要耐得住寂寞，竺延風說。
今年以來，重卡冠軍解放遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。
2001年解放”牌中重型卡車奪得單品牌銷量世界冠軍，2002年總銷量躍居世界第一位，把世界卡車巨頭奔馳和沃爾沃甩在后面，占據(jù)國內(nèi)市場的半壁江山，連續(xù)五年獲得全國
銷量冠軍。今年以來，面對嚴峻的市場形勢，解放人主動進行戰(zhàn)略調(diào)整，制定了有效的營銷措施并大力開拓市場，使失去的市場份額逐步得到回升，解放重卡的銷量依然保持了全國第一。
重卡市場總體放緩
來自權(quán)威部門的統(tǒng)計表明，前三季度汽車產(chǎn)銷量增幅均超過30%，而其中的重型卡車卻一改前幾年高速增長的態(tài)勢，增幅明顯放緩，前三季度共生產(chǎn)重型卡車21.3萬輛，同比增長5.06%，銷售重型卡車20.3萬輛，同比增長卻只有4.28%，與整個汽車市場的高速發(fā)展形成了鮮明的對比，業(yè)內(nèi)人士分析原因時指出，最主要的原因是投資需求變化的影響。由于國家從1998年開始實施積極的財政政策，上馬了一批較大的投資項目，使得運輸量大的重卡汽車需求持續(xù)大幅增長。今年以來，隨著老的建設項目逐漸完成或進入尾聲，新的投資項目多處于立項階段，導致重卡市場明顯減速。此外，“非典”疫情和信貸政策的變化也是影響今年重卡增長的因素。
有專家指出，我國幾大汽車集團的載貨汽車產(chǎn)銷下降也有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場需求不符的因素，目前大噸位重卡的市場需求漸成主流，這使得過去主打低噸位重卡的一汽和東風受到較大影響。一汽在2002年推出的12噸系列重型，在2002年成為市場銷售的熱點,2003年4月份又推出了多款新重型系列，由于國內(nèi)載貨車市場環(huán)境發(fā)生了較大的變化，15噸以上重卡需求增大，競爭對手在雙橋、自卸等解放重卡主導產(chǎn)品領(lǐng)域推出了競爭性的車型，搶走重卡的部分市場份額。
把最好的產(chǎn)品奉獻給客戶
“解放卡車，掙錢機器”。這是近幾年解放品牌最著名的一句廣告語，它把用戶的利益和企業(yè)的利益緊緊地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了用戶與企業(yè)實現(xiàn)共贏的思想。解放卡車之所以能夠連續(xù)五年獲得銷量冠軍，就在于解放有一系列適應市場需求的好產(chǎn)品。
近幾年來，解放中重型卡車取得了突飛猛進的發(fā)展，形成了由標準、自卸、牽引、特種底盤及各種整車構(gòu)成的產(chǎn)品系列格局，并按照用戶的需求不斷地對產(chǎn)品進行改進，幾乎每個月都要對產(chǎn)品進行一次小換型，使其向個性化、專用化、節(jié)油化、大噸化方向發(fā)展。特別是適應西部大開發(fā)戰(zhàn)略推出工程王、巨能王、西北王等系列新產(chǎn)品，獲得到了用戶的認可。
今年，解放推出了采用意大利技術(shù)的轎車化內(nèi)飾FP、FM駕駛室，選裝德國原裝發(fā)動機。天王高噸位重卡、四大升級型等，大馬力單橋牽引車、雙橋牽引車，雙橋自卸車等重型車新產(chǎn)品。市場走勢看好，為廣大用戶不斷拓寬盈利空間。
用戶第一：解放的殺手锏
留得青山在，不怕沒柴燒。
經(jīng)過市場經(jīng)濟洗禮的解放人早就提出，要贏得市場必須先贏得客戶，而不是贏得一定的市場份額；高市場份額只能維持企業(yè)的暫時，不能維持企業(yè)的永遠，高客戶忠誠度，才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。即使是在遇到困難的今天，解放人對此仍然堅信不移。為了實現(xiàn)“用戶第一”的核心理念，2000年在南京召開的營銷會上，解放提出了“整合、直效、互動、共贏”八字方針，確立“用戶第一、經(jīng)銷商第二、企業(yè)第三”的理念，謀劃互動共贏經(jīng)銷方式。當年，解放銷量突破12萬輛大關(guān)，創(chuàng)造了銷量、增長率、市場占有率三個全國第一。2001年，在珠海召開的營銷會上，解放提出創(chuàng)建21世紀新型客戶關(guān)系體系，躋身國際品牌行列，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品重復購買，擴展產(chǎn)品銷售空間理念。當年，解放銷售了近17萬輛，由單一品牌銷量全國第一攀居到世界第一。
