方面的內(nèi)容——
其一，可以預見到或者估計到的損失。
引進國外已經(jīng)淘汰了的技術和產(chǎn)品，也引進了國外淘汰了的生產(chǎn)線，使得這些本來殘值比較小的東西，卻在不同程度上得到了“升值”，而賣出個好價錢。國外企業(yè)可以在背后沾沾自喜，高興地盤點“意外”的收益，而這些價格被高估的東西使得國內(nèi)企業(yè)背上了相對比較沉重的資本負擔。而且被高估的價值越多，柴油機企業(yè)的損失就越大。
其二，不可預見到的損失，也就是潛在的損失。
隨著我國國際化合作的進一步加快，國外成熟的新技術和新產(chǎn)品將大舉進入國內(nèi)市場，這時企業(yè)的經(jīng)營風險就被更加快速地釋放出來了。首先，使引進的產(chǎn)品面臨著更加強大的競爭對手的打擊，產(chǎn)品的生存環(huán)境將比企業(yè)預想的壞得多；其次，也加快了引進的產(chǎn)品的淘汰過程，縮短引進產(chǎn)品的生命周期，甚至會造成引進產(chǎn)品的提前夭折。
在這種情況下，引進的技術和產(chǎn)品能夠給企業(yè)帶來的收益無論如何都將縮小，甚至根本就不能給企業(yè)帶來收益。但實際情況卻是企業(yè)的資源都已經(jīng)投入了，那時企業(yè)要想撤回投資只能是異想天開了。