2002年，解放人提出強化客戶關(guān)系體系，創(chuàng)建國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷服務網(wǎng)絡，通過“整合、互動、直效、共贏”構(gòu)筑解放品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高解放品牌持久競爭力。這一年，解放牌中重型卡車產(chǎn)銷量去年一舉突破20萬輛大關(guān)，成為世界中重型卡車首個單一品牌突破20萬輛的品牌。
今年，解放人又提出了“深化客戶關(guān)系體系，打造世界級品牌”的主題。連續(xù)三年在“客戶關(guān)系”這個核心觀念上做文章，表明解放人“用戶第一”核心理念在實踐中正在不斷深化。
為了把“用戶第一”的理念落到實處，一汽解放制定了“親切、快速、有效、合理的服務標準；在機構(gòu)和服務體系上，設立了“客戶關(guān)系中心”，建立了本部、省公司、代理商、服務站“四級回訪體系”，即“指導性回訪”、“跟蹤性回訪”、“抽查性回訪”、“監(jiān)督性回訪”。貿(mào)易公司還開展了"解放全國服務行"、"解放重卡大比武"、"解放大拜年"等活動，令全國的解放用戶深為感動。通過客戶關(guān)系管理，不斷加深對客戶需求的了解，開發(fā)客戶存在的購買潛力，及時了解用戶在產(chǎn)品上、服務上、備品上的需求，及時、準確、有效地為用戶提供服務，創(chuàng)造了客戶對解放品牌的忠誠。
解放人不僅把“用戶第一”思想作為企業(yè)營銷的理念，還把它發(fā)展成為一種獨特的解放文化，不斷深入人心。以羊年大拜年“新年新春新解放，有喜有財有希望”的春聯(lián)到貫穿全年的“解放卡車 掙錢機器”的主打廣告；以“不管怎么算，還是解放賺”的算賬對比篇；到“創(chuàng)新無限、有創(chuàng)造才有未來”的公益廣告……都體現(xiàn)著解放人對用戶的深情厚誼！
感動服務：得人心的服務品牌
得人心者得天下。
這是一段真實的故事：
一汽解放貴陽服務站夜間值班員被一陣急促的敲門聲驚醒，此刻是凌晨4時05分。一位牌號為渝B20921的解放車用戶，滿臉焦急地提著一塊壞的離合器從動盤向值班員陳述著。該用戶的車壞在離服務站38公里外的修文縣，車上裝的是熱料(用于鋪路面的沙和瀝青攪拌好的成品)，必須在清晨8點鐘以前送到工地，否則保溫時間一過，熱料就會凝固，會造成上萬元的損失……值班員立刻撥打服務站的熱線手機，把情況告知了羅斌站長。羅站長接到電話后，當即電話通知庫管員莫艷，讓她馬上趕到服務站發(fā)材料。莫艷在睡夢中接到“命令”后，二話沒說急匆匆地趕往服務站。盡管莫艷的家離服務站較遠，而且道路漆黑，但為了用戶，她鼓起勇氣，摸黑兒出門了。當她氣喘吁吁到服務站，問明情況后，傻眼了：因為惟一一塊用戶需要的380毫米的離合器從動盤昨天被修理工人領(lǐng)走，到外地急救車輛，不知是否已用。抱著一線希望，她立即和修理工聯(lián)系，修理工告知訴她已經(jīng)用了。怎么辦？看到用戶幾乎絕望的神情，她想到了一汽配件專賣店，撥通了采購員電話。得知了專賣店詳細電話并聯(lián)系后，就立即帶著用戶直奔2公里外的一汽配件專賣店。用戶終于買到了所需的配件，感激之情難于言表，連聲說：“謝謝了，到了一汽服務站，真正感覺像到了家一樣”。
在解放人樹感動服務品牌的過程中，這樣令人感動的故事還有很多很多，譜寫了一曲曲“為遇難用戶家屬捐款慷慨解囊”；“無畏山洪搶險救人”；“把困難留給自己，把方便讓給用戶”的感人樂章。一汽服務標兵常彥江曾先后50多次進藏，為了對用戶實施救援服務，只身開車獨闖幾百公里的阿里無人區(qū)；除夕之夜翻越海拔5000多米的唐古拉山口，他經(jīng)常掛在嘴邊的話是“我從不把用戶當上帝，我只把他們當朋友，因為朋友是需要真心相待的?！?
“我們能為用戶做些什么?直至滿意；我們還能為用戶做些什么，直至感動”，這是解放人提出的樸素的營銷思想，是對“用戶第一”核心理念的最好解釋。今年解放人更進一步，把“打造‘感動服務’品牌”作為服務工作的根本方針?！坝脩魶]想到的，我們能夠想到；用戶想到的，我們能夠做到，用戶認為我們做得很好的，我們能夠做得更好?！边@就是解放人對用戶的一片赤誠之心。幾年來，任憑市場風云多變，解放人始終如一地牢固確立忠誠實踐“用戶第一”的核心理念，時刻把用戶裝在心里。
營銷網(wǎng)絡：“雙贏”的保證
臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。
營銷網(wǎng)絡是企業(yè)的一種戰(zhàn)略資源，只有構(gòu)建強健的、控制力強的營銷網(wǎng)絡，才能獲得與競爭對手相抗衡的資本。 經(jīng)過多年的建設，解放人目前已經(jīng)建立起一個布局合理、功能齊全、形象好、能力較強的營銷隊伍，在國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。2002年，“解放”投入大筆資金，在全國范圍內(nèi)加強網(wǎng)絡形象建設工作，有80%網(wǎng)絡單位完成解放品牌的標準化建設，一座座“紅房子”(“解放”專賣店的顏色為紅色)成為各個城市亮麗的風景，大大提升了解放的品牌形象。同時也得到了廣大客戶的信賴，許多用戶看過四位一體店后，認為比轎車專賣店更為精美、更具民族特色。
在網(wǎng)絡“硬件”建設取得較大的成果之后，一汽貿(mào)易總公司隨即開始了對網(wǎng)絡“軟件”水平的提升工作，聘請面向汽車行業(yè)的專業(yè)培訓公司，分別在長春和北京，對營銷網(wǎng)絡進行20期有針對性的培訓，從而使網(wǎng)絡決策層成為有效的管理者、執(zhí)行層能夠提高客戶管理、銷售服務水平，提高網(wǎng)絡內(nèi)部人員的綜合素質(zhì)。
特別是經(jīng)過近幾年的重整工作，解放營銷網(wǎng)絡的布局趨于合理，代理商形象建設和功能建設得到突破性進展，代理商的綜合能力和管理水平有顯著提高，解放營銷網(wǎng)絡的比較優(yōu)勢已經(jīng)形成。在提高對客戶的服務水平、改善客戶關(guān)系的同時，代理商在售后服務和備品銷售方面也獲得了豐厚的利潤回報，提高了代理商抵御市場風險的能力，實現(xiàn)了與解放的共贏。
的確，解放人多年來用心培育的客戶忠誠、感動服務和銷售網(wǎng)絡等優(yōu)勢是強大的，不可動搖的，但更為重要的還是解放人“永爭第一”的信念沒有絲毫改變。
竺延風說，一汽要實現(xiàn)規(guī)模百萬化，管理數(shù)字化，經(jīng)營國際化。
隨著明年解放采用國際先進術(shù)裝備，充分滿足用戶個性化需要，能夠為廣大用戶帶來更大利益的重卡新產(chǎn)品的問世，以及一大批可持續(xù)發(fā)展的多品種主導車型的升級，解放將強有力地鞏固自己在重卡市場的龍頭地位，為實現(xiàn)一汽人的夢想再加一把力。我們期待著更強大的解放出現(xiàn)在世人面前。
